信贷员：95%借款人丧失还款能力，5%有钱不还

干了七八年信贷，我最大的收获不是那些放款业绩，是一个认知：收不回来的钱，跟人心没关系，跟命有关系。

刚入行那年我不信这个。带我的师傅跟我说，欠钱的十个里有九个半是真还不起了，剩下半个是装的。我当时年轻，觉得这话太丧了。银行天天培训，讲风险识别，讲贷后管理，讲催收技巧，好像只要流程做得够细，人就能被流程管住。我把那些话术背得滚瓜烂熟，第一次上门催收的时候，胸口是热的，觉得自己能把钱要回来。

那家的借款人是个开货车的。贷款买的车，跑长途，出了事故，人没大伤，车报废了，保险赔的钱不够覆盖贷款余额。我到他家的时候，院子里晾着衣服，他媳妇抱着孩子在门口站着，没让我进屋。他坐在门槛上，手里捏着一沓单子，医疗的、维修的、罚款的，一张一张给我看。看完了他说，钱我真的想还，但是我现在连下个月孩子的学费都凑不齐。

我当时按照培训的话术说了什么来着，大概是讲逾期上报征信的后果，讲法律途径。他听完没吵没闹，就说了一句：你去告吧，告赢了我也没钱。

那天回来的路上我一直在想一个问题。银行的风控模型里，这个人的还款意愿评分是多少？违约概率是多少？模型说他违约了。可模型不知道，模型把他和那种转移财产、故意拖欠的人，归成了同一类。

后来我做的时间长了，经手的不良贷款多了，慢慢摸出一个自己的账。逾期客户里，真正有钱不还的，很少。多数人是这样的链条：生意垮了，或者大病一场，或者行业整个没了。收入断了，可房贷车贷信用卡不等人，先拿存款垫，存款垫完了借亲戚，亲戚借遍了开始逾期，逾期了利息罚息往上滚，越滚越还不上。这个链条里没有任何一环是道德问题，全是现金流问题。

有个客户我印象特别深。做建材的，前些年行情好的时候一年流水上千万，在我行授信不少。后来房地产不行了，他的下游全是开发商，账收不回来，上游的款又要现结。他第一次逾期是三天，主动打电话来说，宽限几天，有笔款马上到。第二次逾期是半个月。到后来电话打过去，是他媳妇接的，说他在工地，白天守着要账，晚上跑代驾。

一个年流水上千万的老板，晚上跑代驾。你说他是老赖吗？他是在用他能想到的一切办法往回填。可填不动。缺口太大，人一天只有二十四小时，代驾一晚上挣的钱，对那个窟窿来说跟没有一样。

这就是我后来想明白的第一件事：丧失还款能力和有钱不还，是两个完全不同的物种，但系统把它们当同一个物种处理。

系统怎么处理？催收。电话催收不行就上门，上门不行就起诉，起诉赢了就申请执行，执行查财产，查不到就是终本，终本了这个人就挂在失信名单上。这套流程对付那百分之五的有钱不还的，是有用的。人有钱，查得到，冻得住，他自己会算账，赖账成本高于还钱成本的时候他会还。

可这套流程对百分之九十五的人，是空转。查财产，查不到。限制高消费，他本来就消费不起。上失信名单，他本来也不坐高铁不坐飞机。所有的惩罚措施，都建立在一个前提上——这个人有东西可以失去。没有了。惩罚一个一无所有的人，惩罚本身就成了空气。

我经手过一个终本案件，借款人四十来岁，原来是做外贸跟单的，后来公司倒了，他贷款做生意，又赶上疫情，全赔进去了。执行法官去他家看了，回来在卷宗里写：名下无房无车无存款，与父母同住，父母退休金维持家用。这种案子你能怎么办。你总不能把他父母的退休金划走吧，法律也不允许。

法律不允许的事情多了。也正是这些不允许，说明了一个问题：制度设计者其实知道，相当一部分欠钱的人是真的还不起，所以才有执行豁免、才有终本制度、才有个人破产的试点讨论。只是宣传口径上，欠钱不还四个字太顺口了，一说出来，所有人脑子里浮现的都是卷款跑路的骗子。

骗子有没有？有。我遇到过。一个客户，贷款下来三个月就开始转移资产，把房子过户给亲戚，账户上的钱走别人的卡，人照样开好车出入酒局。这种人是真有还款能力，他有能力，只是不想用在你身上。对付这种人，你是能干点什么的，起诉、撤销转移、追究拒执，每一步都有抓手。虽然也难，证据链要一层一层抠，但至少方向是明的。

难就难在，这种人在我的业务里是少数。多数人打开家门那一刻，你就知道这笔钱基本结束了。不是他态度不好，也不是他狡猾，是他的人生已经塌了，塌了的废墟里抠不出钱来。

做到第五六年的时候，我的心态变了。以前去催收，心里有一股劲，觉得是在跟老赖斗争。后来去催收，心里是空的。坐在人家客厅里，看着墙上的奖状，看着桌上的药盒，听着对方讲这半年的遭遇，我知道讲的大概率是真的，因为编不出这么具体的东西。谁会编自己老爹住院插管的日子，编自己孩子在哪所学校读几年级，编自己半夜在批发市场卸货挨的冻。

