滨特尔陈瑛：破圈入渠，以家电思维搭建净水新坐标

增量时代落幕，存量市场成为净水行业主战场。如何打破固有渠道壁垒，借鉴家电零售思维重构业务，是行业亟待解答的问题。近日，《现代家电》记者走进滨特尔上海总部，专访滨特尔中国及东南亚民用事业部总经理陈瑛，解码外资净水品牌本土化转型之路。

多年来，外资净水品牌凭借全屋净水方案与专业服务站稳高端市场，但长期依托暖通、机电渠道，与家电零售体系存在天然断层。陈瑛认为，市场迭代正在消融赛道边界。跳出设备售卖的单一逻辑，对标家电零售、跨界联动多元渠道、面向存量市场开发场景化产品，是滨特尔实现长期增长的核心选择。

借势转型，重塑终端零售思维

负责滨特尔民用业务以来，陈瑛深刻感知到，净水与家电两大赛道的差异之一，在于渠道的市场应变能力。

“十多年前行业便成立水家电相关协会及专委会，家电企业也积极参与共建，但专业净水行业始终没有真正融入家电产业体系。陈瑛坦言，早在行业发展初期，滨特尔便完成初步转型，摆脱单纯售卖设备的传统模式，聚焦全屋净水方案交付与长效服务，形成区别于传统家电品牌在策略上的差异化优势。但随着市场环境深度调整，仅靠方案与服务的优势，已不足以承接流量格局的颠覆性变化，补齐渠道零售能力，成为本次转型的关键抓手。

基于2024年深度市场调研，两类渠道的运营差异愈发清晰。成熟家电经销商对流量变迁高度敏感，早已摆脱坐店等客的传统模式，遵循“流量在哪里、经营动作就跟进到哪里”的零售逻辑，以数字化运营深耕终端、直面C端用户。反观净水行业原有暖通、机电出身的经销商，大多处在市场转型初期，仍在摸索调整、迭代升级。

当前净水市场流量格局已然清晰，线上公域、口碑私域、线下终端形成三足鼎立的结构，全域运营逐步成为渠道标配，但多数净水经销商尚未建立体系化落地能力。

在陈瑛看来，家电行业历经多轮市场周期洗礼，沉淀出灵活高效的渠道迭代体系，极具借鉴价值。一些家电头部品牌，率先推动渠道零售转型，弱化传统批发属性、强化终端直面用户的运营能力，为行业提供了成熟范本。过往滨特尔经销商以批发流通为主，终端触达与用户运营能力偏弱。依托家电行业的成熟经验，品牌全面推动内部渠道零售化变革，加速补齐终端短板，适配全新市场节奏。

跨界试水，落地厨电渠道样板

深耕市场总量增长放缓的背景下，行业价格竞争持续加剧。陈瑛坚持差异化发展思路，她认为当下市场核心是消费分级，而非消费降级：高端市场拥有稳定的利润底盘，是品牌核心根基；下沉市场蕴藏广阔增量，但其对运营逻辑、成本结构、营销节奏的要求，与传统暖通渠道截然不同，亟需更多渠道承接。

传统暖通经销商深耕新房预埋、整装前装赛道，擅长新房整套方案规划。伴随新房增量持续萎缩，旧房局改、存量后装成为行业核心增长曲线。基于这一趋势，滨特尔主动突破固有渠道圈层，启动家电、厨电渠道试点合作，探索跨界增长新路径。

比如在西部地区，滨特尔与一家厨电核心经销商的合作，成为品牌跨界拓渠的优质样板。该经销商虽非行业头部体量，但深耕高端厨电多年，拥有成熟的终端运营、用户管理、渠道赋能体系。双方合作的价值，不止于区域市场的快速落地，更在于为滨特尔导入成熟的家电零售运营思维，补齐品牌在渠道管理、经销商长效赋能上的经验短板。

“转型没有捷径，品牌与经销商都是在实践中沉淀经验、同步成长。”陈瑛表示。滨特尔多数经销商具备极强的销售攻坚能力，只需精进企业化经营思维、优化精细化运营体系，便能释放更大成长潜力。携手成熟厨电渠道伙伴，能够有效降低转型试错成本，实现高效迭代。

值得关注的是，该厨电经销商自身已布局净水品类，仍选择引入滨特尔。主要原因在于，滨特尔深耕净水领域的专业技术与产品实力，能够完善其高端产品矩阵，填补自有厨电配套净水产品的能力短板，精准匹配高端用户专业化、精细化用水需求。这也印证了跨界合作背后的关键：品类互补、价值共生，无需固化单一合作思维。厨电门店天然绑定厨房核心用水场景，与净水产品高度适配，且厨电经销商普遍有扩品增单、打造全屋厨房解决方案的需求，是净水品牌破圈发展的优质载体。

生态共生，聚合多元异业力量

家电与家居品类双向渗透，已是不可逆的行业趋势。家电行业长期的规模化、精细化竞争，倒逼经销商持续挖掘新增量；传统暖通渠道也在主动迭代思维，适配轻量化、零售化市场。与此同时，家电经销商积极入局暖通品类，依托品牌标准化产品与社会化施工资源，降低行业落地门槛。陈瑛认为，渠道、服务、用户运营、产品四大能力互通共生，掌握这些能力，方可延伸拓展全新业务。消费者一站式家装需求，则是品类融合、渠道互通的底层驱动力。

