保险经理人新华人寿张殿会：一个北漂的上升曲线

从山东农村青年，到资深财富管家、王府井营业部经理，张殿会用19年走完了艰难的上升曲线。不是因为能吃苦，而是因为他把一份养家糊口的差事，做成了值得托付身家的事业。

本刊记者/郭力芳 来源/中国保险家

“2026年是保险业的真正元年，是一场迟到的良币驱逐劣币的黄金时代的真正开端。”

说这话的人，2008年走进新华保险时，是没人要的“三无”人员。山东农村考出来的，没有积蓄，没有销售经验，在北京连路都认不全。面试几轮，公司起初不愿要他，不服输的他还是进了。第一年，整整九个月没开单，零收入。最难那阵子，每天只吃一顿饭。奥运会期间，北京地铁两块钱，他为了省两块钱，三四站地靠两条腿走。

如今，他已亲手处理理赔3821万元。“别人总问我怎么熬过来的”，他望着墙上那幅早已过时的北京地铁线路图，回忆起走过的路，感叹道：“在保险业，勤奋只是及格线。真正的分水岭，在于你能否在行业混沌期看清方向，并在每一次时代转弯时，先于别人调整底盘。”

他，就是把“卖保险”变成了信仰的张殿会。

接受拒绝，是他的第一课

2008年夏天，张殿会每天的“战场”是北京海淀上地华联的停车场。

没有客户，没有人脉，他自制了一万份问卷，每天下午雷打不动出现在停车场。目标画像非常清晰：牵着孩子的年轻妈妈。他的逻辑来自事业恩师金爱丽的点拨：“要想做好保险，首先要理解作为母亲的焦虑”。女性对家庭风险的感知更为敏锐，也更有行动力，为了孩子，她们比任何人都想得远。

那段日子里，每天被拒绝几百次是常态。他摸索出一套“热身”程序：前五六次搭讪不抱期待，只为找手感。即便碰壁，他也总是憨厚一笑：“姐，没事儿，您先忙。”

方式笨拙而卑微，实则也是高强度的“信任储蓄”。

每当被拒绝到灰心的时候，就跑到商场一楼钟表柜台，试戴一款心仪已久的手表，被售货员奚落之后，他心里反而被点燃了，“想要更好的生活，就得回去继续被拒绝”。

那时候，他对保险行业的理解还是懵懂的，全凭一股出人头地的劲儿硬撑。一位孟先生的拒绝，让他明白了一个道理：信任的建立，不需要说服所有人，只需打动那百分之几的人。

初次接触，对方随手写下一个孟姓和号码应付他。此后几个月，他反复约见，六次被“放鸽子”。每一次对方都说“你来吧”，他准时到，对方却不在。换作别人，早删号码了，他没删。

第七次，孟先生终于现身。出于歉意，签了第一单。十几年后，孟先生才告诉他：那几个月一直在观察他，在他身上看到了罕见的“一万小时精神”。如今孟先生年交保费超过130万元，还将多位高端人脉介绍给他。

“今天遭受多少拒绝，未来就会赢得多少掌声。”这是一个外地年轻人在保险路上一次次摔打出的箴言。

没有退路的人，走得最远

张殿会常说自己是“没得选”的人。

他来到北京，发现这座城市的门槛比他想象中高得多。“梦想不是离乡，离乡必须实现梦想。”这句话他对自己说了近二十年。

入行头几年，客户多问几句税务筹划、法律风险，他就卡壳了。一个只会背产品条款的销售，在北京的高知客户面前很快露怯了。这种尴尬，倒逼他开始了一场漫长的知识升级。

这些年，他陆续拿下注册养老规划师、个税申报规划师等资质，系统补上了医学、财税、法律乃至信托的知识。

随着互联网信息的透明，他逐渐意识到，保险行业正在经历一场“去销售化”的革命，客户需要的，不是单纯的保险产品推销员，而是一个能解决复杂家庭财务问题的“财富管家”。

他不再急于促成签单，而是沉下心来，像医生问诊般剖析客户的家庭结构、资产状况与潜在风险。每一次沟通，他都力求提供超越保险本身的综合解决方案，从税务优化到财富传承，逐一拆解痛点。这种专业度的提升，不仅赢得了高净值客户的深度信任，更让他在激烈的市场竞争中构建了不可替代的核心壁垒。

他与客户探讨国际国内金融局势，分析客户的资产负债表和现金流，帮助搭建家庭风险金字塔。久而久之，客户出远门必然要知会“老张”。在客户心目中，“老张”不仅是保单提供者，更是他们家庭财富安全的守门人。“这种被深度依赖的感觉，就是我学习考证的最大动力。”

