你以为信托是留给家人的？苏宁创始人的信托，受益人其实是银行

引言：

有个老板，90年代在南京卖空调起家，后来把家电店开遍全国，最风光时零售、地产、体育、物流全铺。为扩张大量签个人连带担保，据相关融资梳理，仅2016到2020年新增融资就超1800亿。

现在他关联的38家公司重整，总债权2387亿，股权和核心资产装进信托——受益人不是他老婆孩子。

这个人叫张近东。

同样都叫信托，分两边看：

出事前给家人挖井：终身寿、年金装进家族或保险金信托，按条件给老婆孩子发生活费；

出事后给债权人流水：像张近东这样，公司股权、个人资产进重整信托，按债权还钱。

很多老板把俩搞混，等公司快破产了才想设“家庭信托”，还背着连带担保、资金也说不清，容易被认定转移资产。

等公司出事了再想设信托，已经晚了。

撰文|子 健

编辑| 行 者

来源| 子 健 商 业 洞 察

01

八马茶业：三条绳子拴一家

八马茶业，福建的茶叶品牌，三次冲A股，现在跑港股去了。他们家最出名的不是茶，是联姻。

王氏家族通过子女婚姻，把七匹狼、安踏、高力控股三家串成一张网：王文彬之女王佳琳嫁七匹狼实控人周永伟之子周士渊，儿子王焜恒娶安踏实控人丁世忠之女丁斯晴，另一女王佳佳嫁高力控股高力。

招股书列得很直白：七匹狼系、安踏系、高力系都是关联方。和七匹狼、安踏直接卖茶的金额其实不大——2018—2020年对七匹狼关联销售累计14.46万元、对安踏关联销售累计10.83万元——但围绕家族的担保、关联交易、机构对赌才是真正的紧箍咒。

第一根绳：实控人连带担保。早期A股招股书里，招行深圳蔡屋围支行5000万授信、招行深圳分行5000万和1亿授信、建行深圳分行2000万授信，保证人都列着王文彬、王文礼、王文超、吴清标等人，类型全是连带保证。 银行借钱给公司，实控人兄弟拿个人名下兜底。

第二根绳：关联交易和关联加盟。2020年八马关联交易金额约3亿元，其中约2.2亿元是王文彬等实控人提供的担保，剩下是向关联方采购、销售、劳务等； 加盟端也有隐患，部分加盟商由前员工或家族关联人控制，监管曾反复问加盟备货、进销存、是否压货。 亲家生意虽小，但“家族—加盟—供应商”三层缠一起，审计和监管都盯着。

第三根绳：机构对赌。2012年前后引入和谐成长、天图、天玑星等机构，股东协议里带回购、经济补偿等特殊权利； 后来A股审核要求清理，到2025年1月递表港交所前，控股股东、王焜恒等再签补充协议，把一名投资者的赎回权在申报前终止，但约定若自愿撤回、申请被拒等情形，权利自动恢复。 翻译一下：上市成，机构套现走人；上市黄，实控人回购。

你看这个局：一边银行授信要实控人连带，一边关联加盟和关联交易被监管盯，一边机构对赌失败要回购。断一条，全家和王氏兄弟一起填。

怎么破？办法不止一个。

顺周期、公司还健康的时候，可以用税后分红买终身寿做2.0保险金信托，投保人改信托公司、受益人设老婆孩子。这张单子跟八马公司债、跟对赌回购、跟银行连带都不混在一起；将来对赌触发、授信违约、法院来执行，只要资金来源合法、设立时点没问题，保单现金价值不在实控人个人名下，隔离效果比临时补信托强得多。

但也别只盯保险金信托。实控人也可以在签新授信前跟银行谈个人担保上限，不把兄弟三人的个人资产全押进去；把配偶名下婚前/非经营资产单独做家族信托或协议托管；对机构投资人尽量用公司层面对赌，少让家属个人签连带；关联加盟、关联交易提前做独立定价和披露，别等问询函来了再补。