滨特尔的异业布局也在持续拓宽，积极联动家装赛道伙伴，覆盖全场景装修、局改用户群体。众多高端消费者选购厨电时，更倾向选择专业净水品牌，滨特尔精准承接这一高端需求，成为经销商完善全屋家装方案的重要补充。

除此之外，经销商群体自发的资源整合、联盟共建，正在重塑区域渠道生态。比如舒适家经销商，组建高端品牌冠军联盟，滨特尔作为联盟主推净水品牌，联动开展营销活动、共享高端客群资源；零售经销商则抱团成立供应链平台，整合采购资源、分摊数字化运营成本，以规模化、集约化模式提升终端竞争力，为行业渠道升级提供了全新思路。

数字赋能，激活全域用户资产

数字化转型，是渠道长效升级的重要基础。过往滨特尔渠道以批发流通为主，品牌价值难以有效沉淀，想要实现全域激活任重道远。随着品牌数字化体系全面打通，实现了品牌与经销商的用户数据共建、资源共享。在充分保障经销商自主运营客户权益的前提下，品牌可通过全国、区域性营销活动，持续激活存量用户、挖掘复购与增购价值。

转型初期，部分经销商存在顾虑，担心数据开放会改变原有合作模式。但在陈瑛看来，数字化是家居家电行业的必然趋势，唯有主动拥抱、协同共建，才能把握存量时代的增长机遇。

2025年之前，滨特尔经销商普遍缺乏线上运营经验，同城种草、直播获客、流量运营等数字化玩法尚未形成合力。为此，品牌开启循序渐进的陪跑式赋能，携手行业专业平台，带领经销商落地抖音同城账号运营、门店直播等轻量化线上动作。品牌择优扶持优质经销商，集中资源放大标杆成果，以点带面推动全域数字化转型，在稳步迭代、小步快跑的节奏下，夯实线上获客新能力。

场景迭代，深耕存量后装增量

产品端，滨特尔持续聚焦市场需求迭代，布局适配存量市场的场景化新品，目前已进入深度用户调研阶段。品牌尝试更多途径，依托天猫平台全域用户数据，精准洞察大众及细分市场需求，以真实消费数据指导定义产品。同时积极联动优质厨卫设计团队合作，强化产品家电化颜值、适配性与场景融合度。

当前净水行业掀起小型集成化产品热潮，通过模块整合、机身压缩实现省空间安装。陈瑛对行业创新趋势保持积极关注，同时坚持理性研判：小型集成设备在空间适配层面具备优势，但面对全屋复杂用水工况、长期管路运维，紧凑型设备的适配性和平衡性更能体现品牌方的专业性，产品价值需结合用户户型、用水场景综合判定。

基于此，滨特尔走出差异化产品路线，摒弃单一主机覆盖全屋的传统思路，推行按场景拆分、按点位适配的解决方案。场景化、模块化的产品设计，支持用户按需分步选购、逐步升级全屋用水系统，大幅降低后装市场落地门槛。同时品牌持续推动服务体系产品化，打造全新增值业务板块。此类新品趋近小家电属性，供应链体系逐步对标家电赛道，可模块化叠加功能，精准平衡产品定价与用户价值。

现阶段场景化新品仍处于研发迭代期，品牌优先通过线上渠道完成用户教育、培育市场认知，线下门店聚焦体验展示、精准转化。与家电类经销商跨界渠道的成功合作案例，已作为标杆样本在内部复制推广，为后续全国渠道迭代、新品落地铺垫成熟路径。

对标精进，打通行业共生通路

终端渠道的迭代升级，离不开标杆案例的直观赋能。经销商更擅长“看见即学习"，相较于理论宣讲，真实可落地的家电终端运营模式、门店管理体系、用户服务流程，更能推动渠道思维质变。

过往净水行业参访交流，多聚焦上游供应链、净水设备厂商，对家电赛道灵活多元的零售模式、跨界打法、用户运营体系认知不足。为此，滨特尔计划组织经销商走进家电标杆企业、优质终端门店实地研学，借鉴成熟运营逻辑，沉淀适配净水赛道的专属转型体系。

对于第十六届中国家电营销年会，陈瑛寄予高度期待。净水行业跨界融合、场景转型的方向已然清晰，但全域落地的高效路径仍在持续探索。她希望借助年会高端平台，链接行业优质资源、交流创新商业模式、共享标杆案例，与全行业共探存量市场的增长新范式。

隔行虽有壁垒，但在消费需求持续融合的大背景下，净水与家电两大赛道，正在走向深度交汇。当增量市场落幕、存量时代启新，净水行业的下半场，不再是单一品类的内卷博弈，而是跨赛道能力融合、场景价值重构的全新征程。以家电思维激活渠道活力、以后装场景重构产品逻辑、以生态共建拓宽增长边界，滨特尔正行走在转型路上，构建属于自身全新的成长坐标。