三部曲·壹丨寿险巨头2026：大个险之衰，与大个险之争

文丨平襄

唱衰“大个险”，似乎是近两年寿险行业的一大背景色。尤其最近一年多来，银保新单一骑绝尘，风头与声量盖过个险。

今年更甚往昔，持续负增长下，曾经900万人的个险，到如今的200多万，似乎不可避免地“衰”了。

可事实，是否真的如此？这一点在持续加码银保的寿险巨头身上，却有着更为真实的印证：放眼整个寿险市场，个险的基本盘地位并未被真正撼动，且在一些关键业务指标上，重新显出成色。

固然距离各大上市险企披露上半年经营业绩，已过去月余。但熟知今年保险市场情况者可知，当上半年过去，就意味着今年已经过去了。真正的巨头，早已在三季度末纷纷布局2027的开年之战了。

上市寿险公司不仅在业务规模上几乎占寿险市场的半壁江山，更是有着极为明显的话语权和引领力。

从这个意义上，抛开投资端二、三季度的过山车对年报的影响，负债端的底子上半年就已经定了。尽管下半年寿险市场风云突变，各大公司对于业务与经营等大多三缄其口，但上半年的业绩，已藏有他们对下半年市场形势的预判与布局。

是故，分析这些寿险巨头的各项半年负债数据，可以发现：

个险，不但在期交与价值中仍是各大险企堪称基本盘的存在，在部分巨头的扩张策略中，也在长期被认为是银保更擅长的规模层面，展现了一番三国演义中的名台词：我剑也未尝不利。

在几家公司明显压缩银保新单规模的情况下，上市巨头的个险新单保费，以及更为关键的个险新单期交保费、新业务价值都有不同程度的增长。

本文统计中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿、人保寿险五家A股上市寿险公司的各渠道业绩，以及港股上市公司中国太平旗下的太平人寿、友邦人寿和阳光人寿。“老七家”中，除泰康以外的其余六家均在统计范围内。友邦人寿与阳光人寿虽不是传统头部，且因披露口径部分指标不全，有些数字来自二季度偿付能力报告，但一家是外资寿险的佼佼者，一家是中型寿险公司中综合能力最强、距离头部相对最近的公司，具有鲜明的代表性与对照作用。

当然，由于中国人寿、平安人寿两家我国最大的寿险公司在上半年中仍能持续保持银保端的持续输出，使得个险的反弹在整体上似乎并不明显。

注：太平人寿的数据来自于对当期港元汇率的换算。部分公司个险渠道有关数据来自于二季度偿付能力报告中“签单保费“相关口径。可能会存在不同口径下数据的直接对比。文中其他表格数据也存在同样的情况。

不过依然可以明显地看到：多家大公司在个险总保费与个险新单层面的贡献比重，都开始一扫前一时期连年下滑的状态，甚至一直以来宛如心病的人力队伍，也在这一年中真正有回升的迹象。

简而言之，个险的重要性，在业务表现上，正重新明显起来。

数据可以说明一切。

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-Insurance Today-

头部个险新单比重超五成

总保费占比仍超七成，基本盘不可动摇

2026年开年，国寿和平安两家寿险巨头持续发力银保，一度将银保推到渠道竞争的前列，也让“C位渠道”“新单主力”的说法更有市场。但这两家公司在银保端加速的同时，并没有放松个险经营。

与之形成对照的是，太保寿险、新华人寿、人保寿险上半年银保新单均同比下降20%以上，银保总保费也随之下滑。太平人寿银保新单相对平稳，但受续期业务拖累，银保整体保费仍为负增长。对这几家公司来说，托住整体保费大盘的主要力量，仍是个险。

上半年，六家上市寿险巨头新单保费整体同比增长9.46%。太保寿险、新华人寿、人保寿险的新单保费都有一定程度下滑，银保新单收缩是重要原因。

与之相反，六家公司的个险新单全部正增长，整体同比增长18.88%。其中，国寿、平安、太保、新华的个险新单均实现两位数增长，平安人寿半年个险新单更是超过920亿元。

更为明显的，是个险在新单中的贡献比重。上半年，非上市险企仍以银保为主要新单来源。而六家上市巨头的个险在新单中占比，已从去年的47.83%升至51.94%，再次超过半壁江山。

像太保寿险、新华人寿、人保寿险这“三人组”中，个险新单贡献率都提升了10个百分点上下，平安人寿、太平人寿个险在新单中的占比有所下降，但仍然保持着超55%的份额。

友邦人寿缺少渠道数据，无法纳入比较。阳光人寿虽然仍以银保为主，但个险新单增速更快，达到67.62%，占新单的比重也提升0.46个百分点，升至18.54%。

可以看到，在个险新单推动下，无论是上市巨头，还是整个上市险企维度，个险仍是上市巨头的基本盘，令之在2026年上半年保持了稳定的增长态势。

固然中国人寿与平安人寿在上半年在银保的持续加码，使得上市巨头们的个险在总保费的占比略有下降，但仍超过71%。即使是个险基础相对薄弱的人保寿险，个险保费占比也达到43.59%。

如将视角放大，友邦人寿这种长期坚持个险深耕的外资头部，个险比重更是高达80%以上。而阳光人寿的个险却在新单高速增长后，比重有所微降，约为27.58%。这也能更加体现出，头部公司鲜明的个险传统与基因。

