中国工厂如何进入日本市场？从一场展会谈起…

原文首发于微公号：在日寻唐2

如今，中国制造早已走进日本人的日常生活。从服装、家纺到厨房用品、家具和小家电，日本市场上有大量商品来自中国工厂。但同样是中国制造，为什么有些工厂只能依靠低价接单，有些却能进入日本大型零售企业的供应链，获得长期稳定的订单？

这背后其实有一条值得国内生产企业认真研究的路径：参加日本行业展会，接触当地采购商，了解日本市场的品质标准，逐步建立稳定的供货关系。

这也是我们接下来重点开展的业务——帮助中国生产企业走进日本展会，并把参展延伸为市场开发、客户对接和长期贸易合作。

一、日本采购商究竟在寻找什么？

以日本大型家居零售企业宜得利（NITORI/ニトリ）为例，其商品供应链覆盖多个国家，中国也是重要的采购和生产基地之一。

日本大型零售企业在开发供应商时，通常不仅考虑价格，还会关注工厂的生产能力、品质管理、交货稳定性、产品安全和社会责任。

一家工厂即使拥有先进设备，也不意味着能够立即获得订单。

采购商可能需要了解原材料来源、生产记录、产品检测报告，以及工厂能否持续生产符合要求的商品。

对于纺织品、家居用品等产品，色牢度、缩水率、有害物质、耐用性和日文标签，都是需要关注的具体问题。

不同企业的供应商审核标准并不完全相同，实际要求应以采购方公布的文件为准。

对于国内生产企业而言，了解这些要求，不能只靠网上搜索，更需要真正走进日本市场。

而行业展会，就是一个非常直接的入口。

二、为什么建议中国工厂参加日本展会？

很多国内工厂习惯等待海外贸易商询价，或者通过中间商承接订单。产品最终销往哪个国家、进入什么商场、消费者愿意支付多少钱，生产厂家往往并不清楚。

参加日本展会，可以改变这种信息不对称。

首先，工厂能够直接观察日本市场的产品趋势，了解当地消费者对设计、包装、材料、功能和价格的实际需求。

其次，可以接触日本进口商、批发商、零售企业、品牌方及采购代理，向潜在客户直接展示自己的产品和生产能力。

更重要的是，企业可以借助展会了解竞争对手、收集客户反馈，发现现有产品需要改进的地方。

参加展会的价值，不仅是寻找订单，更是让中国工厂从被动接单，逐步转向主动开发海外市场。

当然，参展不等于一定能拿到订单。不同展会的采购商结构、专业观众数量和实际成交效果存在差异，选择合适的展会十分重要。

三、从参展到订单，日本采购商如何筛选工厂？

以宜得利公开的供应商管理制度为例，新供应商需要经过现场调查，审核内容涉及品质保证、环境保护和社会责任等方面。通过初步审核，也不代表后续就可以放松管理。宜得利还会定期评估现有供应商。

这给准备进入日本市场的中国工厂一个重要提醒：不能只准备几件漂亮样品，还要能够证明自己具有持续、稳定的生产能力。

例如，家纺企业需要关注面料检测、缩水率、色牢度及原材料追溯；工业制造企业则需要根据产品类别准备技术参数、质量管理资料和必要的认证。

采购商还可能要求打样、测试、小批量试产，再逐步扩大订单。

因此，企业参加日本展会时，除了产品目录和报价单，最好提前准备工厂介绍、生产设备照片、主要检测报告、生产能力及交货周期等资料。

准备得越充分，后续商务洽谈才越容易推进。

四、我们能为中国生产企业提供什么？

我们希望提供的，并不是简单的展位代订服务，而是围绕企业赴日参展，建立从前期准备到展后客户跟进的一站式服务。

中国企业赴日参展服务：从寻找展会，到寻找客户

1、展会匹配与报名

根据工厂的产品类别、目标客户和预算，筛选日本专业展会，协助了解展期、参展条件、费用和报名流程。

2、展位设计与赴日安排

协调展位预订、布展、展品运输、宣传资料翻译，以及赴日期间的酒店、交通和现场接待。

3、日本采购商对接

根据企业产品定位，开展潜在客户调研，协助预约商务洽谈，并提供现场日语翻译和沟通支持。

4、展后商务跟进

整理客户资料，协助后续报价、样品寄送、产品要求沟通，以及有合作意向客户的持续跟进。

具体服务内容根据展会、行业及企业需求确定；客户预约和订单成交取决于实际洽谈结果。

对于没有日本市场经验的工厂，我们还希望在参展前帮助企业了解相关产品的进口要求、标签规范和市场习惯，必要时对接专业检测、认证及物流机构。

这样，企业来到日本，不只是摆几天展品，而是带着明确的市场开发目标，与真正有需求的客户交流。

五、展会结束，才是海外市场开发的开始

一场展会通常只有几天，但真正的商业合作往往需要几个月甚至更长时间。

日本采购商可能需要多次确认样品、核算成本、资质审核，才能决定是否下单。一次展会上没有立即成交，并不代表参展没有价值。

企业通过展会建立的客户联系、积累的市场信息、发现的产品改进方向，都可能成为以后开发日本市场的重要基础。

对于众多的中国生产厂家来说，日本市场的吸引力不仅在于某一笔订单，更在于通过与当地客户合作，逐步提升品质管理、产品开发和国际化经营能力。

我们希望帮助更多中国工厂迈出这一步。

让中国制造走进日本展会，让日本采购商看见中国工厂，让一次参展成为长期合作的起点。

无论您从事家居家纺、日用消费品、工业制造、机械设备，还是其他具有出口潜力的行业，都可以从适合自己产品的日本专业展会开始，探索新的海外市场。