经赢家丨三翼鸟杭州大商徐国利：洗进老小区，住进年轻人手机

2026年7月8日-11日，广州建博会A馆3.1智能展区。这个每年将全国经销商聚拢在一起、让他们在交流中捕捉行业风向的国家级舞台，今年被海尔智慧家庭603平方的展区占据——HomeClaw家庭智能体首次完整亮相，搭载AI之眼2.0的Seeker套系拿下行业首个L4级智慧家电认证，“人-车-家-社区”开放生态，跑通了从车到家的实景联动。

一千多公里外，杭州余杭仓前，一家三翼鸟体验中心里，杭州佳杭智家总经理徐国利刚从一处老小区局改现场回来。在接受《经赢家》栏目组采访时，她说了一句很朴素的话：“新小区少了嘛，那我们肯定要提前布局老小区的换新和局改。”

广州建博会上海尔智慧家庭603平方展厅里展示的AI全屋智能方案，落到她这里，是一套关于客群洞察、关系建立与解决方案匹配的生意逻辑。

而要把这套全案装进不同客群的生活，得从她20年的从业经历说起。

从卖五金到卖家电 到卖智慧家庭全案服务

徐国利在家居建材行业里待了近二十年。谈起自己的经历，她的回溯很直接：“我做五金是20年前的事了，后来转做家电，做了大概10年。2023年开始，我们加入了三翼鸟，从柜电一体化起步，逐步升级为整体智慧家庭方案。”

这条从卖五金配件到卖家电产品再到提供智慧家庭全案服务的路径，每一步对应的都是市场需求的变化，从早期五金配件的标准化流通，到家电单品销售，再到今天把家电、定制、智能打包成一个全案服务交付给消费者。

2025年，她在仓前开出三翼鸟体验中心。目前，威威装饰三翼鸟店、西湖转塘店、西湖古墩路店与仓前店四店同属徐国利的经营体系，可就近接待客户。

“海尔这么大的品牌，我肯定是要抱紧大腿发展呀。”她笑着说。这不是谦虚，而是一个经销商对自身能力边界的清醒判断：三翼鸟全案店对经营者的要求，已经远超单品时代。

一店一策 四类客群四套解决方案

做生意的第一步，是先看懂你面前站着谁。杭州余杭的市场结构有它的特殊性。奥维云网2026年推总数据显示，全国城乡存量房规模已逼近4亿套，百城房龄超过15年的小区占比接近六成，而杭州余杭房龄15年以上的老小区，正是这一宏观数据的微观落点。

2025年以来，浙江推行旧房装修和厨卫等局部改造补贴政策，按实际购买价格15%给予补贴，每套房最高不超过2万元，杭州通过“浙里办-e房通”端接受申报，“老小区换新”从市场自发行为变成了有政策驱动的消费方向。

同时，互联网企业聚集带来的“新杭州人”消费力强、对智能接受度高;房龄15年以上的老小区集中进入二次焕新周期，回迁房批量交付。两类客群的决策逻辑完全不同。

徐国利的应对方式是用四种店态覆盖四种需求：

仓前体验中心做全案，定制、家电、智能一并成交，覆盖回迁房全屋重装和“新杭州人”中的改善需求，高端客户则偏向卡萨帝套系;

万象城店做精装局改加冰洗，周边精装交付楼盘多，业主的需求集中在局部修改;

转塘店有五六百平方，老小区新小区结合，主打“定制+局改+智能”的灵活组合，兼顾存量焕新与新房交付两类客群;

威威整装融合店则是紧凑型门店，设在威威整装公司内部，主做“全屋定制+家电套系”的一体化交付，有独立门头和独立电梯，方便正在装修的客户在非工作时间预约到店。

“不同的店态，有不同的定位。基本上能覆盖杭州不同类型的消费需求了。”徐国利对《经赢家》说。这不是简单地多开几家店，而是用店态的多样性去匹配存量市场需求的碎片化。每一种店态，本质上就是一套针对特定客群的“关系+方案”组合包。

双合伙制 专业人做专业事让方案能交付

解决方案要落地，能力必须跟上。全案店需要的能力模块，远比单品店复杂。海尔智家杭州分公司刘溢星在采访中表示，家电是基础，定制需要设计能力和交付能力，智能同样需要专业的设计和交付团队，局改还涉及硬装能力。

徐国利的解法是找对合伙人、搭好平台。定制板块引入了一位有十多年定制行业经验的合伙人，对方带团队入股，徐国利为大股东，合伙人各自独立核算;智能板块引入了在智能领域有成熟操盘经验的合伙人加入团队，承接智能业务的设计与交付。这些店态的落地，背后是海尔智慧家庭总部提供的建店支持、设计工具赋能和供应链协同。筑巢设计工具让她的团队能在上门测量后快速输出柜电一体方案——总部出工具，她出执行力，全案转化才有了可能。

目前她的团队配置：定制部门6人，智能部门2人，售后安装4到5人，翡翠城地推2人。定制和智能两个板块各自独立运转，前端获客和后端交付由专业团队分别负责。

“定制的我们有专门做定制的人在管理，智能这一块是智能这边的人在管。”徐国利说。家电、定制、智能三个专业团队在一个店里无缝协作，这是柜电一体能够交付到用户家里的保障。

五维获客 主动走客户的五种关系

方案有了，团队齐了，接下来要解决的是：怎么让客户愿意把需求交给你。存量时代，等客上门已经不够用了。

徐国利的获客是五个渠道同时跑，且全部常态化运转：

地推团队2人常驻翡翠城，四个小区轮流跑;小红书日更，抖音直播隔天一场，单场投流约400元;与暖通公司互导客资;与室内设计工作室保持合作;老用户带单复购，以家电为主，定制也有转化。

