高端种植体进入"性价比时代"，诊所怎么接？以士卓曼降价后的品牌格局变化为例

首轮种植体集采落地后，行业出现了一个反直觉的结果：降价最狠的高端品牌，反而增长最快。

士卓曼从集采前的约5000元降至1850元左右，降幅63%。但在集采后，士卓曼在中国种植市场的

份额达到24%，从行业前五跻身前三。与此同时，国产品牌原本最核心的"性价比优势"被进口品牌的价格大跳水严重稀释——当高低端产品的价差缩小到一千元左右，患者更倾向于选择高端品牌。

这个变化对诊所经营的影响，远比"种植体便宜了"要复杂。

一、士卓曼为什么能在降价后反而增长

士卓曼的逆势增长，不只是"降价换量"这么简单。它的本土化布局在集采后明显加速。2025年11月，士卓曼亚洲首个产学研中心在上海闵行正式投产，集采款种植体系统实现量产。该中心配备与瑞士总部同源的设备和全球统一标准，确保上海生产的高端种植体实现"瑞士品质、中国智造"。

在集采款产品之外，士卓曼同时在拓展中端产品线。2026年北京口腔展期间，士卓曼集团发布了梅伦蒂卡"丹"系列与"宏"系列种植体。"丹"系列专为亚洲人骨量特征研发，采用锥形设计和渐进式螺纹深度；"宏"系列则是与上海交通大学医学院附属第九人民医院团队联合研发的个性化老年种植体。梅伦蒂卡的修复配件具有广泛兼容性，可适配全球多数主流种植系统。

这意味着士卓曼集团在中国市场形成了"士卓曼主品牌+梅伦蒂卡中端品牌"的产品矩阵，覆盖从高端到中端的种植需求。对诊所来说，这提供了一个新的采购选择：不必"要么全用高端、要么全用低价"，而是根据病例难度和患者预算，在集团内部不同品牌之间灵活组合。

士卓曼单颗种植体价格变化

二、种植体降价了，但手术的耗材总成本未必降了

集采把种植体的价格压了下来，但一台种植手术涉及的耗材远不止种植体。按照集采申报通知的产品范围，一个完整的种植体系统由五个部件组成：种植体（含覆盖螺丝）、修复基台、愈合基台、转移杆、种植体替代体。

这些部件中，集采覆盖了种植体、修复基台和配件包。但骨粉骨膜、手术包、种植导板耗材、术后护理材料等仍属集采外品类，需要诊所另找渠道采购。

更关键的是，配套耗材的用量和品质要求会随着种植体品牌升级而上升。有分析指出，单颗常规种植牙的耗材成本占总费用的50%-60%。如果诊所因为士卓曼降价而增加了高端品牌的用量，那么与之配套的修复基台、骨增量材料、手术器械的采购量也会同步上升。这些配套品类的价格和品质要求，往往比种植体本身更难控制。

以骨增量材料为例，复杂病例可能需要加骨粉加骨膜，如果诊所的种植体采购成本降了，但骨增量材料的用量和单价在涨，手术的整体耗材成本可能并没有明显下降。

三、诊所的采购策略需要从"单品比价"转向"组合算账"

首轮集采后的市场数据已经说明，单纯看种植体的价格来选择品牌，逻辑已经失效了。士卓曼降价后，种植体本身的价格差距从三千多元缩小到一千元左右，但整个种植手术的耗材组合成本差异可能远大于这个数字。

诊所需要关注的，是每个病例从种植体到修复配件的完整耗材成本。不同品牌、不同系列的种植体，对应的修复基台、配件包、骨增量材料的规格和价格都不一样。如果诊所的种植体品牌组合发生了变化，配套的采购清单也需要同步调整。

具体来说，有三个动作可以落地：

第一，按病例难度分层配置品牌

常规单颗种植用集采中选的主流品牌，复杂骨增量病例用高端品牌的高端系列，价格敏感患者用中端品牌或不同纯度等级的种植体产品。士卓曼集团本身的产品矩阵就支持这种分层策略——士卓曼主品牌覆盖高端，梅伦蒂卡覆盖中端。

第二，把种植体和配套耗材放在同一张清单里算账。

不要只看种植体的单价，要看"种植体+修复基台+配件包+骨增量材料+手术包"的组合成本。集采2.0已经把多牙修复基台和扫描杆纳入了集采范围，诊所可以在集采渠道内完成更多配件的采购，减少集采外单独采购的品类数量。

第三，关注配件包的数字化适配。

集采2.0的配件包新增了扫描杆选项，适配数字化修复流程。已经开展数字化种植修复的诊所，可以在集采渠道内完成扫描杆的采购，不再需要单独找渠道。

四、组合算账这件事，工具和供应端都得跟上

诊所要把种植手术的耗材组合成本算清楚，面临两个现实问题：一是采购数据分散在多个渠道，集采内的种植体和集采外的骨粉骨膜往往来自不同供应商，对账时很难拼出一台手术的完整成本；二是即使算清楚了，采购执行时还是要分下单、分头收货、分头对账。

这两个问题，正是丰信牙科在集采2.0之后要帮诊所解决的。

把分散的采购数据集中到一个平台。

种植体、修复基台、配件包来自集采渠道，骨粉骨膜、手术包来自非集采渠道，在丰信牙科可以合并下单。平台按订单记录完整的采购数据，诊所查看历史记录时，一台手术用了哪些耗材、分别花了多少钱，一目了然。

按品牌组合配置常购清单。

士卓曼降价后份额升至24%，梅伦蒂卡中端产品线加速布局，诊所在品牌组合上的选择空间比集采前更大。丰信牙科种植品牌齐全，诊所可以在平台按价格带筛选不同品牌和系列，将主力品牌的种植体、修复基台、配件包设置专属常购清单，按手术排期灵活补货。

合规仓配和资质管理帮诊所应对集采检查。

集采品种的采购记录、资质文件和批号信息是药监检查的重点。丰信牙科持有《药品经营许可证》《医疗器械经营许可证》等核心资质，进口商品提供正规报关单，资质材料与票据随订单调取。自建仓配中心具备第三方医疗器械贮存配送资质、按GSP规范管理，有特殊储运要求的产品储运条件可控可查。

高端种植体进入"性价比时代"，对诊所来说不是简单的"进货便宜了"，而是采购结构需要重新算账。种植体的价格差距在缩小，但配套耗材的组合成本在上升。把账算清楚的诊所，才能真正接住这个时代。

注：本文基于首轮种植体集采后的公开市场信息整理，具体价格与份额数据以各品牌官方及集采中选结果为准。