飞书仍按席位收费，钉钉为何率先转向AI用量计费？

中国的toB软件，在收费方面一直都处于一种很尴尬的状态。

这并不新鲜。这个问题在业内经常被讨论。结论也很简单粗暴：客户似乎不愿意为软件付钱。

但事实果真如此么？

过去，国内所有的toB软件，无论是SaaS还是本地化的大型软件，几乎都是工具逻辑。SaaS软件卖账号数量，本地软件卖定制化开发和维护费。

“卖工具”在当时是所有toB软件商业化路径的唯一选项。

然而，从客户视角看，既然买了工具，就要评估工具是否能够创造与价格相匹配的价值。一旦价值低于预期，客户就可能会终止续费。而这才是toB软件商业化一直以来的难题。

随着AI的不断渗透，越来越多的业内人士认为，按效果付费将会成为未来国内toB软件的主流商业模式。

只不过在「首席数智官」的实际走访中，很多企业从各种角度考虑，并未真正在收费策略上进行调整，目前都还是延续原本的工具收费模式。

作为中国最大企业协同办公产品钉钉，率先“趟水过河”。

在9月23日的云栖大会期间，钉钉发布面向Agent时代的全新商业版本，推动企业AI能力与企业协同场景深度融合。

新版本延续钉钉以数字技术服务各类组织的普惠方向，提供免费标准版服务，同时推出AI基础版、AI高级版、AI尊享版、AI旗舰版四个商业版本。

并且，为推动企业智能化转型，助力Agent加速融入企业工作场景，钉钉商业版本均接入千问办公，并免费赠送积分权益。

新权益从10月21日起逐步生效，处在原有合同期内的客户，权益不受影响。

我们好奇的是：钉钉改变了什么？企业软件到底按什么收钱？为什么必须在这个时候进行改变？

01卖SaaS账号的时代，正在过去

在尝试分析这些问题之前，我们先要看懂这次钉钉的商业策略是如何调整的。

过去的钉钉，商品体系是散着卖的。一个专业版，一个专属版，一个专有版，再加上钉钉 Office 套件、AI 表格高级功能、API 调用量这些能单独报价的能力。企业按缺口一项项补齐，缺什么买什么。

这次不一样了。

钉钉保留了免费的标准版，另外加入了4个商业版本。而原来单独售卖的Office套件、AI 表格高级功能等，直接被合并进了商业版本。

而原来的专业版、专属版及相关商品，从10月21日起逐步停止售卖。不过已经购买的客户在合同期内的权益不受影响，而且2027年9月30日前还可以续购原版本一次。

4个商业版本按规模和能力进行了区分：标准版面向个人和微型团队，继续保持免费，最高可加到1000人；AI基础版、AI高级版面向中小企业，规模上限同样是1000人；而AI尊享版、AI旗舰版面向中大型组织，没有购买人数上限。

从实际需求看，钉钉标准版为个人和小型团队提供组织沟通、文档、会议、AI表格等基础协同能力；AI基础版和AI高级版主要满足资源扩容、基础协同与AI应用需求；而AI尊享版和AI旗舰版进一步提供企业级安全、开放集成、自主可控能力。企业可根据实际需求选择底座，并按需增购相关资源。

简单来说，钉钉的商业策略从“多单品组合”收拢成了“多版本+资源增购”。

但这并非此次钉钉商业化的调整重点。

在「首席数智官」看来，“钉钉商业版本均接入千问办公，并赠送积分权益”才是最值得我们关注的核心。

据了解，此次四个商业版本分别对应赠送不同额度的千问办公积分，企业获得的积分总额根据所购版本人数计算。

AI权益的加持可以帮助更多企业降低多种AI工具接入的复杂度，更便捷地在日常协作中使用智能写作、信息处理与知识协同等能力。

积分的收费策略，其实是现在AI产品的常见模式。它把AI的算力消耗，折算成一个企业内部可预算、可审批的单位。

这一点非常重要。

“按效果付费”这个共识之所以很难在toB商业模式里真正落地，背后的核心难点其实就是“如何给结果估价”。

这并不容易。

有的产品或许可以给结果估价，例如招聘软件里的简历。但更多的toB产品交付的往往都是一些“过程”，比如从纸质流程变成线上流程，提高流程流转效率。此类产品很难真正实现给结果定价。

