500天17亿，吴向东用信任与纪律搭建万商联盟“商业基建”

9月28日，珍酒李渡集团召开第一届万商联盟年度大会——“奋斗的500天”。董事长吴向东会上宣布，从2025年5月至今，大珍联盟商达成4500户，珍十五联盟商达成8000户，万商联盟回款突破17亿，“我相信我们很快就会突破20亿”。

这场持续4小时的线上大会，没有豪华会场，没有长枪短炮，吴向东用一部手机、一个视频号，把全国联盟商和员工拉进同一个直播间，线上参会人数超过2.8万。直播观看人数达到70.8万人次，累计点赞突破456万人次。

在白酒行业深度调整的背景下，为什么吴向东的万商联盟500天做到17亿回款？知酒君仔细研究了这场关于奋斗的直播，信任与纪律是两个绕不开的核心词语。

信任不是喊出来的。过去这一年多，吴向东亲自站到台前，开了一百多场论坛、52场直播，走遍百城讲“一城一文化”，每到一座城市还要跑完9.9公里。这些动作，像钉子一样，把“说真话、卖好酒”六个字牢牢钉进了联盟商的心里。

长沙君庭餐饮的二代管理者周惠婷坦言，最初选择加入万商联盟，“是基于百分百对于吴总的信任和钦佩”——从未想过会从白酒消费者，变成白酒品牌的代理商。加入后，君庭把长沙的老牌创始店改造成珍酒品牌体验店，联合长沙头部酒吧，以大珍为基酒创作白酒鸡尾酒，还把大珍推荐成了多家上市公司的招待专用酒，一年完成6组大珍销售。

德州的侯秋华更是把信任写进了账本：一年零三个月，进货1150件，中秋刚过库存便已清零。在她看来，“大珍来的正当时，口感过硬，自带产品底气，包装简约大气，主打高性价比”，是开拓市场的核武器。她最看重的还有一条——“守住价格体系，这是重中之重”，做有良心的商人，经商不奸商。

南京的陈平把短视频玩成了订单：每天坚持实拍、真诚分享，视频号实实在在带来上百万订单，就在直播前一晚，他又接到一笔100箱的大珍订单，要装进集装箱发往海外。榆林的解庆琳从实体酒行起步，带全员做短视频，孵化了“打工人解总”等一批在当地小有名气的账号，逆势开出11家店，成为万商联盟战略合伙人。郑州的杜小丹一年只干一件事——推荐大珍，用嘴、用腿、用心，成功推荐了8家客户。

这些名字背后，是同一个逻辑：信任不是口号，是靠产品口感过硬、包装极简、高性价比的底气，靠“守规矩不亏心”的商人底色，一点一滴累积起来的。

联盟商的信任靠产品、靠规矩累积，员工的信任则来自另一条路径：这套模式能不能让一线打得动、打得赢。贵阳区域经理贺举松一年开发17家大珍联盟商，郑州区域经理程海涛一年开发15家、回款450万。贺举松说得很实在：行业大环境不好时，“很多客户都在观望，不敢贸然进货，市场推进非常吃力”，是万商联盟的模式给了配套资源和方法，让他“心中有方向，做事有底气，中间有信心”。遵义市场总监杨东交出的答卷更直观：大珍联盟商190家、珍十五联盟商150家，大珍累计动销开瓶超12万瓶，珍十五开瓶超7万瓶。他把这一年概括为从“渠道压货”到“联盟商共抓共商开瓶”的质变。

信任，源于体系的赋能，也源于带头人的奔跑。

大会开场，吴向东没有先讲成绩，而是讲了《史记·孙子吴起列传》里孙武练兵的故事：宫女嘻嘻哈哈不听号令，孙武三令五申之后，当场斩了两个领队的吴王爱妃，队伍随即令行禁止。他由此引出万商联盟的组织原则：“一个组织没有纪律，你再怎么样也是一帮乌合之众，搞不好的。”

万商联盟的纪律，首先指向的是市场秩序。

白酒行业过去几年最痛的顽疾，就是价格倒挂、低价窜货、线上乱价。一个产品好不容易立起来，往往毁在渠道内耗上。吴向东把价格称为企业的“生命线”，并为此推出了“六不准”铁律：不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。这不是一句口号，而是配套了铁腕执行——截至目前，已发布大珍处罚通报、珍十五处罚通报合计数百份。吴向东还在直播间向全员公开了举报电话，鼓励联盟商和员工主动举报低价、售假等违规行为，明确表示违规必惩、投机必汰，让那些想“赌一把就跑”的人无处遁形。

侯秋华在发言中专门提到这一点：“大珍的优势是好酒、超值，关键我们如何守住价格体系，这是重中之重。”她呼吁联盟商“做有良心的商人，经商不做奸商，守规矩不亏心”。这不是联盟商在替厂家表态，而是一个联盟成员对组织规则的主动维护。

纪律的另一层，是对联盟成员行为底线的约束。吴向东发布了全员九大落地付出准则，其中明确要求：按时保质完成组数任务；介绍引荐一两家优质客户；参与短视频完播动作；参与直播活动；积极参与联盟体活动；认真梳理身边客户资源；认真维护老贵人、主动结交新贵人；学习贯彻公司文件通知要求；坚决贯彻落实“六不准”销售铁律并主动监督举报市场违规行为。这些准则的核心逻辑是“门槛+付出”——联盟不是随便进的，进来了就要承担义务。只想挂个名、混个身份、拿股票等升值的“南郭先生”，会被逐步清理出去。

在吴向东的表述里，纪律不是惩罚，而是一种筛选机制。万商联盟从4500户大珍联盟商、8000户珍十五联盟商起步，未来要做到大珍2万户、珍十五8万户。组织越大，越不能靠人情维系，只能靠规矩。价格管得住，联盟才有信用；规矩立得住，成员才有长期利益。这是万商联盟500天能跑出17亿回款的组织底座。

500天只是起点。面向下一个500天，吴向东摊开了更辽阔的野心与时间表：珍十五联盟商要从8000户迈向8万户，大珍联盟商要从4500户迈向2万户；战略合作伙伴“最多五百个”，宁缺毋滥，要的是团购能力强、愿意搭建组织的合伙人；全市场推进“0到1”的基础工程，拒绝拔苗助长；深入落实“四以战略”，以客为尊、以客为营、以客为荣、以客为文，一切工作围绕客户展开。

产品端，吴向东还预告了新品“千里挑一”：优化后定价1800元左右，1L装定价3600元/瓶，从联盟商里遴选一千个名额、须经三人授权小组全面审核。

而在所有蓝图之上，吴向东说出了那句总结：“所有成功、所有幸福、所有财富的终极源头，只有一个字——爱。”热爱事业、热爱团队、热爱组织、关爱他人，加上持续的付出。热爱加付出，久久为功。

第二个500天、第三个500天，万商联盟的商业基建，才刚刚开始，也未来可期。

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