汽车内卷就是囚徒困境：枪响之后，都是输家

2026年秋天，世界新能源汽车大会。

深蓝汽车董事长邓承浩站在台上，说了一个数字：车载冰箱实际使用率，只有5%左右。后排娱乐屏、车载KTV，一年用不到10次。

中汽测评的调研印证了这一点：后排娱乐屏周度使用频率不足25%，15.1%的用户表示从未用过。

为这个5%付出的成本，全行业每年保守多投入近百亿。

这笔钱摊到每台车上，就是用户多掏的几千数万的购车款，买回来一个一年用不到十次的功能。

账，越算得清楚，就越触目惊心，但每台车还在装，没有车企停下来。

为什么？

单看一家车企，砍掉冰箱能省两三千块成本，利润还能保住。但现实是，没有一家敢先砍。因为一旦砍了，友商没砍，参数表上少一项，无休止的内卷战里就落了下乘。

所以每家都装，每家都在同一个坑里，这就是博弈论里最典型的“囚徒困境”。

囚徒困境

博弈论里有一个著名的“囚徒困境”案例。

两个嫌疑人被警察抓住，分开审讯。都沉默，各判半年；都坦白，各判两年；你坦白，对方沉默，你无罪释放，对方判10年。

对双方任何一方来说，不管他怎么选，坦白都是最有利的选择，于是，双方都坦白了，这是一个糟糕的局面。

毕竟，如果双方都保持沉默，就会各判半年，这就是对双方都有利的结果。

这就是囚徒困境——个体理性，集体非理性，个体利益最优，但集体利益并不是最优。

这个简单的博弈论案例，正在中国汽车行业一遍又一遍地上演。

把车载冰箱这个单一配置，套用到“囚徒困境”这个故事里，局面很清晰。

假设市场上就两家车企，A和B。A堆冰箱，B不堆，A抢5%份额，B丢5%。

假设两边都不堆，利润各增一笔；两边都堆，利润各减，销量回到持平。

B看到A堆了，下一轮必须跟。最后就是两边都堆，利润各减，销量回到持平。

这就形成了博弈论里说的“纳什均衡”。在纳什均衡里，每个人都不肯单方面改变，因为改变了只会更差。

但汽车行业麻烦的地方在于，这是一个无限重复博弈。

单次博弈里，背叛是理性的，合作是不可能的，结局一定是最差的。

但在重复博弈里，只要博弈的次数够多，就一定会形成一个“共识”：合作比背叛更重要，这考验车企们的耐心，更考验车企们的智慧。

所有的车企处境也参差不齐，有的利润厚，有的规模大，有的负债多，有的命悬一线，有的遥遥领先，这种参差不齐，也注定了这场重复博弈，漫无边际，看不到尽头。

财报、销量、份额、友商，四座大山都在逼着你，做第一个开枪的人。

车载冰箱就是个例子，30万以内的车，配冰箱的几十款，不觉得意外，但十万出头的比亚迪海豹（参数丨图片）06，直接全系标配冷暖冰箱，就让人直呼卷王了。

当配置从卖点变成标配，“冰箱彩电大沙发”就再也不是差异化标签，而是谁没有谁就出局的入场券。

奈何，行业的利润，撑不住这场游戏。乘联会数据显示，今年一季度汽车行业利润率降到3.2%。

这是什么概念？

卖一台车赚的钱，竟然不如卖一台手机。

全行业利润784亿，比去年同期少了将近两成。但话说回来，内卷的代价并非所有车型均等。

50万级的车载冰箱，用户可能真愿意掏钱。问题是，10万级的车也在跟风装。

这才是内卷厉害的地方：不分价格带，把所有人都拖进来。

供应链博弈

车企之间的囚徒困境解释了为什么配置越堆越多，但还有一个问题没回答：为什么有些成本，车企明知不合理却去不掉？

囚徒困境是双方对等的博弈，其实还存在一种不平等博弈。

最典型的例子，就是宁德时代。

这是看不见的博弈，是另一种博弈，是供应链与整车厂的博弈：供应商有核心技术，采购方有规模订单。

谁更离不开谁，谁就更有话语权，谁有话语权，谁就站在供应链的顶端，像个食肉动物一样，掠食所有没有话语权的食草动物。

