问界展车保留至年底，销售欲推智界“补位”

随着问界官宣调整合作模式，市场对于这场“单飞”始终保持关注。

9月24日，华为余承东在合肥鸿蒙智行门店巡店时接受采访，称赛力斯主动提出想要自己主导问界，华为对此表示支持。

两天前，赛力斯董事长张兴海也在半年度业绩会上表态，称本次调整是合作升级，而不是分家脱钩，属于“问界专属专营”。

他强调，赛力斯持有引望10%的股权，引望承载华为乾崑智驾、鸿蒙座舱等汽车核心技术，问界后续仍然可以持续拿到华为智能技术供给，用户原有权益不变。

双方的表态都源于一周前的一份说明。

9月15日，鸿蒙智行与问界汽车联合发布《关于问界合作模式的说明》，终结了此前数日围绕华为与赛力斯合作走向的传言。

这份不足三百字的说明，确认问界的产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售、服务体系等核心环节即日起由赛力斯主导，华为终端参与赋能。

这意味着，华为主导问界全链路运营的“智选车模式”，在运行近六年后迎来了结构性调整。

对于市场最为关心的渠道终端变化，《国际金融报》记者近日走访了上海多家鸿蒙智行门店及赛力斯原址门店。

展车保留至年底

在五角场万达鸿蒙智行门店，陈列的展车包括问界M6、M7、M9，尚界以及享界。

销售人员的表述透露出与官方声明相呼应的信息：“部分产品定义和设计交给赛力斯，售后一直由赛力斯负责，门店不提供售后服务，上海有八到九家鸿蒙智行进行售后。”

该门店的咨询与订单量一直保持高位，问界交付周期约为四至六周，当天可试驾，近期有6000元补贴。

当被问及未来车型是否会从展厅撤出时，部分销售的回答则显得颇为谨慎。另一家鸿蒙智行门店的销售人员表示：“估计可能到年底，还不确定，网上目前是这么说的。我们作为销售也在等通知。”

该销售人员进一步说明，目前问界展车和试驾车在11月、12月仍会保留，“但后面也不确定”。

这一表述与官方声明中“所有问界用户的既有权益及后续服务不受影响”形成对照——用户端权益虽有保障，但门店端的运营主体归属仍处于过渡期的不确定状态。

淮海中路门店的销售人员给出了更为具体的时间节点：“两个厂商合作方式确实变更了，明年1月1日可能你再来这家店的时候，就没有问界了，可能问界就独立出去了。”

该销售人员同时给出了替代方案：“可以看看其他车，除了问界之外，还有智界也是很年轻的一款，是更年轻的一款SUV，而且马上要上新款，基本上（和问界M6）一模一样。如果考虑给年轻人开，还是比较有性价比的。”

在问界即将撤出的预期下，门店的销售话术已经开始向智界倾斜。

对于一家同时销售多款“界”字车型的鸿蒙智行门店而言，问界的离开需要由其他品牌来填补，而智界被定位为承接年轻用户需求的选项。

此外，原南京西路的赛力斯门店已经关闭，改为东风日产，导航软件上仍有这家店的信息但没有联系电话。这一细节或许暗示了赛力斯在渠道布局上正在经历一轮调整。

赛力斯接过主导权

要理解此次调整的实质，需要回顾双方合作的起点。

2021年春节前后，华为受制裁影响，终端业务承压。余承东在鸿蒙智行年度直播中回忆称，“那时候别人都不看好我们，也没人愿意跟我们合作”，只有赛力斯集团董事长张兴海与其一拍即合。

2021年3月，双方签署合作备忘录，同年12月发布AITO品牌并推出首款车型问界M5。

双方选择的“华为智选车模式”，是华为与车企合作中最为深入的一种：华为深度参与产品定义、整车设计以及渠道销售，赛力斯承担整车制造。

这一模式下，问界迅速崛起。2022年，问界销量超过7.5万辆；2024年，赛力斯新能源汽车销量达42.69万辆，同比增长182.84%，实现五年来首次利润转正；2026年1月，问界第100万辆整车下线，仅用46个月便达成百万辆里程碑。

然而，这一模式的背面是权责结构的失衡。

据赛力斯赴港招股书披露，赛力斯向引望智能支付硬件采购费和2%技术授权费，向华为终端BG支付8%渠道服务费，合计约10%的固定刚性抽成。叠加2024年25亿元买断问界商标、115亿元收购引望10%股权，经测算，四年其累计流向华为体系逾1100亿元，而同期赛力斯扣非净利润仅约14.82亿元。

这一财务数据的对比，构成了此次模式调整的深层背景。

调整后的模式被官方定义为“专属专营”。据悉，问界的销售渠道将独立运营，除了直营店、加盟店外，原先鸿蒙智行的部分店面也划归赛力斯统一管理，只陈列和销售问界车型。在业务分工上，赛力斯掌握问界品牌经营自主权，负责产品规划与渠道运营；华为转为技术赋能方，继续提供鸿蒙座舱、乾崑智驾等智能汽车技术方案。鸿蒙智行同时明确，此次调整不涉及智界、享界、尊界、尚界，其他四界仍采用华为全流程主导的合作模式。

本文源自：国际金融报