15年前还追着日本跑！如今英国人带着37米难题，主动找到浙江

英国人自己琢磨了三年的一台机器，最后是跟浙江德清的一家县城工厂一起做出来的。2024年，英国租赁企业「安全租赁解决方案」和这家厂合作开发工作高度37米的剪叉平台：不光要把一个人送得更高，还得让施工的人有地方站、工具有地方放，能在高处一起干活。机器进了原型测试阶段，英国企业下了首批订单。

十几年前不是这个样子。2008年，浙江德清的鼎力已经造出了高空作业平台，却仍承认：性能和品质，跟国外老牌厂商有相当差距。后来想把长臂平台往高端做，经典设计又有专利保护；想把机器卖进日本，样机来回运输、反复修改，开拓市场磨了五年。

如今，这家工厂造的长臂平台能把人送上十几层楼高的空中。一个只能追着老牌厂商跑的后来者，究竟怎样把自己的位置争了回来，值得说一说。

美国捷尔杰公司1970年就造出了自己的高空作业平台。等到浙江鼎力2005年成立，这门生意早已有了成熟的对手。

这类机器，很多人见过却叫不上名字：底下有轮子，上面一个带护栏的工作台，中间要么伸出长臂，要么像几把交错的剪刀一样撑开，工人带着工具站上去，机器把人送到厂房顶、场馆上方，或者外墙需要维修的位置。

可对于刚入行的厂子，跟着把架子焊起来，远远没到能交货的时候。升到高处的是人，载荷变了、地面斜了、长臂向旁边伸出去，机器都得应付。

许树根早年在杭州的叉车厂工作，后来做起物流设备。他注意到，日本和欧美已经广泛使用高空作业平台，国内却还没普及，专门做这种设备的企业也没形成气候。别人已经做熟的东西，在这里还有一大片需求没被满足。

叉车是把货举起来，高空平台是把人举起来，看着只差一步，往后要补的功课却长得多。

2008年的上海宝马展，鼎力带去了16款设备，其中有技术人员和车间花一年多打磨的新品，租展位就花了120多万元。展后记录里，工作人员记下了参观者的疑问：产品是进口的？企业是合资还是外资？

辛苦做出来的东西，被夸得像进口货，已经值得高兴。可同一篇记录的末尾，公司自己仍写着与吉尼、捷尔杰等国外同行的差距。展台上的夸奖，不能替厂里补上技术课。

难处还在机器里面。2015年鼎力上市前的材料里写着，当时国内这个行业的配套并不完整，控制器、液压这些重要部件仍要进口。鼎力自己的采购清单上，电机、电控系统和专用配件，也都同时列着国产与进口来源。会造钢铁架子，只是整台设备的一部分。

鼎力先把力气集中在剪叉平台上，这种机器主要向上升，产品从小型做起，逐渐把规格做全。2011年，许树根谈到，相比进口设备，鼎力整机和配套件有价格优势，交货更快，再把服务跟上，才拿到了国内租赁公司的批量订单。

买一台机器，买家得把日后换零件、等交货的账一起算进去，后来者就是从这些地方争到的机会。但剪叉做起来，并不等于长臂那一头也能照着做。

臂式平台会伸长、转动，还要越过障碍去够远处的工作点。胳膊贴着身体端一盆水，和伸直胳膊端同一盆水，费的劲完全不同。平台举得越高、伸得越远，重量、稳定性和结构怎么安排，就越难兼顾。

2018年，鼎力自己回顾，早先的臂式产品，在外观、性能和定价上都难以与同行拉开差距。剪叉已经做起来了，长臂这一头，却迟迟没有形成自己的鲜明优势。

鼎力上市前的材料里还写着另一层：欧洲的租赁商与国际大厂、本土企业早已形成长期合作。人家的机器用了多年，维修人员熟悉，采购关系也稳定。一家中国厂商带着相似的产品过来，凭什么让买家换掉原来的供应商？

想改得更强，又不是把钢材加厚、长臂加长就行。机器太重、太宽，运输就成了麻烦；把底下缩小，高处的稳定性又得重新解决。改一头，另一头可能就得跟着改。

老牌厂商还把经典设计做成了专利。看得见成熟产品摆在那里，也不能照搬那套结构。要拿出一台让客户愿意换购的机器，鼎力得在这些约束里另外找到办法。

2014年，鼎力启动新一代臂式产品研发，把寻找合作伙伴的目光投向欧洲。许树根在一次国际展会上看中了意大利麦格尼的伸缩臂叉装车设计，双方随后展开合作。到2016年，鼎力买下这家公司20%的股权，欧洲研发中心随之建立。