更进一步讲，这不是博弈，这不是供应链，这是食物链，是一边倒的压倒性不对等博弈。

站在整车厂的角度，“去宁德化”就是破掉这个博弈的最优解，但这只存在逻辑层面。

摆脱宁德时代，要付出的成本，可能比依赖宁德时代更贵。

自研电池，产线投入几十亿，前期良率低，每台车多摊1000到3000块。引入二供，双供应链管理、规模分散了，议价能力反而下降，品控管理也更难了。

更何况，每家车企处境不同，尤其是处境恶劣的小厂，反而更希望借助宁德时代来实现销量的翻身。

因为宁德时代在消费者心里就是“电池安全、续航扎实”，用了，品牌弱，用户也一样买单，不用，就要继续被边缘化。

这种行为，也很难让整车厂在“去宁德化”上铁板一块，总有一些车企要跳出这个博弈场，也总有一些车企假装跳出这个博弈场：你不用，我用，你丢销量，我抢份额。

除了博弈层面，还有现实层面。

一些车企的高端产品线，也必须要用宁德时代，于是就形成了一个“伪去宁德化”的局面：车企将供应链从单一主供调整为“主供加二供、部分自研”的多元组合，中高端用宁德时代，低端用二供。

“去宁德化”注定属于少数强势车企的操作，“去宁德化”的厂家联盟也注定被现实击得一地鸡毛。

乘联会数据显示，2026年一季度宁德时代以50.1%的市占率重返动力电池市场巅峰。

越想去宁德化，它越强。

那么，宁德时代做了什么？

宁德时代，做好了三元锂电池，并把护城河不断地挖深拓宽，只要宁德时代维持住现有的用户心智，就能维持住“谁用我谁好卖”的认知。然后，卷红了眼的整车厂，就会抢先卷，互相卷，继续卷，高频卷。

车企越内卷，宁德越稳。

2025年宁德时代归母净利润约722亿元。同期上汽、长城、吉利、奇瑞几家主流车企的净利润加起来，不如它一家。

车企越内卷，宁德越赚钱。这不是竞争，这是收割。像这种博弈，想要打破，只能靠技术创新。

华为手机就是个例子。

从芯片到系统到应用，华为打造了自主生态。

麒麟芯片时隔六年再次发布，华为Mate 80系列逆势降价，靠自研芯片压低了成本。这才是议价博弈的根本解法：让自己变成供应商，而不是一直当采购方。

华为的路径不是谁都能复制。自研芯片需要十年以上的技术积累和千亿级别的研发投入。大多数车企没有这个时间，也没有这个钱。

于是它们走另一条路，找二供，手机行业就是这么干的。

高通一颗旗舰芯片要300美元，联发科只要200出头。价差摆在那里，OPPO和vivo开始转向联发科。

“去高通化”走到今天，也只是一半的成功。联发科也是别人的芯片，核心技术并没有掌握在自己手里。

这和车企找二供一样，二供能压价，但命脉还在别人手里。

车企不敢砍配置表，也不敢换供应链。两场博弈叠加，车企被锁死在双重困境里。

信号博弈

但还有第三场博弈，藏得更深，厂商和用户之间，是信号博弈。

核心问题是：用户说“想要”，这个信号可信吗？

你去做调研，问100个人想不想要车载冰箱，90个说想。

愿不愿意为这个多花3000块？可能只剩10个。

最后天天用的，5个。

但车企不敢赌这5个，它看到的是那90个说想的。

于是冰箱变成标配，成本打进车价。剩下95个人，嘴上说想要，实际不用，钱已经花了。

这在博弈论里叫“廉价磋商”，说“想要”不需要付出代价，这个信号不可信。

用户知道自己的真实使用频率，厂商不知道。

于是多数人都说“想要”，信号被污染了，厂商的决策也跟着被污染了。

有人说，堆料至少让用户得到了实惠。但问题是，这些实惠是用户真正需要的吗？还是厂商替用户决定的？

家电行业已经演过一遍了。

智能电视开机率跌破三成，用了不到10年。据奥维互娱数据，2025年中国OTT广告市场规模约190亿元。这笔钱摊到全国3亿多智能电视家庭头上，每户一年被薅走五六十块。

