“行稳致远，做难而正确的事”——谢祥东：从月入万元的业务员，到60万起家的创业者

　　在陶瓷行业待得久一点，会发现很多企业家的故事很像：有人踩中风口，有人押中爆品，有人靠渠道，有人靠资本。

　　谢祥东的故事，却不太属于其中任何一种。

　　大学学财务管理，毕业后进入陶瓷行业，培训三天就直接上岗；第一次出差，被经销商说得“一愣一愣的”；第一次背几十万元销售任务，只完成了15万元。后来，他从基层业务员一路做到老板，拿60万元创业，也经历过连续几个月不赚钱的日子。

　　回头看，他没有把这些归结为运气不好，只说：“我没有暴发户的命。”

　　那怎么办？

　　“那我就付出努力。”

　　他不太相信突然降临的机会，更相信一件事不断去做、不断复盘，总会被做出来。他形容自己“喜欢啃骨头”：越难的订单，越想谈；越复杂的问题，越想解决。

　　但真正有意思的是，后来他开始意识到：一个老板太能干，可能成为企业发展的“天花板”。

　　创业前期，他总冲在最前面；现在，他有意识地站到团队旁边，“比他们快一点点”。从“冲锋队长”到“参谋长”，这或许正是一个创业者从把事情做成，到让组织自己把事情做成的分水岭。

　　一、大学毕业，培训三天就上岗

　　谢总进入陶瓷行业时，并没有宏大的创业理想。

　　“刚刚大学毕业，一张白纸。”

　　他原本学财务管理，却选择做销售。原因很直接：“做销售赚钱比较快。”十几年前，不少同学月薪只有几百元或几千元，陶瓷销售做得好，一个月能拿一万多。

　　可真正入行，他才知道钱没那么好赚。公司培训三天就让他跑市场。第一次出差，客户问品牌、产品、竞争对手，他几乎答不上来。

　　他把自己归为“笨鸟先飞，勤能补拙”的人。别人打一二十个电话，他就多打一些。月底冲业绩时，客户会直接挂电话，但他继续打。

　　第一次做几十万元任务，他只做了15万元。领导看他肯跑、肯学，有着拼命三郎的劲，便把任务调整到15万元，他刚好完成月度任务，也是第一次拿到一万多元收入。

　　“销售过程中的这种成就感和信心，一下就上来了。”

　　那是他第一次确认：原来自己真的可以把事情做成。

　　二、“我喜欢啃骨头”

　　做销售久了，人很容易追着“好卖”走。但谢总偏偏喜欢难做的生意。

　　“越难、条件越苛刻的，我反而比较喜欢。”

　　别人嫌麻烦的订单，他觉得有意思。他甚至用吃东西形容自己：“我比较喜欢啃骨头。”

　　这种性格后来变成了他的经营底色，越难做的事情，越想攻破。因为在他看来，“越容易的事情，也轮不到我去做”。

　　他看过身边有人做电商、做金融，踩中机会，很快赚到很多钱。但他很早就接受一件事：自己不是靠风口暴富的那类人。

　　“我这辈子就是勤勤恳恳，一步一个脚印。”

　　所以，他真正相信的不是风口，而是时间：沉淀、积累、复盘，把一件事情慢慢做厚。

　　这也解释了为什么创业后，他很少把企业的希望押在某一个爆款上。在他的逻辑里，企业先要活下来，才有资格谈发展和爆发。

　　三、60万创业：最大的优势，也会变成最大的阻力

　　创业时，谢总全部投入只有60万元。

　　财务出身让他对数字敏感：采购、利润、固定费用、人员、展厅、仓库，每一笔账都算得清楚；销售经历又让他懂客户。于是创业初期，他既能把生意谈下来，也知道这笔生意到底赚不赚钱。

　　企业就这样从60万元开始滚动。早期几乎不分红，赚到的钱继续投进去，库存、团队和规模一点点扩大。

　　但企业进入下一阶段后，他遇到了一个很多创业者不愿承认的问题：自己太强了。

　　“我老是冲在前面，我后面的人躲在我后面，他们得不到很好的锻炼。”

