问界变阵：张兴海的“算”与“谋”

近日，余承东公开确认，问界合作模式变革是赛力斯主动要求的，后续将全面交由赛力斯主导产品定义、设计、营销、渠道与服务，华为终端参与赋能。

对于赛力斯来说，主动放弃这条已验证的成功路径，这是一个艰难的决定。

华为的招牌和赋能，让当年那个三线车企小康，变成年营收超过1600亿元的顶级大厂。 而当赛力斯拿回问界主导权的消息一出，赛力斯股价、问界二手车行情应声下探，部分准车主直接提出退单。

解除和华为的强绑定看起来很“蠢”，但事实是2025年赛力斯销售费用为241.94亿元，销售费用率高达14.65%，不仅远高于传统车企5%左右的平均水平，也比蔚小理7%-10%的费率高出一大截，这种压力，让张兴海治下的赛力斯，必须做出抉择。

消息发布，只需要一瞬间，但赛力斯为这次变阵，或许已经准备了许久。

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从小康到赛力斯

问界大撤退的催化剂来自财务端。

2026年赛力斯上半年净利润亏损17亿元，同比下降158%。张兴海在重庆论坛上将原因归结于存储芯片和碳酸锂涨价，使得单车成本上涨1.5万-2万元‌，而且售价还在下探。

虽然张兴海没说，但赛力斯的财报中藏着三笔刚性支出里：智驾与座舱等硬件采购费、2%车价的技术授权费、8%车价的渠道营销服务费。后两项合计占整车售价10%，也就是业内俗称的“华为税”。

对于早期的赛力斯来说，这是一笔很划算的“学费”。

时间拨回合作之初，赛力斯并非华为的首选项。当时华为车BU负责人何利扬，和车企签过不少合作协议都被放了鸽子，甚至有车企负责人说调侃：“何利扬，别看你跑得勤快，没用，我一个科长就给你挡住了。”

华为接触的一众车企或拒绝、或观望，只有张兴海最坚定最爽快。他多次公开表态，华为作为世界级的头部ICT企业，对消费品、用户及场景的理解，是传统车企无法比拟的。他坚信只有和科技公司跨界合作，才能发生化学反应。为打造问界品牌，他和另外两位创始人掏空30多年积累的全部财富，并且给足了华为话语权。

事实证明，张兴海的眼光很毒辣。

如果说M5的顺风顺水是小试牛刀，问界M7的起死回生则让行业看到华为的托底能力。当时M7遇冷，华为团队全面介入内外饰、车身和底盘的选型重整，智驾升级为最新的ADS2.0系统，同时把售价下调4万元，双方还成立销服联合工作组严格管控终端价格秩序，最终在25天内拿下5万单大定。

短短几年，以微车、低端SUV为基本盘的小康股份，一跃成为中国新能源汽车的标杆品牌。

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赛力斯要算的账

“发展是硬道理”，因为很多问题可以在发展中被解决，但随着新能源行业从增量市场进入结构性竞争，一些现实矛盾不可避免地显现出来。

一是，华为朋友圈持续扩容，问界过去独享的华为技术、品牌、渠道特权不再特别，原有的稀缺性和品牌溢价基础被逐步削弱。二是，华为会统一协调鸿蒙智行各品牌的价位段和车型布局，避免同类型车型在体系内过度竞争，这又使得问界既无法通过丰富产品矩阵增收、摊薄费用。

以今年华为推出的896线激光雷达为例，曾经独享的技术先发优势被快速拉平。前脚余承东宣布在尊界S800、新款问界M9‌上首发搭载，后脚智界R7、S7和阿维塔12官宣跟进搭载。短短几个月后，技术快速下放至广汽昊铂、阿维塔、岚图追光等20万级车型，曾经问界引以为傲的“技术独家性”变成了华系标配，没有优越性和稀缺性的高端叙事站不住脚。

华为渠道资源也在被持续摊薄。根据杰兰路8月的监测数据，问界在华为终端体系内的展出门店数量是565家，低于智界622家和尚界583家。也就是说，目前销量最高的问界不仅没有获得应得的资源倾斜，其带来的高净值客流、交的钱还可能给竞争对手做嫁衣。

2025年赛力斯尚能盈利59.57亿元，然而2026年上游成本高企、行业内卷加剧，公司上半年骤然由盈转亏。摆在面前的生存压力，让赛力斯不得不把目光投向华为，投向那笔10%的账单。

无论如何抉择，对于赛力斯都是一个艰难的决定。

9月15日合作模式变革的消息传出后，负面信号如潮水般涌来。

这不是张兴海第一次被看低。从一根弹簧起步的零部件厂商，到牵手东风在微车赛道突围，再到联合华为造高端电车，他已习惯在嘲讽中，从行业边缘走向舞台中心。

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再一次走向台前

2022年小康更名赛力斯时，赛力斯也深陷“华为代工厂”的质疑。记者委婉地问起张兴海是否会看网上的讨论，他回应道：“反正创新一直都要在被别人看不起、看不懂当中成长。”

其实在走向台前的过程中，张兴海早早地在为独立掌舵铺路。

2023年赛力斯推出蓝电品牌，希望切入平价主流市场，丰富业务结构，降低对华为的依赖。只是第二曲线没能按预想的速度跑起来。赛力斯突围的脚步没有停下，一边赎回问界的商标和外观设计专利，将高端市场站稳脚跟的主力品牌完全收归自有；一边引入地方国资和宁德时代，并牵手巨头字节跳动，全新打造AIVA品牌。

研发端加大投入，重点研发智能化平台、增程动力和电子电气架构。同时，斥资115亿元入股华为引望，锁定华为长期的技术供应。为了支撑新品牌，赛力斯又陆续把元戎启行、弋途科技等企业纳入核心供应体系，几乎从零搭出了一条完全自主可控的智能供应链备份线。

市面上不缺成熟的智驾、座舱供应商，稀缺的是华为的产品定义和品牌打造能力。9月12日，张兴海在问界M9Ultimate领世加长版的交付仪式上，以食材与厨艺作比，聊起了造豪车的方法论——好的食材可以采购，但厨艺必须自己修炼。

为此，张兴海招揽了厨艺最好的“华家班”，包括原华为汽车业务副总裁何利扬、智选车产品部部长李博、华为车BU解决方案部总裁周平等。组织体系上则效仿华为，产品开发围绕用户价值和商业成功展开，沉淀了一套IPD产品集成开发流程，将新车型开发周期从36个月压缩至18个月。

终端渠道作为品牌的神经末梢，负责上菜和服务。过去两年，赛力斯携手中升、永达等头部经销商集团，将BBA 豪车门店改为问界用户中心，重点覆盖一线及华东、华南等高端客群密集的城市。据一财报道，目前赛力斯已在200余座城市，布局超400家AITO用户中心。

尽管补齐了品牌资产、技术供应、人才体系和渠道建设4块关键拼图，但赛力斯是否真正出师，还需要市场和用户来验牌。2027年1月1日起，问界正式切换为“专属专营”模式，赛力斯亟需在分网前的缓冲期，先证明自己守江山的能力。这是接下来，问界“择机”进入轿车、MPV市场，大举进军海外的前提。

张兴海的担子，依然很重。

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