此前「首席数智官」曾访谈过国内一些安全厂商，他们的业务是对企业进行系统安全防控。尽管他们也在利用AI调整自身业务，但也并不认为AI能够直接反应到商业收入上面，原因也是因为难以直接评估结果价值。

所以，积分这种收费模式尽管并不新鲜，但它却解决了这个很实际的问题：让难以量化的“结果”，以用量形式进入企业现有的预算和采购流程。

而只有真正进入企业预算和采购流程，“结果”才算真正有价值。

02 席位制为什么在AI时代会失效？

为什么过去20多年，toB软件可以按人头收费？

从本质而言，企业软件的计价方式，其实就是“用什么单位来衡量价值”。

早期的企业软件，价值的计量单位是“套”。客户购买套数部署在机房，买的是功能的所有权；到了SaaS时代，软件跑到云上，企业买的是“多少人能用”，计价单位变成席位，按人按月付费。

席位制能在SaaS时代持续这么多年，是因为它同时满足3个优势。

成本上，软件边际成本趋近于零，收入可以只跟“多少人用”挂钩。

价值上，用的人越多，协同价值通常越大，价值与人数大致成正比。

计量上，按坐席计费最方便统计，最容易计算ROI。

毋庸置疑，席位制确实是SaaS模式下最合理的方式，它打破了传统企业软件买断制的模式，创造了一个在产品投入一定的前提下，可持续产生可增长收益的方式。

但这种收费模式却不适用于AI产品。

先看成本。

传统SaaS多一个用户，边际成本基本是零。但Agent每执行一次任务，都要烧算力。它的边际成本大于零，而且随使用量波动。

这意味着“人数”不再直接与“资源消耗量”挂钩。一个小团队高频调用Agent，算力消耗完全可能超过一家规模更大的公司。

如果只按席位定价，平台就要自己吞下用量波动带来的成本。这在商业上不可持续。

再看价值交付的路径。

2026年7月，Gartner发布过一份研究：到2030年，最多2340亿美元的企业应用软件支出，将面临“agentic arbitrage（Agent套利）”的风险。

理由不复杂：Agent能绕开界面直接把事办完，用户就没必要再在好几个软件之间来回点。

Gartner管理副总裁George Brocklehurst进一步指出：

"Agentic AI changes the economics of software," said George Brocklehurst, Managing Vice President at Gartner. "Agentic systems deliver outcomes directly, bypassing traditional user experience (UX)-heavy applications and making the software invisible. This breaks the link between user growth and revenue growth for many enterprise software vendors."

翻译过来的意思是：Agent直接交付结果，跳过了重界面的应用，这打断了过去SaaS产品“用户增长=收入增长”的链条。

所以，在用户数量与产品价值乃至产品收入都不再挂钩的前提下，今天以SaaS为代表的toB软件，商业模式都必然需要进行调整。

但这件事并不容易。所谓船大难掉头，尤其对于像钉钉这种坐拥2600万家企业组织的协同产品而言，每一次调整的影响都是巨大的。

我们可以拿飞书做个对照。

通过查阅飞书官网发现，飞书目前分为免费版，商业版和企业旗舰版三条线。其中商业版里又分为标准版、专业版、旗舰版3个细分产品，月费分别是50元、80元、120元。

各版收费差异主要集中在功能用量方面。以专业版为例，飞书商业专业版除了包含标准版权益外，还包括100方视频会议、5TB总存储空间、多维表格高级能力、定制工作台、关联组织能力等。