　　创业初期，老板必须强；可组织变大后，“老板无所不能”反而会限制团队成长。

　　于是他开始改变自己的位置。

　　以前站在最前面，现在站在团队旁边，“比他快一点点”。员工先面对市场、解决问题，解决不了，他再做“参谋长”。

　　他也承认自己过去比较强势。这些年，他开始学着“以柔克刚、刚柔并济”。

　　对一个习惯冲锋的人来说，学会退让，可能比学会强势更难。

　　四、他为什么不追爆款？

　　今天谈陶瓷行业，很难绕开“爆品”。但谢总一直与爆款保持一点距离。

　　不是不要，而是他很坦诚：自己并不擅长判断什么产品马上会爆。

　　“可能我没有那个眼光，跟我的认知有关系。”

　　他敢于正视自身短板，有着十分清醒的竞争观：不会拿自己的弱项，去硬碰别人已经建立的长板。同行擅长把握产品风口、运营电商赛道，他不会盲目跟风入场。认清自身核心优势在线下营销，便沉下心，把自己擅长的领域做深做透。

　　但企业做到一定阶段，他也意识到，仅仅“什么都有”不够，品牌必须有一个能被消费者记住的卖点。

　　于是他的经营逻辑开始变化：多品类解决生存，爆品承担突破；先求稳，再寻找一把更快的刀。

　　但底层原则没变：“我有多大的脚，就穿多大的鞋。”

　　不是没有野心，而是不透支今天，去赌一个不确定的明天。

　　五、最难的时候，他坚持给员工发年终奖

　　2022年10月份疫情刚刚结束，企业经营非常困难，公司资金很紧张，他便把自己的住房抵押给银行，拿到贷款后给公司输血

　　连续三个月没有企业都是亏损状态，他判断接下来的2023年1月、2月可能还会亏。

　　但到了年底，他依然坚持开年终总结会，也坚持发年终奖。

　　妻子不理解：资金这么紧，为什么还要发？

　　他说：“你不发，员工觉得这个企业没希望了。”

　　以前发3000元，今年可以2000元，甚至1000元，“但你不能不发”。

　　在他看来，发多少，是经营问题；发不发，是信心问题。

　　企业困难时，老板先要稳住人心。也正因此，他把“经营”看得比很多概念都重。

　　“让他活得更久、更健康，这个叫经营。”

　　后来，这也成为他最愿意拿出来帮助经销商的一种经营能力。

　　六、他真正想做的，是让经销商“活得更久”

　　很多品牌谈经销商赋能，重点是培训、装修、活动、新媒体。谢总更关心的是经营：店怎么建、团队怎么带、利益怎么分、设计师和装修公司渠道怎么做、固定成本怎么降。

　　因为在他看来，很多门店最大的问题，不是不会营销，而是不会经营。

　　有的老板会说：“我自己都没赚到钱，为什么要给员工分？”

　　他的答案恰恰相反：越困难，越要让团队看到希望。

　　因此，公司对经销商的支持，也从“让你开店”转向“让你把店经营起来”。品牌与经销商不只是买卖关系，而应形成更深的共生关系。

　　只有经销商真正活得下去，品牌的增长才有意义。

　　七、行业真正的问题，是“谁还能留下来”

　　谈到陶瓷行业，谢总并不回避压力。他判断，未来行业总量很难再大幅提升，但消费者对居住品质的要求会继续提高，行业的质量也会一直提高。

　　过去解决“有没有”，未来更在乎“好不好”：质感、品质、使用体验和生活方式。

　　他用衣服做比喻：以前只问能不能穿，后来开始看面料、舒适度、质感。瓷砖也是如此。

　　因此，他所强调的“好质感、易打理”，背后不是一句传播口号，而是一个具体的家居问题：既要空间好看，又不能难打理；既要质感，也要省心。

　　“怎么解决家居问题”，是他做产品时首先考虑的事，然后再倒推产品怎么做。

　　只有真正站在用户角度思考，真正解决用户痛点，品牌才能为客户创造价值，那么企业赚取合理的利润就是顺带的事情，利润是企业为社会和用户解决问题后给予的回报！

　　从产品端解决问题，而不是只在传播端给问题起一个名字。

　　八、“行业少一点焦虑，多一点真正解决问题的人”