核心是晴天修屋顶：三条绳可以共存，但不能三根都系在“王氏兄弟个人名下资产”这一个扣上。企业、家庭、对赌、担保各拆一层，哪根断了都不至于把老婆孩子一起拽进去。

02西贝：拿命扛的时候，别忘了家里

据贾国龙公开表示，2025年9月“预制菜”舆情后，西贝客流下滑、成本刚性，2025年9月至2026年3月累计亏损超6亿，2026年一季度关约102家店。

为撑现金流，2026年9月其妻子张丽平把直接持有的西贝540万余元股权全部质押给工行呼和浩特如意开发区支行；员工年终奖、离职补偿、退股回购款也出现延期，2026年7月公布的展期方案曾按年8%计息，部分补偿付到2027—2028年。

说白了，拿命在扛。

但你想过没有——创始人家庭股权都押给银行了，老婆孩子以后的生活费如果只靠公司分红、只靠西贝股权，等于一起绑进去了。餐饮一断流，工资、供应商先停，家里饭钱跟着停。

保险金信托在这儿能干两件事：年金险放进信托，活着就能每年领钱，不管西贝关了多少店，这笔钱照发；终身寿放进信托，身故金不一次性给儿子，按条件分批发。

但这只是其中一种解法。你也可以在公司体外单独设一个家庭应急资金池，每年从分红里拨一笔钱进去，交给信得过的第三方管，约定只在公司现金流断裂或创始人丧失劳动能力时才启用。这个资金池可以是信托，也可以是一个简单的协议托管，甚至可以是一张单独的银行卡加上一份授权书。

关键不是用哪个工具，是这笔钱不能和公司绑在一起。西贝的问题是所有钱都绑死了，不是没买保险。

03杉杉和娃哈哈：股权是股权，现金是现金

杉杉创始人郑永刚，2023年2月突发心脏病离世，公开报道未显示留有有效遗嘱。他一走，接班立刻炸了：长子郑驹（与前妻所生，1991年生，时任杉杉控股总裁）被董事会选为董事长，遗孀周婷（1982年生，前财经主播，与郑永刚育3子）当场质疑选举违规，随后携子女起诉并申请冻结关键股权。

双方虽在2023年5月和解，但控制权之争从未真正平息——2024年11月郑驹辞职，周婷接任。与此同时，杉杉集团债务爆发，2025年进入重整，2026年实控人易主为安徽国资。

娃哈哈方面，宗庆后离世后，三名子女就建浩创投（BVI）汇丰约18亿美元在港杭两地起诉宗馥莉；香港高院2025年8月保全、2026年7月维持冻结及披露令，宗馥莉方抗辩信托未正式设立、手写指示效力不足，内地实体权属仍待审理。

这两个案子给咱们的教训，就两条：

第一，股权是股权，现金是现金。你股权传给谁，那是股东会、董事会的事。但你老婆孩子每个月的菜钱、学费、医疗费，不能等继承纠纷开庭再发。不管用信托、用保险、用单独账户，还是用婚前协议，你得把家庭日常开支从公司控制权里拆出来。

第二，不管用什么工具，不写进合同就不算数。娃哈哈那个案子里，原告主张基于宗庆后手写指示、委托书及后续协议设立信托；宗方则抗辩信托未完成设立。结果呢？相关账户进入保全、披露程序，争议资产暂时动不了。你说“我准备给他们留点钱”，没用；法院只看可执行的文件。

解剖商业案例的时候我们经常讲一句话，搁这儿一样用：所有重要的东西，都要在事情发生之前写进合同。

04李书福：三层分离，各管各的

李书福2026年从吉利汽车主席退了，但控股集团的董事长没动，股权也没动。他儿子李星星进了控股体系，没直接接主机厂。

分析李书福的时候我们说过，他的核心不是“传儿子”，是把所有权、经营权、资本平台三层分开。股权留在家，经营交给职业经理人，新品牌让新人练手（详见：《》）。

家庭现金流在这套框架里，是单独一层。你可以用保险金信托来管这一层，也可以用家族信托，也可以用简单的协议加账户。重要的是“单独一层”这个结构，不是具体用什么工具装它。