电视厂商不肯砍开机广告，因为硬件已经卷到底了，只能靠开机广告作为核心盈利点了。

换句话说，智能电视的今天，大概率就是整车厂的明天。

其实，整车厂都清楚——并不是在满足用户，而是在拉高用户预期。

今年你标配冰箱，用户觉得理所应当，明年竞品标配冰箱加彩电，用户马上觉得你落后。

你再加，成本再涨，但车价就是不敢涨。

倒车影像刚普及时是卖点，现在没有倒车影像没人买，这个过程用了不到十年，更关键的是，用户思维一旦变成竞争标配，那就不是差异化，是入场券。

今天的卖点，明天的标配，后天的负担。

那怎么办？

破局的关键不是换一种活法，是改变博弈规则。

信号博弈的破局，不是换一种活法，是改变博弈规则。

具体怎么改？三条路。

第一条，把配置拆开卖。别全系标配，搞选装包。用户要冰箱，加钱。不要，省下来。已经有车企在这么做了，智界R7的2026款把冰箱从标配改成了选装。

第二条，用软件订阅替代硬件堆料，但这条路有讲究。

宝马曾在2022年推出按月付费解锁座椅加热的方案，每月约18美元，结果遭到用户强烈反对，一年后取消。

失败的原因在于：座椅加热是硬件已经装好的东西，用户觉得“我买的车，凭什么再付钱”。

关键不是订阅制行不行，是订阅什么。

第三条，场景化配置。别在10万级的家用轿车上装冰箱，那是浪费。MPV、露营车、长途穿越车型，冰箱是真需求。

理想汽车早期做过一个选择：不做全系标配冰箱，只在L9和L8的高配版本上提供，结果高配车型的冰箱选装率远高于行业平均水平。

不是用户不需要冰箱，是用户需要在自己愿意付费的场景里为冰箱付费。

这不是降配，是把选择权还给用户。

这三个问题，说到底是一件事。

车载冰箱的5%，去宁德化的困局，用户思维的边界，本质相同：当竞争维度趋同，所有玩家都在同一个博弈里加码，直到利润薄如刀片。

这场博弈里，稳赚的是供应商。车企亏了利润，用户花了冤枉钱，行业丢了竞争力。

我开不开枪，取决于友商开不开枪，但枪响之后，都是输家。

接下来会怎样？两条路。

一条是继续卷下去。这是囚徒困境在无限重复博弈里的自然结局：每家企业都在做对自己最有利的选择，合起来就是一个所有人都受损的均衡。

卷价格、卷配置、卷账期；卷到最后就跟养蛊一样。毒虫互相咬，活下来的才是蛊王。

另一条是政府出手，改变博弈规则。

工信部2025年约谈多家车企，要求缩短供应商账期。国务院常务会议也提过，要规范地方招商引资行为，禁止用税收返还、土地优惠来搞恶性竞争。

但这些还不够，真正的扭转，需要机制设计：改变收益矩阵，让“不卷”的收益变高，让“卷”的成本变大。让认真造车的企业能赚到钱，让偷工减料的企业被市场淘汰。

这两条路，前者通向养蛊，后者通向良性竞争。

博弈论告诉我们，囚徒困境不是靠道德解决的，是靠改变规则解决的。

2026年秋天，邓承浩在台上说出5%的时候，台下有一阵似有若如的低笑。

笑的不是冰箱，笑的应该是所有人都看到了那个坑，但所有人都还在往里面跳。