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-Insurance Today-

一手价值一手规模

个险仍是头部险企的战略重器

需要看到的是，上市巨头寿险公司个险新单普遍显著增长的背后，也是个险在这一期间承担了部分往常由银保承担的规模扩张任务。

一个信号是，2026年上半年中，这6家巨头的个险期交新单的增速既不如个险新单，也没赶上新单期交保费的整体增速。

显然，上半年巨头在银保端的发力重点仍是期交新单。再看个险，六家上市巨头中，个险期交新单占个险新单的比重，除中国人寿外均有所下降。个险对公司期交保费的贡献率，也只有人保寿险和太平人寿有所提升。其中，人保寿险提升明显，但其个险基础在巨头中相对薄弱，太平人寿则只是微升。

期交保费一直被视为长期经营能力的体现，也是个险渠道的重要底色。个险期交率下降、对期交贡献程度的下降看上去反映的是这一渠道核心能力的消解与衰退。但在对于银保形势的预判与策略分化下，很多巨头公司很可能选择靠个险来分担一部分规模与现金流成长的作用。

最明显的影响来自于个险新单保费高居第一的平安人寿，个险期交率从去年同期的近60%降到了51.61%，对于自身期交的贡献度也掉了11个百分点。

不过，还是可以直观地看到，整个上半年，个险期交率都依然保持在一个较高的水平，6家上市巨头的个险期交在个险新单保费中的占比也仍有超过70%的水平。即使非巨头、个险期交对期交保费贡献率只有33.21%的阳光人寿，其个险新单也有超80%为期交。

且除人保寿险外，其他5家巨头的个险渠道也是期交保费最重要的渠道，6家上市巨头的个险期交对期交保费的贡献率也在62.36%，特别是中国人寿361亿的10年期及以上期交保费，几乎全部来自个险，更彰显这一渠道的战略重器地位——对长期缴费业务的支撑作用。

事实上，这种期交上的比重波动，并未削弱上市险企个险的价值能力。上半年，六家上市巨头个险新业务价值整体同比增长23.74%，对价值增长的贡献明显大于银保。个险价值贡献率也从去年上半年的69.08%提升至72.1%。除个险策略取向有所不同的平安人寿外，其余公司的个险价值贡献率均有提升。

两家对照公司也呈现出类似情况。友邦人寿个险新业务价值同比增长24%，银保新业务价值则出现负增长。阳光人寿的个险新业务价值提升幅度也强于银保渠道。

如此，可以看出：这半年，个险既承担着规模补位的任务，也仍是价值增长的重要来源，凸显这一渠道战略意义与能力。

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-Insurance Today-

营销人力止跌企稳

高收入招募的新常态，正在到来

从2026年一季度偿付能力报告开始，各家寿险公司披露的项目和指标明显增多，营销人员数量也成为观察个险队伍变化的重要数据。

结合2025年上半年、2025年末和2026年上半年几个节点来看，头部上市寿险公司的营销人力已基本止跌，整体趋于稳定。

2026年上半年期末，六家上市巨头合计人力已与一季度末基本持平。若将友邦人寿和阳光人寿一并纳入，受两家公司人力变化影响，合计人数仍较一季度末环比减少超万人，但降幅已远小于前几年。

聚焦到具体公司，回升迹象更明显。中国人寿2026年上半年个险营销人力重回61万人，连续两个季度环比提升，也高于去年同期。太保寿险人力规模一年内已几乎没有明显的起伏，太平人寿也在相对的波动后，较2025年末保持回升。多数公司虽有增有降，队伍整体已从快速收缩转向相对稳定。

人力企稳之外，队伍结构和质量也正在成为新的关注点。随着营销体制改革和个险转型深入，各家公司在半年报中开始更多着墨于核心人力、绩优人力、活动人力，以及人均产能、人均收入等指标。这些更贴近队伍经营的指标，将成为个险下一阶段的重要观察维度。

与此同时，面向高收入人群的招募迅速升温。

2026年开年以来，以平安人寿的“高才”计划为代表，掀起了一场直接锚定“过往收入”的高端招募大潮，不但各家上市巨头纷纷跟上，在高端个险颇有优势与声望的友邦，以及近年来以HWP强势出圈的泰康人寿，更是各种举措接踵而至。

对于高收入人群的招募也从年入20万、年入40万、一路争夺到年入80万以上。

有意思的是：行业里“银保为主”“银进个退”的余音尚未消散，头部险企却在加码个险增员。这种反差，也从一个侧面反映出头部险企们的预判与提前布局。

只不过，这种直接吸引高收入人群加入个险能否成为个险的新常态，能否真正将个险推向高质量、精英化、专业化经营，还有待观察。说到底，与人海时期的大进大出相比，这种思路仍然盯着被招募者更有收入消费能力的人脉，相对于高质量招募，更像是直接获取高质量的“缘故”客户与保单。

友邦保险2026年上半年业绩报告中提到，中国内地的友邦人寿“期间，活跃新代理人数增加25%并贡献整体代理新业务价值的20%”。

从这个角度看，即便强如友邦，也要靠新人直接贡献相当比重的业务。

那么，高质量个险，靠的是老代理人的长期经营和经验积累，还是高收入新人“带资进组”？所谓高质量，究竟高在哪里？

答案恐怕不只在招募对象身上，也在公司如何组织队伍、经营客户。

AI、大模型呼啸而来，超级IP、超级代理人呼之欲出的时代已经到来。大个险的价值固然没有变，但生产关系催化的新模式，应该已经出现了。这既是个险的机遇，也是宿命。一切都是新的。