北京
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客户说"我需要"，乙方就开工。这是ToB/G项目里最常见的踩坑方式。需求从哪来，决定了它是真需求还是伪需求。
需求有四个来源
政策、领导、业务、采购，四个来源对应四种不同的驱动力。政策驱动的需求，往往有明确的时间窗口和考核压力；领导驱动的需求，可能随人事变动而消失；业务驱动的需求，来自一线真实的效率痛点；采购驱动的需求，则可能只是流程走到那一步了。
分不清来源，就容易把"客户随口一提"当成"必须交付"。结果投入资源做完，对方一句"我们再看看"，项目就悬在那里。
真伪需求的判别框架
判断真伪，不是听客户怎么说，而是看需求背后有没有约束条件。有预算、有考核、有明确使用人，这三样占得越多，需求越真。
- 政策来源：看文件是否明确要求、是否有验收节点
- 领导来源：看是否与当前考核指标挂钩
- 业务来源：看一线是否已经在用土办法解决
- 采购来源：看是否只是流程合规动作
四类来源交叉验证，比单点确认可靠得多。乙方一线人员最怕的，是"竹篮打水"——投入了人力，最后需求本身不成立。
这套框架的价值不在于拒绝客户，而在于把资源投向真正会落地的需求上。
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