有一次我问一个逾期的客户，你最难的时候是怎么过的。他说，最难的时候我把烟戒了，不是想戒，是一包烟够孩子两顿早饭。

这句话我记到现在。它不是卖惨，卖惨的人不会说得这么轻描淡写。他说这话的时候语气很平，像在说别人的事。真正被生活碾过的人，讲自己的惨，都是这个语气。反而是那种装穷的，会声嘶力竭地强调自己多难，生怕你不信。

所以后来我练出一个本事，进门聊十分钟，基本能分清是真穷还是装穷。真穷的人细节是碎的、顺的、不需要组织的，你问到哪他答到哪，前后对得上。装穷的人细节是背的，重点全在证明自己没钱，你往细里问，他就往情绪上引，要么哭穷要么发火。这个本事没让我的不良率降下来多少，但让我少做了很多无用功，也让我对人的判断，比从前准了很多。

这里有个很多人不愿意面对的真相：对丧失还款能力的人，所有催收手段的本质，不是要钱，是要一个姿态。

银行要的是表明我催过了，流程合规。催收公司要的是完成考核。法院要的是程序走完。一圈下来，钱一分没回来，但每个环节都尽了责。你可以说这是制度在保护债权人，也可以说这是制度在体面地承认一个事实——它拿这些人没办法。

没办法，又不肯直说，就只好演一套流程。这套流程里最惨的角色其实是借款人本人，他要一遍一遍地把自己的失败讲给不同的人听，讲给催收员听，讲给调解员听，讲给法官听。每讲一遍，就是把伤口再撕一遍。而听的人，多数已经不信了，因为前面有太多骗子把信用透支光了。

劣币驱逐良币这句话，在信贷这个行业里有另一层意思。那百分之五的真老赖，把剩下百分之九十五的人的信用，一起拖下了水。催收员被骗多了，默认所有欠钱的都是骗子；社会上看新闻看多了，默认欠钱的就是人品有问题；借款人被催收羞辱多了，本来想还的，也生出一种破罐破摔的恨。这个互不信任的死循环里，没有赢家。

我后来跟同事争论过一个问题。我说对真还不起的人，能不能干脆点，走个人破产，给个出路，让人轻装上阵重新挣，挣到了再还。同事说不行，你没有破产制度的时候，大家还知道欠债还钱；你一开口子，人人都装破产，那百分之五会变成百分之五十。

我当时觉得他危言耸听。现在想想，他说的也不是全没道理。制度的宽和严，永远在两个坑之间走钢丝。太严了，碾碎那些真还不起的；太宽了，放飞那些真不想还的。而无论是严是宽，这两拨人被塞进同一个流程里，这才是最拧巴的地方。

拧巴到什么程度？我见过被催收逼得精神出问题的老实人，也见过在失信名单上活得好好的老油条。名单对后者是成本，对前者是雪上再加的一层霜。老实人最在乎征信，因为他后半辈子还想堂堂正正做人；老油条不在乎，因为他的生意本来就靠人情和现金，不走系统。惩罚专挑最怕惩罚的人下手，专放走最不怕惩罚的人。这不算什么深刻洞察，干过几年的人都看得见，只是没人有解法。

我离开银行之后，有次跟朋友吃饭，他问我，你们那时候催收，是不是天天骂人。我说不是，多数时候是听人讲他的日子怎么过成这样的。骂人的活儿外包出去了，银行自己人干的，是记录、评估、走流程。听起来很文明，文明到最后，就是在一堆报表里，把一个个塌掉的人生归档。

归档这两个字，是我对那份工作最后的总结。逾期三个月，归到关注类。逾期半年，归到不良。核销了，账销案存，档案里那个人还在，欠的钱还挂着，只是不再有人天天盯着了。他什么时候能翻身，系统不关心，系统只关心拨备覆盖率。

可人不是报表。那个跑代驾的建材老板，前一阵听说在送外卖，债还挂着，人活着，孩子还在念书。你说这笔账最终会怎么样？大概率一辈子就那样了，挂到诉讼时效边缘续一次，再挂，最后不了了之。银行亏一笔，拨备里早就消化了。他亏的是什么，报表上看不见。

干了这些年，我唯一确定的结论就是标题那句话。九成五的人不是不想还，是还不了。对还不了的人，你所有的手段都是拳头打进棉花。剩下百分之五，才是催收真正该花力气的地方，可惜力气往往花反了，因为棉花好打，不还手。

现在偶尔还有人问我借钱的事，说你帮我看看这个人靠不靠谱。我说我教你个最简单的判断，别看他现在有多少钱，看他的钱从哪来、断不断的了。工资是最脆的，公司一裁就断；生意是看行情的，行情一翻就断；最稳的其实是那种有多条小水源的，这边断了那边还能渗。一个人的还款能力，从来不是他今天账上的数字，是他对断流的抵抗力。这个道理，我在银行的时候没人教，全是不良贷款教我的。

前几天刷到一条新闻，说某地法院对一批小标的终本案件集中解除限高，理由是查明确无财产。底下有人骂，说这不是纵容老赖吗。我盯着那条评论看了半天，想起那些坐在门槛上给我看单子的人。骂的人没见过他们，我也没法在评论区讲。这种事讲不清楚，讲出来像替欠钱的人说话，可它真的就是两回事。

一个还不了，一个不还。两个字顺序换一下，是两种人生，两套办法。我们到现在，还是习惯把它们捏在一起骂。大概骂是最省力的，分辨太累了。

我累过，所以不骂了。也只是不骂了，别的，也没做到什么。

（完）