　　谈到行业现状，谢总的情绪明显比前面更强烈一些。

　　他不喜欢行业自媒体的博主不断制造焦虑。在他看来，焦虑容易获得流量，但是只有焦虑却没有解决问题的方法，这就是行业的“负能量”。“作为陶瓷行业一份子，我们每一个人都有义务和责任去捍卫正义，传播正能量”

　　当下行业遇到困难是真实的，是客观存在事实，但困难只是暂时的，行业只是在调整和优化的过程中，并不等于行业没有未来。

　　“这个行业不会消失。”

　　只要有装修，就会用到瓷砖；旧改、翻新、二次装修，也会形成新的需求。

　　所以真正值得问的，不是过去有多辉煌，而是：“未来消费者的问题，我们到底能不能解决？”

　　这很像他的经营方式：不抱怨市场，不等待市场，而是反过来问——我还能解决什么问题？

　　他希望行业少一些无休止的低价竞争、以次充好和以假乱真，多一些真正把品质、标准和服务做好的人。因为企业最终竞争的，不只是今天卖了多少，而是谁能坚持长期主义、坚持可持续发展和健康的活下去。

　　九、“不比谁规模大，我拼谁活得久”

　　从60万元创业到今天，他没有把最大的目标描述成“做多大”，反而反复强调：

　　“不比、不拼规模，我们拼谁活得久。”

　　谁活得长，谁活得健康，谁能在行业下行时仍有一席之地。

　　“下一个九年、下一个十年，我相信我的企业也会一直存在。”

　　他不是不想增长，而是不愿让增长建立在企业失血之上。先把企业战略、公司治理、团队和企业文化建起来，再谈更大的突破。

　　这种思维不算感性，却很接近创业的真实：一家企业最难的，从来不是拼规模和营收做到多大，而是拼企业品牌的长久性和健康度，十年之后，企业依然还在。

　　十、一个老板的“天花板”，最终还是他自己

　　采访快结束时，问他这些年创业真正得到什么，他没有谈财富。

　　“最大的收获，是个人的成长和进步。”

　　从业务员到老板，从看销售到看企业，从自己冲，到看团队成长，他说自己很感恩这个行业。

　　但比“走出来”更让他满足的，是另一件事：这些年，公司坚持给全员社保，让更的多人有了稳定工作；有些老员工在公司平台上实现买车、买房的目标，生活慢慢稳定。

　　“养活那么多家庭，我觉得挺开心的。”

　　企业对老板是营收、利润、资产和现金流；对员工，却是每个月的工资、社保和一家人的生活。

　　所以他后来又说：“老板是公司的天花板。”

　　一个老板的胸怀、认知和格局，决定企业能走多远。而现在的他，也是在一边经营企业，一边继续提升自己的“格局、气场和修为”。

　　结语：乾坤未定，你我皆是黑马

　　采访最后，他想送给全国陶瓷同行一句话。

　　“乾坤未定，你我皆是黑马。”

　　这句话放在他的创业经历里，并不是盲目乐观。

　　他知道行业难，也知道自己并非处处比别人强。只是从那个培训三天就上岗的年轻业务员开始，他似乎一直在做同一件事：不懂就学，谈不成就复盘，遇到难题就去啃；企业难的时候先稳住团队，发现自己太强阻碍团队成长，就主动站到旁边。

　　他至今没有找到“一夜暴富”的秘诀。或者说，他从来不相信这种秘诀。

　　他坚信事情是干出来的，幸福是奋斗出来的，只有奋斗的人生才是一个完美的人生！

　　所以面对刚进入行业的年轻人，他的建议也很简单：“心静才能身安。”

　　不要总想着哪个行业会突然爆发，也不要把自己的人生押在成为少数的幸运儿上。

　　真正留下来的人，大多不是天选之子。只是愿意比别人多坚持一点，多做一点，多熬一点，多复盘一次。

　　这大概也是谢总最真实的创业故事。

　　不是一个“如何一夜做大”的故事，而是一个人如何认清自己的长处与局限，在一次次选择里，把自己变成更成熟的经营者。

　　他不相信人生有捷径可以走，人生走的每一步都算数，无论是走对的或走错的步伐。

　　所以，他选择把每一步，都走扎实，行稳方能致远！