中银三星人寿资深业务经理乔良：锚定价值本源、深化行司共生，银保渠道从规模扩张走向价值创造

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银保渠道重回人身险第一大新单渠道之后，规模登顶的另一面，是产品、行司合作与治理逻辑的全面重构。

　　2026年9月22日，“金貔貅”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在京举办，本届论坛由易趣财经传媒、《险企高参》主办，以“攻守之势 和光同尘”为主题。会上监管领导、银行、保险领域资深人士就“65号文”后银保合作发展展开精彩讨论。

　　中银三星人寿资深业务经理乔良从监管与市场两端的驱动变化切入，解读银保渠道登顶之后的格局重塑与模式升级路径。

　　乔良表示，银保渠道登顶的同时，正处在格局重塑、逻辑重构和模式升级的拐点，驱动力量来自监管与市场两端。乔良认为，低利率延续、长寿化与养老化进程加快、居民财富配置结构迁移，对银保的专业能力与精细化经营管理提出了更高要求；作为一家“银行系”寿险公司，中银三星人寿认识到银行渠道是宝贵的资源和禀赋，行司协同是既有优势，但粗放冲量与简单代理的老路已经走不通。乔良表示，公司要完成一场战略跃迁，从银行渠道和产品供应商升级为母行财富生态的战略合伙人，从单纯的规模贡献方转型为客户、银行、险企三方共赢的价值创造者，走出一条合规固本、质效双优的银保发展路径。围绕这场转型，乔良从产品、合作模式、治理逻辑三个方面展开阐述。

　　产品重构：

　　从渠道适配走向客户适配

　　补齐银行财富谱系拼图

　　居民财富配置结构的迁移，正在改变银保产品的需求基础。居民财富的配置重心从房地产与储蓄存款转向多元金融资产，自2024年起趋势渐明。央行数据显示，2026年上半年住户存款同比少增3.19万亿元，前8个月非银行业金融机构存款增加6.32万亿元，资金持续从存款向理财、基金、保险等产品分流；国有大行3年期定期存款挂牌利率降至1.25%左右，储蓄类产品的替代需求上升。需求端的迁移，将问题推到银保产品的供给一侧。

　　乔良坦言，产品重构的方向是从渠道适配走向客户适配，夯实客户价值的根基，跳出趸交冲量的惯性思维，围绕银行客群做分层经营，面向大众客群、中产家庭、高净值客户打磨长期化、保障化、场景化的产品矩阵。乔良认为，银保产品的下一步是与存款、理财、基金等银行代销的投资类产品形成互补矩阵，成为银行财富管理拼图的组成部分，如此才能让产品优势转化为客户价值。

　　合作模式重构：

　　从简单代销走向深度共生

　　共耕存量客户价值

　　渠道端的竞争格局同步收紧。据行业交流数据，2026年上半年银保新单期交保费约2694亿元，同比增长约10%，期交增速快于规模保费；期交保费超过200亿元的公司只有2家，与尾部公司的差距超过十倍；另据行业交流数据，全国银行网点约22万家，其中拥有可投资资产50万元以上客户、能支撑财富管理业务的网点只有两成左右。上半年42家上市银行手续费及佣金净收入同比增长约1.1%，中间业务增长乏力。渠道价值的比拼，正在从网点覆盖转向客户经营的深度。

　　乔良强调，市场已从增量转向存量，下一步的竞争在存量客户的深耕与挖掘，行司合作不能停留在简单的代理关系。乔良表示，公司希望在合规前提下发挥与行方客户数据信息共享的优势，共同经营集团客户；同时将保险作为银行资产配置拼图的组成部分，帮助一线理财经理提升资产配置与保险服务的专业能力；运营上推进智能化转型，实现共拓客群、共耕市场、共享发展成果。乔良认为，银保业务给银行带来的收益，除当期中间业务收入外，还有客户黏性提升和AUM增长形成的长期综合收益。

　　治理逻辑重构：

　　以风险合规为磐石

　　锻造价值导向的全链条闭环

　　监管端的要求持续加码。“65号文”将银保渠道费用拆分为佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用四类，分别报送、分别管理，责任落实到董事会和总经理，费用监管由纸面制度进入抓落实阶段；据监管部门披露，“报行合一”推行后全行业相关渠道平均佣金水平较之前下降约30%。今年7月1日起，中国保险行业协会发布的《保险产品适当性管理自律规范》施行，人身保险产品划分为5类，销售人员划分为4个能力等级，销售端的适当性约束同步收紧。

　　乔良指出，价值转型既要向外谋篇布局，又要向内革故鼎新。乔良认为，监管规制是行业行稳致远的基石，公司愿意主动将监管要求转化为内生的自觉经营。考核层面，乔良主张破除“唯规模论”，弱化单一规模指标权重，将新业务价值、业务品质、费用效能、合规成效作为考核指挥棒，资源配置向价值业务倾斜，压缩短期冲量投入，将力量倾注于产品研发、专业能力建设与客户服务提质；风控层面，乔良强调要对业务全流程实施管控，以产品适当性销售和消费者权益保护为基石。

　　“银行系”寿险公司并不像外界看上去那样轻松，行业竞争激烈，未来1到3年是转型的关键期。乔良判断，决定竞争胜负的将是长期资产配置能力、生态共生能力与持续稳健的投资经营能力，网点数量与母行股权关系的分量在下降。乔良最后表示，浪潮奔涌，驭势者赢，期待银保业务顺利完成转型，为保险行业的高质量发展贡献各自的力量。

　　来源：险企高参