也正因“没得选”，他把新华保险当成了唯一的赛道。“新华保险是北漂人实现逆天改命的事业。”一位新华近20年的老兵深深知道：个人坚韧是内因，新华保险强大的赋能体系则是他改命的外因。

新华保险从1996年走到今天，培训体系在业内以“硬核”著称。在张殿会还是“三无”人员的时候，公司给了他系统的专业打磨，尤其近年推行的WLP（全生命周期规划师）培训，让这个干了19年的老兵在学完后，不禁感叹：刷新了认知。

在新华，“是恩师们把我托举到了今天的位置。”前十年他跟师傅程威学基本功，后十年跟全国劳动模范金爱丽往上走。

但这只是专业层面的进化。张殿会之所以是张殿会，还因为他比别人多了一重重要身份——近二十年党龄的老党员。

2009年，他入行第二年，党组织主动发展他入了党。在一个容易被误解为“向钱看”的行业里，张殿会把入党看作一种水到渠成的选择。“这十九年，我给自己立的第一条规矩就是绝不忽悠。”他说这四个字的时候语气不重，但能感觉到分量：“我的客户没有一个是被话术忽悠来的，全是靠专业服务赢得的信任。”

褪去那些IDA等国际大奖的荣誉光环，对合规的执着敬畏，是支撑他清白做人、踏实做事的脊梁。老领导金爱丽那句“保险是太阳底下最神圣的事业，是党的事业的一部分。”更成为指引他走在正确道路上的路标。

每一笔理赔，都是一个人生

3821万。这是张殿会十九年经手理赔的总额。

每次完成理赔，他都有一种“又救了一家人”的使命感。“这可能跟我是党员有关，总觉得自己在做雪中送炭的事。”

多年前，他在停车场认识了一位大学老师。2010年新华保险送他去大学进修理财规划师，他顺道拜访这位老师才发现，这位老师只买了1000多块钱的保险。他用自己的专业保险知识给这位高知上了一课，并为她做了规划。

多年后，张殿会再去她办公室建议加保。她有些不悦，但他没退缩，最终说服她加了50万重疾。两年后，他在领奖时，收到这位老师的信息：确诊乳腺癌。

张殿会去见她及其丈夫，夫妻俩眼神黯淡，当张殿会告诉他们：“初步估算能赔70万，我争取帮您申请到95万。”当那个数字说出之后，对方眼里的光瞬间回来了。95万，是医药费，是房贷，是小孩的教育费，更是这个家庭不至于倾覆的最后一道堤坝。

类似的故事，在张殿会的微信朋友圈里能翻出很多，确诊为乳腺癌的北京大姐、78年生的企业主、19岁的白血病少年……19年来，他的服务理念很简单：把客户的事当作自己的事办。曾有位客户感慨道：“老张，这些年大小事儿找你，你从来没嫌我烦过。”这份信任让张殿会愈发笃定：“客户记住的不是我卖了多少产品，获了多少奖，更在意我是不是真的在帮他。”

就在采访前一天，一位将军的女儿签了一份40万元的重疾险。签下这张单子时，他“内心依旧澎湃”。这份澎湃，是一个做了十九年的保险人还没有被数字磨掉的赤子初心。

剩者为王

大浪淘沙，“留下的除了我们这批老兵，更多的是真正热爱这个行业、具备专业素养的新生代。”

基于这一判断，张殿会在团队管理上做减法。他对标“三高”标准，上个月清退了近20人，招募时也会做一次严肃的“承诺性面谈”：吃不了苦，趁早别来。

他的逻辑是：行业大洗牌，人数不重要，质量才重要。

在他的团队里，没有“乌合之众”，只有“特种部队”。骨干郑路平仅靠专业沟通，在未曾谋面的情况下，异地谈成一单年缴35万元的保单；拥有三年非洲援外翻译经历的肖驰，入职一年即晋升行销总监，成为新华全国WLP项目的标杆。

张殿会认为，随着客户分层日益明显，普通工薪阶层购买力下降，高净值客户身边早已围着一圈理财顾问。如果代理人不具备与之匹配的专业素养，拿不出硬核方案，被淘汰只是时间问题。

现实虽残酷，但团队伙伴遇到挫折想打退堂鼓时，依然习惯来找他聊聊。这时候，他不是那个严苛的团队长，而是那个有着19年党龄的“老大哥”，“能拉一把就拉一把”。

如今，年近不惑的张殿会与时俱进，活跃在视频号上，以“沉稳专业”的气质圈粉无数。他用自己的进化回应这个时代的变化。

剩者为王，所谓“剩”，于他而言，不是被动的熬，而是主动的强。那些在无人问津时吃过的苦，在行业混沌中磨出的专业，在岁月流转中攒下的信任，最终都变成了他逆天改命的底气。这底气足以让他在这充满不确定的时代，穿上最确定最坚硬的铠甲。