“等客上门当然也有，但比早几年明显少了。所以我们还是要主动去找用户，每个渠道都去跑。”徐国利对《经赢家》表示。主动获客从阶段性动作变成了日常动作。

家装公司设计师大多有合作品牌的任务，独立工作室的带单意愿相对更高，这也是她坦言设计师渠道带单效率有限的原因。而老客带单之所以能跑通，正是因为用户入住后持续使用智家APP形成的品牌黏性，前端是她的服务口碑，后端是总部的用户运营。

免费清洗 洗出一个全案

在建立关系的所有动作里，最反直觉的一个是免费清洗。徐国利讲了这个看似亏本的动作，与专业家电维保公司合作，免费上门为老小区业主清洗油烟机、煤气灶、热水器、空调。起初团队也有人质疑，免费洗油烟机能赚什么钱?但跑了半年多，这条链路成了老小区获客最稳的入口之一。

她讲过一个真实案例：一位客户通过免费清洗接触到团队，后来做了1万多元的橱柜改造。“积少成多嘛。”她说。

更关键的是局改交付本身。她的标准流程是：上门测量出方案，定制生产周期约21天，柜子送到客户家，拆旧装新，两天内完工。业主不需要搬家，只需要在外面吃两天饭。

当然，这要求柜子生产周期稳定、师傅排期紧凑，且需提前与业主和物业协调好施工时间。这套标准化交付流程背后，是海尔三翼鸟总部统一的生产排期和送装一体体系在兜底。徐国利说：“毕竟你老厨房跟翻新之后完全不一样了。”这是她对用户体验最直接的体感。而每一次免费清洗留下的用户联系方式，最终都会沉淀进海尔智家APP的用户运营体系，这既是徐国利的前端触达，也是总部平台的入口。

年轻人不想跑第二家店 要APP联动全屋

关系建起来之后，针对不同客群给出对的解决方案，才是全案店真正的护城河。在徐国利的客群里，“新杭州人”是最不能被忽视的一群，他们的住房大多80-90平方，面积虽小，但“新杭州人”中不乏阿里等互联网企业的年轻高收入群体，他们对智能的付费意愿远高于对面积的执着。

徐国利观察到的年轻客户行为，有两个高频特征。一是不想跑第二家店，“他们觉得你这里能一站式给我服务，那我就在你这里全部拿下了。”二是要APP联动全屋，“我在外面上班，可以下载APP把空调打开、热水器打开。小年轻特别喜欢这个。”

在本次广州建博会上展出的603平方展厅里，HomeClaw家庭智能体展示了“推开家门中控屏弹出家庭简报”的场景;在徐国利的店里，年轻人用智家APP远程开空调、热水器，背后是同一套三翼鸟系统的能力。

局改完工、家电入户后，用户下载海尔智家APP，进入的是三翼鸟的全生命周期服务平台。徐国利交付的是一次局改，总部承接的是此后每一天的智能体验。

这两个需求放在一起，指向同一个答案：柜电一体。徐国利表示，全案店的价格体系是透明的，套餐里已包含设计和安装服务，用户不用担心分开买会更便宜。

把这些碎片拼起来，一个更大的行业图景浮现出来，在存量焕新市场，消费者最常遇到的困境恰恰是：家电与定制柜体分属不同品牌，尺寸不匹配、风格割裂、系统无法联动。而三翼鸟的路径是，家电、定制、智能，同一个APP、同一个智家大脑、同一套设计工具。用户不需要操心冰箱能不能塞进橱柜，不需要担心家电和柜体风格不搭，不需要面对联动不畅的交付问题。

“在家电、定制、智能原生一体化这个方向上，海尔三翼鸟是目前行业内落地最完整的品牌之一。”海尔智家杭州分公司刘溢星在采访中表示。

这条路线的信心不只来自杭州市场的反馈，他补充道：“每次参加广州建博会，现场都能对接不少经销商和设计师渠道的意向伙伴。而且这两年近距离看整家、AI家居赛道的变化，用户要什么、各家打法怎么样，看一圈回来更笃定，家电家居一体化、成套场景交付这个方向没走错，行业里好的做法我们也持续往终端带。”

柜电一体，意味着尺寸不需要用户操心，一个设计语言贯穿全屋;原生绑定，意味着智能不是拼凑出来的，而是出厂就在一起的。正是这套从家电、定制到智能原生一体化的体系，支撑了徐国利20年来的每一次转身。

"经赢链路"种进老厨房

20年以前她做五金配件，10年前她转做家电，2023年从海尔家电单品店切入三翼鸟，2025年仓前三翼鸟体验中心落成，今天她经营的是三翼鸟全案店。每一次跃迁，都不是“主动选择”，而是被市场推着往前走。区别在于，她跑通了，很多人还在观望。

当然，不是每个城市都有回迁房红利和头部装企合作机会。但“洞察客群+主动建立关系+匹配方案”这条链路本身，在任何市场都成立。

从洞察客群、走进小区建立信任，到用总部的平台能力匹配柜电一体全案，这条链路的每一步，都在杭州扎下了根。而她跑得动的底气，来自徐国利和三翼鸟总部的双向赋能：她把总部的平台能力，扎实地落实到了每一间厨房、每一套全屋的局改和焕新里。这，就是本期《经赢家》主人公在杭州长出来的样子。