原奶跌到2.8元一公斤，超市鲜奶仍卖18元，1升奶里原奶成本不到3.2元

过去大半年，中国奶业上游经历了一场异常艰难的价格低迷。一边是养殖端生鲜乳收购价持续下跌，普遍跌破每公斤3.3元到3.5元的成本线，不少地方散奶甚至跌到每公斤2元以下，奶农被迫淘汰奶牛；另一边，消费者走进超市却发现，1升装低温鲜奶依然卖到12元甚至20元以上。原奶跌得越狠，货架上的鲜奶价格看起来越坚挺。为什么上游亏损传导不到下游？超市里的鲜奶究竟贵在哪？

一、上游原奶为什么跌得这么惨

前几年，生鲜乳收购价曾维持在每公斤4元以上，最高到4.35元。高利润吸引大量社会资本和大型企业进入养殖环节，各地新建大型牧场。同时，现代养殖技术推广，单头奶牛年产奶量从过去8吨提升到11吨甚至12吨以上。牧场数量增加，单产也在增加，原奶供给连续几年快速增长。

问题在于，供给快速增加时，终端消费需求增速却慢了下来。受人口结构变化和整体消费环境影响，基础液态奶和婴幼儿配方奶粉消耗量没有跟上供给扩张。最近一年，供需失衡变得非常明显。生鲜乳保质期极短，每天挤出来不立刻卖掉或处理就会变质。为了消化过剩原奶，大型乳企只能“喷粉”，把生鲜乳高温喷雾干燥成大包奶粉储存。但喷粉成本极高，加工出来的奶粉售价远低于成本，每喷粉一吨就面临数千元直接亏损。过剩最严重时，主要乳企每天喷粉量高达1.5万吨到2万吨。巨大亏损压力下，乳企减少对上游散奶收购，或大幅压低收购价。

这样一来，没有长久合同保障的社会散户和中小养殖场，承担了最直接的价格压力。生鲜乳收购价从每公斤4元一路跌到2.8元甚至更低，而青贮玉米、苜蓿草、豆粕等饲料成本仍处高位，综合生产成本普遍在每公斤3.3元到3.5元。卖一公斤奶就亏几毛钱，且持续数月，中小牧场连每天现金流都会断裂。为了止损，养殖户只能把低产奶牛提前卖给屠宰场，减少饲料喂养，甚至把卖不出的奶倒掉。全行业牧场亏损比例一度超过80%。

二、终端鲜奶价格为什么坚挺

为什么上游原奶价格跌了一半，超市鲜奶价格却依然坚挺？根本原因在于，一盒鲜奶中，原奶本身成本占比非常低，大部分费用消耗在加工、冷链运输、商超渠道和销售损耗上。

以1升装低温巴氏鲜奶售价18元为例，按每公斤3.2元原奶收购价计算，这盒鲜奶里的原奶成本不到3.2元，占终端零售价只有约17%到18%。即使原奶收购价从每公斤4元降到3元，每盒鲜奶在原料端省下的成本也只有7毛钱左右。这7毛钱，在庞大的后续流通成本面前，几乎不会对终端定价产生决定性影响。

从鲜奶离开牧场到进入消费者手中，需要复杂冷链物流。低温鲜奶必须全程维持2到6摄氏度，从工厂冷却车间、冷藏运输车，到经销商冷库、末端配送车，再到超市冷柜，每个环节都消耗电力和冷藏设备折旧。冷链运输费用固定，不会因为原奶价格下跌而减少。

比物流成本更高的是商超渠道费用。大型超市和便利店的冷柜属于稀缺展示位置。乳企想把鲜奶摆进冷柜，需要支付进场费、上架费、条码费以及冷柜占用费。商超还会从终端销售额中直接抽取25%到40%的扣点。消费者支付的18元里，接近5元到7元直接付给超市渠道。

保质期带来的损耗成本同样关键。低温巴氏鲜奶保质期通常只有7到15天。超市和经销商很难精准预测每天销量，一旦卖不掉，只能临期打折或直接报损扔掉。行业内低温鲜奶平均损耗率高达10%到20%。为了覆盖报损损失，乳企在最初定价时，就已经把损耗成本加进价格模型。

此外，乳企的价格策略也在维持高价。对大型乳企来说，终端零售指导价代表品牌定位。如果因为原奶短期下跌就直接降官方零售价，不仅影响高端定位，未来原奶价格回升时，想把终端售价涨回去会极其困难。因此，乳企宁愿保持官方标价，转而用“买一送一”“第二件半价”“买鲜奶送酸奶”或临期打折等隐性降价方式消化库存。既降低购买门槛、加快周转，又维护官方价格体系。

大型乳企和独立养殖户之间的合同模式，也加剧了不平衡。大型乳企大多拥有自建牧场或签订长期保护价协议的合作牧场，这部分“合同奶”收购价相对稳定。乳企把原奶价格下跌压力主要释放到没有长久合同的社会散户身上。由于乳企能通过下游高毛利产品维持整体利润，因此缺乏降低终端售价来扩大销量的动力。

三、产能去化与新渠道，正在打破高价僵局

面对原奶收购价降至成本线以下以及终端价格坚挺，行业并非停滞，一场深度市场自我调节已经展开。过去一年多持续亏损中，上游养殖端经历淘汰。资金匮乏下，大量社会散户和效率较低的中小牧场退出市场，高产奶牛被转卖，低产奶牛加速淘汰，全国奶牛存栏量明显下降。这种上游产能持续减少，正在从根本上改变供需关系。

随着低效产能退出，原奶过剩状况逐步缓解。一个指标是，大型乳企日喷粉量已从高峰期每天近2万吨，逐步回落到每天几千吨的正常水平。大包奶粉库存压力开始减轻，上游生鲜乳收购价在每公斤3元附近出现止跌迹象，部分优质牧场经营主体亏损额度开始收窄，行业上游最艰难阶段正在过去。

更值得关注的变化发生在下游销售渠道。传统商超渠道高额进场费和扣点，是维持鲜奶高售价的重要原因。但近两年，零食折扣店、仓储会员店以及社区电商等新型零售渠道快速发展，改变了传统乳企对单一商超渠道的依赖。这些新渠道不收取高昂进场费和条码费，依靠大规模采购和高效物流降低中间加价率。许多区域性乳企和新兴品牌开始与这些新渠道合作，推出价格更亲民的低温鲜奶产品。在这些新渠道里，1升装低温鲜奶价格被降到8元到10元区间，相比传统超市15元以上售价降幅明显。这种定价既给消费者实惠，也因省去大量中间渠道费用，让乳企和牧场仍能保持合理利润率。

新型渠道出现，给传统商超和大型乳企带来竞争压力，迫使传统渠道也开始调整价格策略和供应链管理方式。越来越多性价比更高的鲜奶产品进入消费者视野，原来依靠高渠道加价维持的高价体系正在被逐步改变。

当上游养殖业完成产能去化、回归理性供需平衡，同时下游销售渠道逐步减少中间加价环节时，中国奶业上下游的价格倒挂现象将得到根本性改善。上游牧场能够获得合理养殖回报，消费者也能以更实惠价格喝到新鲜牛奶，整个产业链正朝着更健康、更可持续的方向演进。