烟酒店客流下滑，二三十元香烟转向十几元，生意靠什么撑住？

守了十几年的烟酒店，今年出现进店客流减少、二三十元左右的香烟价格变为十几元的情况，整个中高档烟订单都出现了明显的下降趋势，库存和回款的压力也传导到了酒水零食的销售。

这门曾经稳当的生意，靠什么来撑住呢？守了十几年一家小酒馆，香烟一直为店铺主力，酒水、饮料和零食都是随客流而变。以前市场淡旺季分明，生意好坏有规律可循，但是今年的变化最明显的是进店买烟的人少了、卖烟越来越难了原本依靠稳定的客源来维持经营的方式正在被取代。

过去一些人认为烟酒店是稳当生意。香烟有固定的供货渠道，价格明码标价，老顾客也比较稳定。平时有人买一包、两包，在节假日前后还有整条的中高档烟，利润虽不高但是周转快、回款稳。

顾客买烟的时候，常常会顺手带走一瓶酒、饮料或者零食，香烟把人带进店来，其他的商品再补上一部分利润。今年最先变化的便是日常消费。从前白天到晚上店里都会有散客进来买烟的情况存在，现在普通顾客明显减少了。

一些老熟客把消费量降了下来，原来一天一包，现在变成两天一包了；有的人干脆就戒烟了。健康意识的提高是原因之一，家庭开支变紧也是另外一个原因。烟酒不是生活必需品，在预算压缩的时候往往会被提前压减所影响的。“健康意识提高”、“家庭开支变紧”都是原因。吸烟饮酒不算是生活的必需品，当预算被削减时，它会最先受到冲击的是那些对预算要求较高的项目。

剩下的消费者也会改变自己的消费层次，不再像之前那样只买二三十元左右的香烟了，有些人又开始购买十几元以下的价格牌产品了。但是消费并没有结束，而是每个人在支出的时候会因为花费金额少而做出不同的选择。

高价烟销售速度减缓，商品由售出到回款的时间增加，商店流动的资金也会受到牵连。过去卖烟之后可以很快得到回款，可以接着再订货、补货；现在库存停留时间变长了经营压力也变得更大。

节日礼品烟的变化更直接了。开店多年，中秋节、春节一直是整条烟草销售的主要时期，很多人的走亲访友会带中高档香烟，旺季收入可以支撑全年烟草利润的一大部分。

今年整个中高档烟的订单量明显下降了，赠送的选择增多，有人把礼物换成水果、奶制品或者茶叶，也有仍然选择送烟的人群，但是选择了更便宜的款式。往年临近节日的时候，在店里就会提前做好库存的工作；

不能大批量的存货，如果销售不出去的货物放在了货架上，资金就无法周转出去了。礼品烟走弱就是少了一块过去比较重要的利润来源。供货端使经营更加困难起来。

卷烟实行专卖制度后，烟酒店货品由烟草公司统一配送，根据不同的档位来分配给店主，不能完全按照自己的想法决定订多少、订什么。今年很多同行觉得紧俏烟配额变小了，利润高一些的畅销品供货少些了，大量的常规款也都是这样分配下来的。

想要多卖些普通的烟草来弥补市场需求的增加，但是市场上的需求并没有随之而增加。市场监管趋严之后，明码标价落实得更加规范了，过去存在的少量紧俏烟加价空间基本上没有了。畅销烟不能获得足够的货源量，普通烟单包利润很低，在卖出一条烟的时候就要忙碌半天才能得到一点收入；

想依靠扩大销量来解决客流减少的问题，但是客流却在下降。只靠卖烟来获得利润变得越来越困难了。门店数量增加、消费渠道分流等也改变了竞争环境。短短几年内，周边接连开了几家持证的烟酒店，在片区内烟民的数量有限，并且客源被分到了更多的店里去。

线上社交渠道带来的私下交易也会分流部分顾客，但是由于网络售卖卷烟受法规限制，私自通过熟人跨区域拿货的情况仍然会对实体店客流造成影响。当顾客选择变多的时候比较价格也会更频繁地出现，但是实体店的房租、水电和人工成本并不会因为低价竞争而下降，低价竞争很难长久维持下去。

香烟客流少会牵动其他的商品，也就是带动其他产品的销售情况。香烟酒店不是只靠卖香烟来赚钱的，很多酒水、饮料、零食的销售都是以顾客进入店内买香烟作为前提的。现在买烟的人少了，顺带购买其他商品的人也少了。

与此同时，白酒和啤酒的销售也较以前少了很多，曾经依靠烟带客、酒水补利润的链条被破坏了，门店所受到的压力就是双重的。同行也在进行调整，有的减少香烟备货，并把资金转移到日用百货上；

有的压缩高档酒库存，改卖平价酒水；也有商家想要缩小店面以减少租金支出。但是烟草零售许可证对于经营地址的变更、停业等事项都有规定，不允许经营者私自改变其经营方式。

长期经营烟酒的店主跨品类做零售，又要重新学习到货品、库存以及新出现的压货风险。已经签订好长期租赁合同门店中存在房租不能随意减少的问题，并且转型也不是简单地更换种类商品这么回事。

烟酒店不是突然没有市场，香烟仍然有稳定的消费需求，只是过去依靠烟草证、稳定客流和高周转来维持经营的逻辑已经发生了变化。吸烟人数减少、年轻群体吸烟比例下降、老烟民逐步戒烟都会对消费大盘产生长期的影响；

日常抽烟与节日送礼都更加重视预算，实体零售原来的便利红利正在减小。今年的难受并不是因为某一款烟卖不出去，而是在客流、礼品需求、供货结构、利润空间以及连带消费等各方面均发生变化的时候所引起的。

未来香烟还会存在市场，但是高利润、高周转阶段很难被轻易复制出来。降低库存压力，控制资金占用，再以香烟带动合适的酒水和其他品类，在一定程度上也是烟酒店继续经营所必须经历的过程。

守住店面不难，但是要找到新的生意组合就很难了。