同比增长190%！卓生照明张孟：把中国市场做深，与伙伴做出新的生意！

在「光价值·新增长」系列首篇中，佑昌集团总经理、卓生照明CEO庄竣杰以三大确定性勾勒出十年独家授权的战略蓝图。接下来的问题是，蓝图将如何落地？中国市场要如何做深？渠道与伙伴如何实现共赢？

本期系列第二篇，古镇灯饰传媒对话卓生照明中国区负责人、佑昌集团销售总监张孟，针对终端市场关注的一系列核心问题展开深度交流，拆解卓生照明中国区落地的最新路径与阶段成果。

在2026年卓生照明合作伙伴大会上，卓生照明发布了一份亮眼的成绩单——过去三年，卓生照明业绩核心增速超两成、可售IC数翻五倍、产品品类从10大类扩充至27大类。让人不禁思考，这一切背后的核心驱动力是什么？

面对问题，张孟给出的答案十分坚定：“最根本的动力，还是相信。我们相信欧司朗品牌在中国还有很大的空间，也相信卓生照明有能力和伙伴一起把它做好。”

在他看来，要相信“相信的力量”。做市场是“投入在前、结果在后”的长期主义。如果自己都不相信，就很难坚持，更谈不上让团队和伙伴跟着你往前走。

这份信心来源于欧司朗的品牌积累、卓生照明的专业照明经验、Traxon与e:cue的技术能力，叠加新一轮十年品牌许可合作，让卓生照明有条件、有时间把市场做深。“关键在于，这些优势能不能变成客户的认可、伙伴的收益。”张孟强调道。

今年上半年，卓生照明流通批发业务同比增长约190%，交出一份亮眼答卷。但张孟思考更多的，是下一步的增长从哪里来。

他说道，“在现有业务稳步向前的同时，卓生照明正式迈入家装渠道，主动寻找第二增长曲线——苏州家装渠道的启动，就是要把过去积累的专业照明能力带进家庭，和伙伴一起做出新的生意”。

“这一阶段成果的意义，是让大家看见：我们的判断正在一步步得到验证。”张孟说，“接下来还要靠产品和服务，把这份信心变成伙伴实实在在的收获。”

信心有了方向，还要有落点。增长这盘棋，究竟该落在哪些市场？

在张孟看来，最大的机会不是某个细分市场，而是客户开始更认真地看待照明的长期价值。

过去需求集中在建设和供货，如今客户更关心光的效果、使用便利与长期运营成本。“这种从量向质的变化，是我们看好中国市场的重要原因。”张孟举了一个例子，卓生照明为广州白云机场综合交通中心停车场提供物联网线条灯系统，可通过感应人车活动调节亮度、减少不必要的用电，同时接入机场管理平台，支持远程控制和故障预警。

“对业主来说，照明要保障通行，也要方便长期管理。智能技术的价值，就体现在这些每天都会遇到的事情上。”他指出，这个项目也提醒团队，客户对品质的要求贯穿整个过程。产品要经得起推敲，服务也得跟得上，很多差别就是在这细节里拉开的。

再看城市更新、商业升级与高端文旅，虽然场景不同，背后是同一份诉求，让已经投入的空间发挥更好的作用。老街区要保留自己的味道，商业空间要让人愿意停留，酒店要让客人住得舒服；市政项目则要兼顾公共照明质量和长期运行成本。

张孟一针见血地指出，“客户越重视实际使用，专业和服务就越有分量。我们把支持做好，伙伴把客户和现场服务做深，才能凭本事获得认可，也让大家有机会做出利润更合理、更长久的生意。”

机会已经看见，接下来的问题是：用什么能力，把机会真正变成项目与生意？

庄竣杰在首篇中提到，“软硬一体”是卓生真正的差异化。落到中国市场，这套能力的外化，就是2026年卓生照明提出的核心纲领——“让光活起来”（Make Light Alive）。

张孟解释，“光要能够随着人的活动、空间的用途和时间变化，给出合适的回应，真正的内核价值，在于每一次光影变化都有其明确的意义。”

同一酒店白天商务、夜间宴会用光不同，一栋建筑平日与节庆的表达也应有所区别，“该安静的时候，灯光也要懂得安静”。“要实现这些，灯具和控制必须从方案阶段就一起考虑。这正是卓生照明的优势所在——既拥有专业照明的积累，也有Traxon和e:cue在动态照明与控制方面的能力。”张孟将其概括为“解决方案＋产品＋控制系统”的完整输出——让设计的效果在现场做得出来，交付以后也方便使用和管理。