把钉钉和飞书两个产品的收费策略放在一起不难发现，尽管飞书与豆包工作无论从产品层面还是公司组织架构层面都已进行全面打通，但至少到目前为止，飞书还是按照“席位+功能用量”的方式进行售卖。

而与千问办公整合之后的钉钉，已经开始按照AI工作量进行收费了。

不夸张的说，在国内这种量级的toB产品，钉钉是第一个把AI用量加入收费策略的。

从这个角度看，事实上，钉钉已经从过去SaaS时代的“工具逻辑”，转变成了AI时代的“结果逻辑”。只不过在现阶段，需要通过积分这种形式对AI的用量进行计算，从而进入企业的采购流程。

但这里还有一个更有意思的问题：飞书一直被誉为是“效率先锋”。而这次率先调整商业模式的，为什么是钉钉？

03 钉钉的必然选择

不可否认，其实最近这些年，钉钉的商业化进展是受到过外界质疑的。

「首席数智官」在曾经参加钉钉各种发布会的场合下，经常能够听到有媒体问及钉钉的商业化相关的问题。

而每次钉钉高管的回应基本都是“不急于商业化”。

这种回答或许能够看出钉钉希望投入更多精力在产品或生态建设等其他层面。但从另一个角度看，这或许也是钉钉商业化并不顺利的写照。

钉钉其实做过很多尝试。第一次尝试商业化，是2022年3月。

当时，钉钉宣布开启商业化，在免费标准版之上，按客户规模分了三档：专业版9800元/年、专属版10万元起/年、专有版100万元起/年。

成绩是有的。2023年，钉钉ARR超过1亿美元；同年3月，付费企业达到10万家，其中小微企业占58%、中型企业占30%、大型企业占12%。到2023年末，付费企业数增至12万家。2025上半财年，仅软件订阅ARR就已远超2亿美元。

商业化路径，钉钉也尝试过很多。例如曾经推出过169元/年的“钉钉365会员”，把开屏广告、多设备登录、打卡界面皮肤都放进了付费权益里。

钉钉其实也尝试过“按用量收费”。

在2023年8月22日的钉钉生态大会，钉钉给出了业内第一个大模型落地场景的商业化方案，做法就是在原有收费版本之上配置大模型调用额度：专业版加1万元可获得20万次模型调用额度，专属版加2万元可获得45万次。换算下来，平均一次调用不到5分钱。

时任钉钉总裁叶军对这个价格的说明是：“如果算上员工成本，这一价格肯定是亏的。”

也就是说，钉钉当年是实打实地按“调用次数”这个用量单位在收费。

然后大模型价格战打起来了，价格一路往下砸，这套按资源计费的逻辑也跟着失效。换句话说，钉钉当年是主动关上了“按用量收费”这扇门的。

而现在，积分把同一扇门重新打开了。

还有一个变量来自组织层面。

2026年，阿里成立了千问办公事业部，由陈宇森担任CEO。钉钉与千问办公由同一人统筹，四个商业版本全部接入千问办公。

与此同时，钉钉在阿里体系里的位置也不一般。此前，它就与1688、闲鱼、夸克并列为战略级创新业务“四小龙”，阿里集团CEO吴泳铭要求这类业务以独立子公司方式运营，集团以 3 到 5 年为周期持续投入。

这一系列调整，都说明着阿里集团对钉钉的期待：

一是，钉钉的商业化必须提速见效。

二是，作为阿里 AI toB 的入口，它又不能因为收费把入口收窄。

但时间窗口，正在收窄。

2026年7月下旬，字节跳动把飞书团队一分为二：产品团队与豆包整合，市场、销售、客户服务团队并入火山引擎；另外，百度的库库AI，以及美团、360等厂商也都陆续加入了这场AI办公的大战。

在这场大战中，钉钉率先做出改变。中国toB软件过去几十年的商业模式桎梏，在AI时代也终于开始有了新的解题思路。

当然，至于市场是否会接受，时间会给出答案。

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