黑龙江
□本报记者 毛晓星
在常住人口仅十多万的小县城汤原，竟深藏着一家奶粉出口量去年排名全国第二的乳企——黑龙江谱华威乳业集团有限公司，这多少有些出人意料。“如果只算本土企业，我们是第一。”谱华威总经理助理王健底气十足地说。
不在乳业重镇，不在沿海口岸，不在巨头林立的产业带上，谱华威是怎么闯出来的？答案就藏在“两道门”里。
王健随手拿起一罐奶粉，翻到罐底，指着一行阿拉伯文说：“这个，我不认识。”顿了顿，又笑了，“但我知道它卖到哪儿。”偌大的展示空间里，一罐罐奶粉仿佛在讲述它们如何从汤原县出发，穿过海关，最终摆上18个国家和地区的货架。
谱华威的起点，和别人不太一样。大多数乳企的逻辑是，先建牧场，再建工厂，最后找渠道。而“谱华威”是先有渠道，再开工厂，最后才建牧场。这与董事长肖东梅最初做贸易的经历有很大关系。她一直坚持订单式生产，让企业保持零库存。也正因如此，这一逻辑决定了“谱华威”的产品线，不是自己想生产什么，而是客户需要什么。
王健又拿起一罐奶粉：“这款，是菲律宾学生营养餐里很受欢迎的一款。”
菲律宾的气候、运输条件、学生营养标准，都和国内不同。谱华威的研发团队便针对这些差异调整配方。“虽然量不够大，很多乳企不愿做，觉得不值得为一个小众单品专门做配方，但我们愿意做，我们看中这块市场。”王健说。
在展示区一处十分醒目的展示台上，摆着一排奶粉罐，其中一罐的包装上印着藏文。“这是西藏自治区专供单品。”王健说。
西藏自治区的消费者喜食牦牛肉、喝酥油茶，对奶粉中的奶味要求与其他地区人截然不同。“就算换一种原料，他们都能尝出来。”王健说。
国内多家乳业巨头，很早之前都曾在西藏自治区上架过全脂奶粉，但市场一直做不大。谱华威的做法是，派销售人员去西藏蹲点踏查一年，站柜台、进医院、入户走访……就看当地人喜欢什么、需要什么。后端研发团队再根据反馈信息调整配方，从小试、中试到大试，最后再到工业化试生产，仅包装袋就改了五六次。
“西藏高原气压低，普通包装袋运过去会鼓得像气球，甚至胀爆。”王健说，经过四次试验才解决这个问题。
如今，谱华威这款专供西藏自治区消费者的奶粉，销量从最初一年30多吨，增长到如今一年七八百吨。
这是谱华威“以小博大”，将“小市场”做成“大生意”的生动缩影，也是一个位处县城的新生代乳企，在高标准赛道上如何赢得消费者信任的典型样本。
“我们有好几百个配方，针对不同省份、不同人群、不同OEM客户。”王健说，“河北客户喜欢羊奶，我们单独做配方；有的客户喜欢清淡，我们就降低甜度……。”
“一款特殊人群的奶粉，从立项到上市，最少半年。”王健说，“半年干什么？反复做产品，反复试喝，反复改。”正是这种“渠道先行、研发跟上、订单生产”的模式，让谱华威在巨头林立的乳业市场里，找到了自己的生存空间。
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