对经销商而言，这套能力直击“有需求、不会配、讲不清”的痛点，卓生照明总部把产品组合、应用方案、演示与技术支撑做扎实，帮助伙伴把生意做深。

他强调，“我们希望成为‘中国动态照明的引领者’。这份底气要靠一个个项目去积累，客户用得好，伙伴做得成，好的经验还能带到更多市场。‘让光活起来’，最终要成为大家能够体验到、也愿意为之付费的价值。”

当前国内消费市场持续调整，照明渠道也进入了深度洗牌周期。在经销商盈利困难的当下，要实现长期突围、持续增长，必须完成经营模式的深度迭代升级，而选对品牌则是关键。
深谙经销商经营难点的张孟指出：“经销商要投入资金、团队和时间，还要拿自己在当地多年积累的信誉去服务客户。我们必须认真回答他：这些投入，靠什么获得回报，又靠什么持续下去？”

“光价值伙伴”，正是卓生照明对这份合作的理解。
“大家做的是照明，最终要让客户的生活、空间和经营有所改善。客户觉得值得，伙伴有钱赚，这门生意才能长期做下去。”张孟把“光价值伙伴”的核心定义为“重建秩序”，就是让产品品质、专业能力和服务贡献得到应有的认可，把合作分工、项目协作和渠道管理做得更清楚，为踏实经营的伙伴创造条件；同时，总部必须把产品和方案做好，让伙伴面对客户时，“拿得出值得选择我们的理由”。

△卓生照明欧司朗灯具家装渠道在苏南市场正式启航

伙伴能不能获得合理利润，是张孟判断这套合作有没有价值的重要标准。

在他看来，有了回报，大家才愿意继续培养人、做好服务、开拓市场，客户也才能得到长期、稳定的支持。

“我们希望与伙伴建立的，就是这样一种彼此成就的关系。”张孟强调：“卓生照明对欧司朗在中国的发展有长期打算，也要用同样的眼光对待愿意陪伴我们的伙伴。信心要靠一次次合作去建立，承诺要靠一件件事情去兑现。未来，卓生是和每一位伙伴一起，把这条‘光价值’的路走出来，走宽阔，更走长远。”

从信心到机会、从能力到伙伴，落地路径环环相扣。回到当下，2026年第四季度，中国市场的主力推进方向和部署是什么？张孟给出三个关键词：家居照明、标识照明系统、专业体育照明。

“这三个方向有一个共同点：客户有具体的用光需求，我们的品牌、产品和技术积累有发挥的空间，也能为伙伴带来新的经营机会。”他阐述道。

家居照明是让欧司朗的专业价值走进更多家庭。面向重视品质的中高端家装市场，卓生照明以筒射灯、灯带等无主照明产品为核心，配套主照明、阅读照明和控制产品，逐步完善家居产品体系；第四季度将进一步打磨产品组合与展示体验，加强区域伙伴、家装公司及设计师合作，让欧司朗更早进入装修设计与选材环节。

标识照明是商业客户日常经营的需要。依托欧司朗Signage Systems授权，卓生将逐步完善LED模组、灯带等光源产品及配套电源，与标识制作商、广告工程商及连锁客户共同打磨方案。张孟指出，“把照明效果和供货服务做稳定，伙伴就有机会随着客户的开店、改造和更新，建立持续的业务关系。”

专业体育照明是发挥工程照明积累的另一个方向。卓生照明将以体育投光灯为重点，结合适用控制方案，联合熟悉体育项目的设计、工程和运营伙伴推进验证，“先把有代表性的场地做好，再逐步形成可推广的产品与应用方案”。

“第四季度，我们要把这三个方向的产品和市场准备做扎实，和伙伴一起做出样板，为后续发展打好基础。欧司朗的品牌积累，加上卓生照明的产品、控制和项目经验，让我们有条件把这些机会做成生意。接下来就要靠持续投入，把客户的认可做出来，让伙伴看到值得长期经营的空间。这也是我们对欧司朗在中国未来发展的信心所在。”张孟如此说道。

从“为什么相信”到“在哪里增长”，从“靠什么做”到“和谁一起做”，再到“下一步做什么”，卓生照明中国区的落地逻辑环环相扣，最终指向一个目标——把“十年独家授权”，变成中国市场看得见、摸得着的增长引擎。

「光价值·新增长」系列预告

从战略蓝图到渠道落地，顶层设计最终要由渠道伙伴一笔一画落成。接下来，「光价值·新增长」系列深度专访·实践篇——《卓生·光价值伙伴访谈录》将分批次推出，下期对话中山时代星光照明科技总经理张弘，关注卓生照明在区域市场的落地实践与增长样本。

作者 | 编辑 | PONY

校对| 贺奕信

审核 | 区晓欣

总编辑｜欧阳敏华

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