中国工厂要往前走，也可以把国外有长处的人请到同一张图纸前，关键是最后得有自己能继续改、继续造的产品。

新设计的一个变化，是把重要部件往下移，降低重心，并让同系列机器共用更多部件。用大白话讲，沉的东西尽量留在下面；型号可以不同，里面尽量用熟悉的零件。

这给后面的维修省了麻烦。租赁商手里往往养着一群机器，今天坏这个、明天要换那个，备件能通用，维修人员就不用对每种型号都从头学一遍。

2016年，新臂式产品已经推出。次年春节期间，副总陈金晨、总工于玉堂带着团队走访海外主要租赁商，继续听使用意见。客户提问题，研发人员再讨论怎么改。新机器没有因为已经发布，就被当成一份交完的作业。

2018年，升级款臂式产品继续亮相，工厂新增机器人工作站、切管设备，改进生产工艺。设计要过关，批量造出来的每台机器也得跟得上。

鼎力亚洲区销售主管韩华军在2019年回顾日本那段经历，说实际遇到的困难超过预想。销售人员反复去沟通，技术人员照着要求改；连国内的租赁公司，也帮着向日本同行推荐。

工厂里的检验越抠越细。大到配件，小到每条油管、每颗螺丝螺母，出厂前都得检查。一个出海项目，把销售、研发、车间和检验一块卷了进去。买家可以继续用原来的设备，后来者却得不断花时间、花运费，把下一次试用准备好。

这份付出，最难熬的地方就在于不能马上折成订单。样机试过了，还要继续看实际使用表现。

日本日建租赁从2016年开始小批量使用鼎力设备，2019年7月才开始大批采购，首批涉及数百台。便宜，可以让人试一试；机器经得住工作，才有机会进入下一张采购单。

订单到手以后，鼎力的销售和售后人员又去了日本，给客户的技术、品质人员做操作和故障诊断培训。

高空平台不只在露天工地干活，也要进机场、隧道和各种室内场所。那些地方对废气和噪声有要求，设备要接到更多工作，光把钢铁架子做得结实还不够。

2020年3月，鼎力把电动臂式平台的展示放到了德清莫干山机场，通过线上直播推出一组新品。前面花工夫做的共用设计，这时有了新的用处：在原有系列基础上，发展电动版本。早年那些看起来琐碎的修改，慢慢长成了下一步的本钱。

再往后，德清造的长臂平台做到了44米级：一款电动直臂设备的工作高度44.44米，站人的平台最高42.44米。按每层楼约3米粗比，人站上去，脚底下就是十几层楼。

如此大的机器，收起来还能适配标准集装箱运输。工作时展开车轴，让它站得稳；运货时收拢，尽量少占地方。空中和地面两道难题，要在同一台设备上解。

跟英国人合作开发的那台37米剪叉平台，站人的平台能从七米多延伸到九米多，最大载荷750公斤。

过去，中国企业拿着样机，请海外买家试试行不行。走到这一步，海外买家把自己还没解决的需求带过来，和中国工厂一起把新东西做出来。

2025年，鼎力营业收入约85.75亿元，其中海外主营业务收入约64.32亿元。从德清雷甸镇起步的生意，已经做到这样的体量。

但它往后仍有一道难题：设备越来越多，客户还能靠它赚到钱吗？

这类机器的使用者，多半是从租赁公司租来的。制造商交完货，租赁商的考验才开始：机器得有人租，租出去得少出故障，收回来还能接着用。假如停在仓库里，再高的举升纪录，也变不成当天的租金。

国际高空作业平台联盟发布的2025年租赁报告里，欧洲市场2024年的设备平均利用率为64%。买下机器，并不等于它会一直有活干。制造厂还得面对同行竞争，租赁商也得算设备调配、运输和维护的细账。

我看，下一步的机会，会更多藏在这些细账里。

比如旧设备怎么接着用。鼎力在2025年推出「油改电」服务，适配的柴油系列可以更换整套动力模块，转成电动设备。原有机器的用途如果能延长，做检查、维修和改造的人，就有新的活可以接。

还有不同工地的专门需求。公司已经推出船舶除锈喷涂、隧道打孔等机器人产品，把高空平台与具体工具结合起来。往后要比的，也包括在高处到底能干什么。懂船厂维修、懂设备控制、能把机器调好的人，有机会跟着这些用途往前走。

这门生意走过的距离，比地面到四十多米的天空远得多。德清的工厂花了多年，才让别人敢把工作、订单，还有高处那个人的安全，交到自己手里。