需求增长生意却难做？中药企业加码研发迎接“零售学术化” | 万艋会观察

财联社9月28日讯（记者 张良德 实习记者 时翔）集采控费、医药反腐、DRG改革多重政策共振之下，A股中药上市公司上半年营收、净利润、销售费用同步回落，研发投入逆势抬升。同时院内市场空间持续承压，院外药店零售渠道战略地位抬升。

而在2026万艋健康产业全生态博览会（简称“2026万艋会”）上，“零售学术新时代”成为行业核心议题，来自工业、连锁零售的企业家达成共识：过去依靠广告、渠道铺货、终端返利的旧营销模式难以为继，众多中药企业正在补齐循证证据、终端学术转化的能力短板，探索院内院外一体化的学术驱动新路径。

市场“温度”变化 药店销售进入“零售学术新时代”

2026万艋会会议主题聚焦“零售学术”（图片来源：财联社记者摄）

2025年末，全国药店总数65.65万家，较上年末净减2.72万家，连锁率由57.04%下滑至56.23%——这是近十年来四项指标的首次全面负增长。

与之形成对照的是另一组数字：我国60岁及以上人口3.23亿人，占总人口的23.0%；银发经济规模今年已突破10.8万亿元、增速15.2%。

北京万艋健康科技有限公司董事长吴开华在2026万艋会主论坛的致辞中直接点明了药店行业发展的困难与环境。

“需求在爆发，生意却更难做了。”九州通医药集团副总裁、全擎健康董事长刘素芳在2026万艋会上这样概括这一矛盾。

而中药生产企业的体感“温度”更冷，今年上半年中药行业上市公司整体营收、净利均下滑，同仁堂（600085.SH）、片仔癀（600436.SH）等超六成中药上市企业营收出现不同程度下滑。

中国医药健康发展促进专家委员会主任委员、北京盛世康来中药营销策划公司董事长申勇对财联社记者表示，这并非偶然，而是政策调整、集采常态化与医保支付方式改革共振的必然结果。过去几十年，医药行业一直处于“相对舒适的状态”，但随着集采、DRG、反腐等政策的组合拳出击，“看得见的手”正在推动行业深度整合。

院内市场收缩，院外零售成为中药企业重要的增量阵地，但零售端的游戏规则已经开始改写。2026万艋会以“零售学术新时代”为主题，点出了在市场“温度”变化下的企业应对路径。

“曾几何时，我们的行业靠规模增长，靠产品差价维持发展，这条路走了20多年，如今已走到尽头。”面对“零售学术是不是太超前”的质疑，漱玉平民（301017.SZ）董事长李文杰表示：“方向从不怕超前，怕的是无人敢先行”“能做到多少取决于我们有多相信、多坚定。先行者正在积蓄优势，沉淀能力。观望者只会错失窗口，黯然掉队。这条分界线只会越来越清晰。”

华润三九（000999.SZ）总裁吴文多在2026万艋会开幕式上表示，“零售学术新时代”本质是行业发展范式跃迁，竞争不再局限单品、流量博弈，而是迈向生态协同、价值共生，产品力需要专业服务才能够充分释放。

零售学术不是把论文直接搬到柜台。

健之佳（605266.SH）董事长蓝波则从实践层面给出了注解：“零售学术的本质就是以消费者为中心，合规专业是我们的束缚力。零售学术的价值逻辑，就是信任关系的建立。

在强监管、存量竞争与技术变革的三重压力下，医药零售行业将未来发展的重心聚焦在了“零售学术化”。

“补短板”的阵痛期 中药生产企业或经两个必由阶段

从“重渠道、重营销”转向“重研发、重零售学术赋能”，过去中药企业尤其是品牌中药，过于重视品牌和渠道的作用，在研发费用上投入比例较低，这使得中药企业在行业转型阵痛期的数据表现上十分明显。

上半年，68家A股中药上市公司合计营业收入1694.78亿元，同比下滑4.84%；整体净利润209.47亿元，同比下降11.11%，与此同时，行业销售费用同比下降8.11%至332.62亿元，研发费用逆势增长1.94%达到44.14亿元；销售收入中位数前34家公司在销售费用同比下降6.75%的情况下，研发费用同比增长5.35%，东阿阿胶（000423.SH）研发费用同比猛增54.77%，同仁堂增长39.86%，达仁堂（600329.SH）研发投入增长29.89%，老字号集体加码科研成为行业鲜明信号。

旧模式退场、新模式尚未跑通，是多数中药生产企业共同面临的处境。

广誉远（600771.SH）公司人士对财联社记者表示：“当前医药行业要实现高质量发展，需要深刻领悟科技创新对破解发展难题的重要性，公司围绕定坤丹、龟龄集等核心品种联动科研机构深挖临床价值。”

但做完院内循证研究只是第一步，如何把厚重的科研报告变成药店能用、店员会讲、消费者听得懂的内容，成为横亘在中药生产企业面前的现实课题。

零售学术化不是短期概念风潮，是医药行业高质量发展的必然方向。

申勇表示，医保、基药目录释放明确信号：只有独家、具备充分临床价值的品种，才能持续获得政策红利，同质化普药未来市场回报将持续走低，企业要么布局创新产品，要么面临被市场淘汰风险。

要进入零售学术阶段，不仅工业生产端，零售终端也面临着改变。零售学术化不等于单纯培训讲课，学术零售化是把专业能力转化为生产力的系统工程，培训只是手段，还需要配套绩效考核、标准化服务流程、数字化工具，形成价值变现闭环。

益丰药房（603939.SH）董事长高毅也表示，药店是否有能力承接、有决心转型、有耐心培育新的增长极，才是行业真正的考题，行业应学会在存量中精耕细作，用精准的品类、精准的运营，把以患者为中心、以疾病为轴心的服务，做得更专业、更用心。

当店员能用三分钟把经典名方讲明白，学术才算真正在零售场景落地，仲景宛西制药连续举办了六届“仲景三分钟讲透经典推广大使评奖活动”，把专业知识转化为顾客能听懂的语言。

在万艋会上，有中药生产企业提出了相对完整的答案。

青岛普生控股联合创始人、蒙奇药业董事长郑志伟的方案是“引客到店+专业服务留存”两条腿：一边依托广告推送和公益活动把顾客引到门店；一边派出执业药师“入企服务”，以连锁名义提供专业支持。而在信任环节，该公司通过用大量学术研究和真实世界研究，把学术成果“转化成简洁明了的语言”，让消费者产生认知、提升信任。

这恰恰是中药企业“补短板”的两个必经阶段，第一阶段是补证据——从文化叙事、品牌叙事走向真实世界研究与循证证据；第二阶段是补翻译——把医学证据变成店员说得清、顾客听得懂的语言。对中药企业而言，研发解决产品“有没有证据”，零售学术解决“证据能不能传递到终端消费者”。

从“把药更快、更多地卖出去”，到“把药更专业、更负责地用起来”，中药企业面对的已不是一次营销费用的增减，而是一次能力结构的重建。研发投入的逆势增长只是开始，真正的考验在于：这些证据能否被翻译成货架前那一次可信的推荐。

（财联社记者 张良德 时翔）