洋火跌到成本半价，刘鸿生把两家对头并成一家，后来谁低下了头？

在 1930 年的苏州，一盒火柴卖几分钱，灶台边抽出一根，在盒子侧面一擦，火苗便起来了，今天的人多半换成了打火机，可往前几十年，这东西家家户户每天都要碰。往前数十年，它还叫作洋火。

市面上占大头的，是两个牌子，瑞典的凤凰牌，以及日本的猴子牌，洋碱，洋蜡，洋火，名字前头都带个洋字，货是外国的，价也是由外国人定的。价钱握在人家手里，这话听着轻，落到生意上就重了。

国内并非没有火柴厂，可造出来的火柴，要么容易受潮，要么不安全，摆上柜台便卖不动，这门生意看着小，门槛恰恰卡在配方上头。症结就在这里，火柴拼的不是谁的口号响，是谁的货摆得住。

刘鸿生那个时候，手里头已经有了本钱。

他在英商的开平矿务局做过推销，煤炭卖得好，在上海滩有着煤炭大王的名头，要是换了别的老板，到了这一步，多半就守着煤矿过日子了。他偏要去碰火柴，缘故也简单，火柴投入不大，家家要用，可这门生意当时捏在外国人手里，这笔账，他是算得过来的。

1920 年 1 月，他在苏州拉了几个人合伙，开办华商鸿生火柴公司，资本 12 万元，其中他一个人出了 9 万，这笔账他看得明白，赔了也不过是一笔投资，赢了，那就是一门产业。同年 10 月开工的时候，厂里 40 多台设备，1700 多名工人，一天出 40 多箱。

开头的时候并不顺，这门生意卡在技术上头，钱再多，也替不了配方。

火柴头容易受潮，一擦便掉，或者干脆划不着，技术要是上不去，货就走不动，厂子也就连年亏，他开价请人，把留美回来的化学博士林天骥给请了过来。半年后，配方以及粘胶的难题给解决了，火柴头不掉了，成本也没抬上去。

他这一步，走对了。

自己做不出来，光靠喊几句国货，柜台跟前的人是不会掏钱的，配方即是护城河，谁的火柴点得着，放得住，谁的东西就摆得上柜台。

真正的难关，还在后头。

洋火卖惯了高价，眼见中国人自己也做起这门生意，先来的不是降价，是收购，瑞典以及美国资本背景的国际火柴公司找上门，要把鸿生厂买下来。这家公司究竟叫什么名字，史料里面没有记载，只晓得来头不小。

刘鸿生把这事给回绝了，他在给同业的信里说，我刘鸿生的工厂只有开的，没有关的，只有买的，没有卖的。收购的事，是谈不下去的。

对方换了个法子，按着成本的一半开价往外卖，卖一箱亏一箱，为的就是把中国的火柴厂给挤出去。说到底，这不是卖火柴，是拿钱买市场，华商火柴厂规模都小，本钱薄，别人亏得起，他们亏不起，一家接着一家停工关门。

放到今天，也同样如此，隔壁新开一家大店，赔本卖上三个月，门口的小店撑不到第三个月，就得改行。

摆在刘鸿生面前的路，一共有两条，一条是跟着降下去，降到一样低，看谁先扛不住，他自己的本钱比同行厚，也许能多扛些时候，可同行先死一片，最后只剩下他一家，对着外面那几家公司。另一条是不降，先把散着的同行给攥到一处。

跟着降价，还是抱团，降了之后能活多久，这笔账该怎么算？

他拍了板，选定后一条。

他派人到各厂传话，把 50 多家主要火柴厂给拉到一处，联名成立全国火柴同业联合会，自己被推为主席。原本一盘散沙的行业，头一遭有了个坐得下来的所在。

这一步看着慢，其实是在换牌，道理很简单，一家厂顶不住的时候，一群厂就顶得住，谁的牌更硬？

对手的牌是钱多，他手里头的牌，是人多，外资要是打价格战，那就得同时对着一堆厂打，各打各的，正好叫人家一家家给收拾掉。说到底，同样是本钱，攥在一处的比散着的经用。

1930 年 2 月，鸿生，上海荧昌以及中华三家，先拟了一份合并大纲，三家谈了三个月，议定把三家并成一家，名为大中华火柴公司，总部设在上海，董事会把刘鸿生聘为总经理。原本的对头，从此成了同事。

这一步，最是反直觉。

对头怎么会愿意把自己给并进来，问题的答案不在情分上，而在账上，三家都清楚，要是各打各的，那就谁也活不过那场价格战。真到了这一步，面子就成了最不值钱的东西。

合并之后，他所做的头一件事是补技术，没急着扩产，公司设了技术课，把火柴头受潮脱落这个老毛病给解决掉，做出来的火柴，品质对上了瑞典凤凰牌的标准。

接下来便是算账，把各厂的规格，成本以及售价统一起来，谁亏在哪里，便一目了然，合并当年的下半年，大中华便有了盈余，纯利超过 11 万元。

到 1934 年，大中华旗下已经有七个火柴制造厂，约占华中地区火柴总产量的一半，产量以及销量占全国两成以上，成了当时全国规模最大的一家火柴公司。

打这以后，刘鸿生有了一个新名号，火柴大王。

1932 年 9 月，他写信给在国外念书的几个儿子，说眼下正集中精力做企业合并，想把这一行的厂子和相关企业，并进一个大的联合公司里去。他说这么干不是为自己，是想用这种组织办法，真正把民族工业做起来，保下来。

这封信瞧着像家书，字里行间所写的，全是生意账。

再回过头来看那盒火柴，一根才几分钱，瞧着最不起眼，可当年为了这东西，有人在成本半价的市场上撑了好几年，有人把对头给并进了自己公司。生意场上的账，到头来算的不是谁嗓门大，是谁能把散着的人先拢到一处。