北京
微软负责Microsoft 365以及Copilot背后平台的高管Charles Lamanna，在Madrona年度IA40峰会上给出了一个让不少SaaS公司坐不住的判断：大多数商业软件最终会跑到AI Agent的后面，而不是摆在用户面前。
“如果我的Agent和你的应用交互，那Agent就是你的客户，不是终端用户。”Lamanna在开场主题演讲中说，“而Agent是非常苛刻的客户。”
这句话的潜台词很直接：当买家从人变成Agent，软件公司过去靠界面黏性、使用习惯、采购关系建立起来的护城河，可能一夜之间失效。
Agent只认三件事：便宜、快、稳
Lamanna说，Agent会挑最便宜、最快、最可靠的服务，而且会迅速把用户迁移到另一个服务上。那些躲在Agent背后的应用，将很难保住定价权，也很难留住客户忠诚度。
他把软件分成两类。一类是“厚”应用，用户一周大部分工作时间都泡在里面，比如CAD程序、联络中心软件，或者全职财务建模师用的Excel。另一类是“薄”应用，用户点进去用完就走。
按他的说法，绝大多数商业软件都属于后者，而这些应用最终会以“无头”方式运行——由Copilot、ChatGPT这类AI助手从后端完成工作，用户根本不需要打开它们。
微软自家的应用也不例外。Word、Excel、PowerPoint不会消失，但Lamanna认为，大多数人会在Copilot里使用它们，因为Copilot现在已经能在不切换应用的情况下运行Office。在他的设想里，一个办公室员工的标准配置最终就是Copilot负责AI、Teams负责沟通，“大概就这些了”。
无头应用就像只在亚马逊上卖货
Lamanna用一个类比解释无头应用的处境：就像一家只在亚马逊上卖东西的公司。它能成为一门生意，但当买家只是在“你的铅笔还是那些铅笔”之间做选择时，价格就会被压得很低。而像耐克这样的品牌，议价能力就强得多。
亚马逊自己也在抵抗这种角色。本周早些时候，亚马逊封堵了Meta的Muse Agent在其网站上购物，理由是Meta从未申请许可，该Agent不表明自己身份，而且似乎会存储客户凭证。Meta方面则表示，Muse看不到用户的密码或支付方式。亚马逊还在与Perplexity就其Comet购物Agent打官司。
但亚马逊并非拒绝所有Agent，它只是要按自己的条件来。封堵Muse几天后，亚马逊把卖家工具开放给了Anthropic的Claude，让商家不用进入Seller Central就能管理库存、价格和商品列表。
Lamanna自己在台上也提到了Muse，并预测它的触达人数将远远超过Copilot、Claude Cowork这类面向工作的Agent工具。
这里有个微妙的立场问题：微软站在了同一个问题的另一面。Copilot要跑起来，依赖其他公司的软件愿意在它背后工作。在此前的一篇报道中，Lamanna曾表示Copilot使用连接器从Salesforce、ServiceNow等服务拉取数据，这样用户就不必离开应用。
换句话说，微软希望别人的应用变成无头的、被Copilot调用；但当亚马逊面对Meta的Agent时，它选择的是封堵。谁做Agent、谁做被调用的应用，决定了谁掌握定价权。
对大量商业软件公司来说，Lamanna的警告指向一个不太舒服的未来：当你的用户不再是坐在屏幕前的人，而是一个只比较价格、速度和可靠性的Agent，过去那套靠用户体验和采购关系维持的定价逻辑，可能撑不了多久。
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