国庆徒步“热”了起来，逃离工位的年轻人，花上万元进山

本文来源：时代财经 作者：吴嘉敏 黎倩

受访者供图

国庆黄金周，热门景点开启“人从众”模式，一批年轻人放弃热门景点，选择扎进山野。

徒步这门生意迎来集中爆发。其中，喀什、阿勒泰、西双版纳等徒步目的地热度颇高。

9月中旬，游侠客小程序就已显示，中秋国庆期间北疆阿勒泰、湖南张家界、东北小兴安岭、丽江雨崩等徒步团名额满员。国庆作为全年最大旺季，头部平台上，成都、新疆等路线订单集中爆发。有北京出发、1.9元的“鬼笑石夜爬”，也有8天7晚15500元（不含机票和当地用车）的哈萨克斯坦徒步团，显示名额已满。

商业徒步团，是由具备资质的户外俱乐部或旅行社组织的付费徒步产品，把路线规划、领队、交通、食宿乃至安全保障打包成一站式服务，用户交钱进山、跟着走就行。它区别于年轻人更熟悉的AA团，AA团费用分摊、责任自负、不以盈利为目的，更像朋友搭伙。

这轮爆单的真正引擎既是户外运动热，也是一场情绪生意。想逃离工位、厌倦热门景点拥挤的年轻人，既没时间做攻略，还盼着出片与仪式感。他们付费买的是一次省心、安全、还能发朋友圈的体验。

从1.9元到23800元，有商业徒步团国庆流水超80万

商业徒步团的价格明显分层。

低价日团具有性价比，承担的多是获客功能。1.9元的北京夜爬、94元的万绿湖水上皮划艇桨板、深圳出发78元的穿越鹿雁科考线大雁顶，客单价低、门槛低，核心目的并非赚钱，更多是把用户装进私域、建立复购。

号称“徒步届拼多多”的暴走村，是这套打法的代表之一。它凭借低价抢占市场，2015年创立，据报道，其2025年营收达到5000万元，拿下深圳70%市场份额，先后进军上海、杭州、北京、成都。

暴走村创始人Jack曾透露，进入上海市场时，同行卖180元/天的线路，暴走村直接定价59元、79元，每个人只挣10到20元，很长一段时间都是在亏钱。他们的逻辑是，先把用户拉进来，等拿到一半的市场份额后，再考虑赚钱的事。

真正贡献利润的或是中长线团。游侠客小程序显示，阿里大环线14天13晚定价16900元；冈仁波齐11日团国庆价13400元、每团仅收20人；9天7晚的哈萨克斯坦团定价23800元。一位业内人士直言，单人客单价4000元的长线团，和单人100元的周边短线，利润相差较大。由此，不少商团在国庆开启长线，但能否成团则靠的是自身有无足够客源。

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北京徒步者的负责人张谨璞，主战场是北京周边的一日、两日、三日团，“扎根北京，把第一手客源培养起来”，只在五一、国庆等大假才组织长线走出去。今年国庆，他们发了四条长线，包含两条川西、一条西藏、一条内蒙大青山六日，加上周边短线，国庆总流水能达到80万-90万元。在他看来，长线客单价高、利润高，是长假期才能撑起来的增量。

成都某商业团的领队海子（化名），则主要以成都本地的两条长线为主，其中一条难度中等偏上、走中高端，8天售价5000至6000元；另一条适合入门人群，3到5天售价1900至3000元。海子告诉时代财经，他所在的旅行社今年国庆这两条线报名合计约800人，机票自理，成都落地后食宿、车辆、门票、领队全包。

若以海子提供的数据，按两条路线的均价估算，其所在的商业徒步团这个国庆流水约250万元。同时，国庆团普遍涨价400至500元。他直言，这是全年涨价最高的时段，比五一还高。

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不过，成本也在同步上涨。海子称，每个营地的装备运输、酒店、车辆都在涨。张谨璞算过，交通、当地马帮费用、住宿都是紧俏资源，谁先锁定谁带人。在业内真正的竞争是全方位的，“文案、行程亮点、保障团队、领队服务、后期风险承担等，全都要拼。”张谨璞如是说道。

运动热潮之下，商业徒步团呈现差异化活法，有人靠周边高频薄利，有人靠区域价格分层，也有人靠内容与高端做成平台。但业内人士一个共同判断是这门生意的天花板远未到顶。

逃离工位的年轻人，花上万元进山

从需求层面看，这是一场关于“逃离”的集体情绪。

张谨璞自己就是从逃离走进山野的。2014年他想找个方式排解压力，开始徒步。“你可以非常清醒地进入一种心流状态，跟往事对话、对未来思考。”

玩着玩着，跟着的人越来越多，就出现了安全保障问题，于是组建领队组，慢慢发展成商业组织。张谨璞如今管理的北京徒步者小程序注册会员近9万，主领队从队员中一步步成长，不过要做到主领队位置至少需要一年半。

海子则是科班出身，体育特长生，四川旅游学院户外运动专业，带队十多年。他所在的团，领队按1:6配比、30人封顶。今年国庆，他带的团有23名客户，“大部分是80后、70后，经济上没有压力，出来放松一下”。

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近两年，海子团队还新增了领队兼摄影的服务，完成线路还会发奖牌、证书、办庆功宴。他敏锐观察到，社交平台发布是很多客户的需求，“要有好照片、有仪式感”。

据了解，单独请专业摄影领队的摄影团，价格比普通团高300元左右。张谨璞的团则不配备摄影，他称并非所有人都喜欢拍照，“有人喜欢走一走，有人喜欢拍一拍，不一样”。

“中产阶级、中年人、女性为主，26到60岁，有时间、有钱、还有健康，女性实际消费占60%以上，多来自北上广深等一线城市。”徒步中国创始人郑和如是阐述这批参加商业徒步团的人群画像。他还发现，60%以上的客人是被内容吸引来的，但复购的核心是产品设计与服务体验，“参加一次，一半人还会再来；参加三次，（复购率）80%；参加五次，基本上拉都拉不走。”

值得注意的是，商业徒步团这门生意正处在一个既热闹又脆弱的节点。

热闹在于付费进山的人群还在扩大，出片、仪式感、情绪价值让徒步从运动变成了体验消费。脆弱的一面在于，行业尚在野蛮生长，领队资质参差、低价团压缩安全成本、事故与投诉频发，“就像当年的快递、网约车，行业总会从混乱走向有序”。海子坦言，前几年团里毛利还有30%以上，如今只剩20%左右，“是卷出来的”。

这门生意要长久，靠的是把安全和正规化做扎实。张谨璞把希望押在往文旅靠拢上，海子则守着川西最早开辟的营地资源，只做擅长的区域。

国庆的人潮终会散去。有人靠这波旺季赚够了钱，也有人揉着酸胀的膝盖盘算下一次进山。热闹过后，真正能留下的，往往是那些对山野抱有敬畏的人。