李书福式交班靠控制链设计，家庭现金靠规则设计，两套东西各管各的，不打架。

05工具不止一个，选适合自己的

市面上常说的保险金信托分三种：

1.0：只改受益人。便宜、快。但现金价值还在你名下，债务、离婚都可能被打穿。没公司、没担保、只防孩子一次花光的，够用。

2.0：投保人和受益人都为信托公司。现金价值移出个人名下。有企业、有担保、有多段婚姻的，可以考虑。但必须在顺周期、资金干净的前提下做。

3.0：先设资金信托，信托再去买保险。最彻底，也最重。跨境、亿元级、股权加现金的才需要评估。

但这些都不是唯一答案。有些人更适合直接用家族信托，有些人更适合做婚前财产公证加协议托管，有些人只需要一张单独的银行卡加上一份不可撤销的授权书。

工具是手段，不是目的。

目的是三个：企业出事家里不断供、争产期间家里人按规则拿钱、二代不行的时候不被一次性喂大钱。

06我们为什么要解剖这些局

文章看到这儿，你可能在想：你们解剖苏宁、解剖八马、解剖西贝、解剖杉杉、解剖娃哈哈，到底想说什么？

子健商业洞察专注为一件事：为中国企业家拆解资本局。解剖不是为了看热闹，是为了让你从别人的坑里爬出来，不用自己再掉进去一次。

每一个倒下的老板，都不是一开始就想倒的。他们只是在签担保的时候没算那笔账，在赚钱的时候没修那个屋顶，在健康的时候没写那份文件。等法院来了、银行抽贷了、家里断粮了，才想起来——晚了。

解剖资本局的目的是什么？四个字：吸取教训。

从苏宁创始人张近东身上吸取的教训是：个人担保不是签个字的事，是把全家绑在公司这条船上。船沉了，全家一起沉。他38家公司总债权2387亿，经审计账面资产968亿，市场评估636亿，真清算只值410亿——窟窿比你想的大得多。

从八马身上吸取的教训是：家族联姻、对赌、担保三条绳子拴一起，断一根就全断。你得在绳子还没断的时候，先剪开一根。

从西贝身上吸取的教训是：拿命扛的时候，别忘了家里那口锅。公司可以关，但家人的饭不能停。

从杉杉和娃哈哈身上吸取的教训是：股权是股权，现金是现金。争产是股东会的事，但家人的生活费不能等开庭完。

从李书福身上吸取的教训是：真正的高手，是把所有权、经营权、家庭现金分成三层，各管各的，互不牵连。

把这些教训攒到一起，最终指向一件事：财富传承与企业永续经营。

你打下来的江山，不只是你一个人的。你跟了一辈子的兄弟、你一手带起来的团队、你投了无数心血的产品和市场，都不该因为你一个人的倒下就全散了。而你的家人——老婆、孩子、父母——更不该因为你的一次失误，就跟着一起沉下去。

所以解剖这些局，不是为了吓你，是为了让你在还来得及的时候，做那件最重要的事：把“如果出事了”的方案，提前写好。

这就是解剖资本局的最终目的：让你打赢了，全家跟着享福；万一公司倒了，家人不至于跟着一起买单。

07别光看别人，看看你自己

别急着往下翻。先停下来，问自己三个问题：

第一句：把我签的所有个人连带担保加起来，总额是多少？如果公司明天破产了，我家三年的生活费从哪来？答案不能是“等公司分红”。公司破产了就没分红了。

第二句：我现有的家庭资产，有多少是和公司绑在一起的？股权、保单、存款、房产，哪些是公司一旦出事就会被牵连的？能不能拆出一部分，放在公司够不着、债权人依法也不能随意穿透的地方？

第三句：如果我明天不在了，家里人拿钱的规则写清楚了没有？不管是信托文件、遗嘱、协议还是授权书，白纸黑字写了没有？是按具体事件发钱，还是只笼统写了“子女”两个字？

资本局里老板最怕的不是亏钱，是出事后发现：公司账上是空的、家里股权已经质押、保单投保人还是自己、受益人只写“子女”两个字。

四样全中，才想设防火墙，已经晚了。

真懂行的人，是在八马还没对赌失败、西贝还没关店、苏宁还没被催债、杉杉还没进继承程序的时候，就先想清楚一件事：不管用什么工具，家里那口“不管公司怎么样都不断供”的井，得先挖好。

这口井挖好了，你往前冲才知道身后是稳的。

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