淘宝最反骨的螃蟹店，干半年休半年，“草台班子”年销四五百万

这是一家略显随意，且相当反骨的淘宝店。

店铺名叫“大吉大利王大力”，名字跟螃蟹毫无关联。链接里的图片，是几张用手机备忘录画的卡通螃蟹，线条歪歪扭扭。

在淘宝上搜大闸蟹，跳出来的多是无可挑剔的精修图，膏黄流油，配着醒目的字体，标注规格和物流。

在讲究视觉冲击力的大闸蟹类目里，“大吉大利王大力”绝对算个另类。

这家不按常理出牌的店铺，背后是两个女生——吴其琴和芮贤萍。她们开店10年，店里没有花里胡哨的详情页，没有“卷”推广，也没有“卷”低价。

就是这样一个“草台班子”，在退货率和售后纠纷都不低的生鲜非标品类里，靠着复购和口碑，一年能做到四五百万元的销售额，还打出了固城湖大闸蟹的名气 。

两人每年干半年、休半年。年底一算账，行情差的时候，一人分20万元，行情好的时候，每人分50万元。

秋风一刮，中秋连着国庆，大闸蟹行业迎来了最热闹的时候，也是同行厮杀最凶猛的季节。

但在吴其琴和芮贤萍的仓库里，你看不到那种为了流量竭泽而渔的焦虑。她们的生意甚至有些“笨拙”，“赚该赚的钱，吃该吃的亏”。

随手开的店铺火了

2016年，吴其琴和芮贤萍决定卖螃蟹的时候，手里没钱，心里也没底。

她俩是高中同学。高中毕业后，两人的轨迹像分叉的河流。

吴其琴因为家境不好，没读大学，直接去了义乌打工。她在批发市场的档口给人看店，帮外贸公司接单子，一个月工资从1500元慢慢熬到了3000元。

后来，她又在万达做过销售。那几年，生活像一台枯燥的履带，她唯一的透气口是玩微博。

2010年注册的账号，她没事就在上面分享日常，吐吐槽，几年下来倒也攒了几万粉丝。在网络上，大家都叫她“王大力”。

芮贤萍则按部就班地考了大学，毕业后留在南京的一家室内设计培训中心做招生工作，底薪加提成，一个月能拿七八千元。

芮贤萍是南京高淳区人，家就在固城湖螃蟹市场对面，这里的螃蟹以高品质著称。从小到大，她习惯了市场里半夜收货的喧嚣。

那时候，大闸蟹是卖方市场，收购商为了抢到好螃蟹，甚至得给养殖户塞200元红包请吃饭。她父母还在市场边开了个饭店，专门给做螃蟹生意的人做夜宵。

2016年前后，社交媒体上的博主开始尝试电商变现。芮贤萍看着家里品质上乘的固城湖大闸蟹全被拉去阳澄湖，换上别人的包装和蟹扣，心里觉得可惜。

她注意到了老同学吴其琴在微博上有不少关注度。两人一拍即合，决定把螃蟹挂到淘宝上卖，通过微博引流，“只当赚点外快”。

起步是很草率的。淘宝店是吴其琴在2012年就注册好的，没赚到钱就空置了。现在拿来卖螃蟹，连店名都懒得改。

吴其琴看着同行满屏流油、金黄透亮的螃蟹照片，觉得请美工太贵，且毫无记忆点。她索性打开手机备忘录，用手指头手绘了几只抽象的简笔画螃蟹当首图。

这种出于零成本预算的无奈，反而在一众精致的生鲜类目里，脱颖而出了。

关注她的粉丝点进来，看到这清奇的画风，觉得有趣，顺手也就下了单。

她们第一年卖了100箱。第二年，靠着口碑复购，卖了1000箱。

那时候的大闸蟹属于贵重礼品，利润空间尚可。但两人都有主业，所以连续几年，她们只是趁大闸蟹成熟期，抽出时间来兼顾这间店铺。

直到2020年，她们的小店终于火了。

那一年因为疫情，大家都憋在家里网购。一个小红书上的顾客，觉得这家淘宝店的首图太抽象了，截了个图发到网上，配文调侃。

没想到，这条帖子爆了，拿了35000个赞。整个小红书搜大闸蟹，出来的全是“大吉大利王大力”。

流量突然就来了。以前，两人一天发几十箱货，不慌不忙；那段时间，每天五六百个订单砸下来，最多的一天要发1000多箱。

她们根本接不住。门店太小，设备功率不够，螃蟹在路上缺氧，死伤一片。那一波巅峰流量，成了她们开店以来口碑最差的一年，总共收到了十几个中差评。

但也正是这突如其来的爆发，和随之而来的混乱，让她们开始审视自己的生活和工作。

2021年，她们双双辞去原有的工作，回高淳租下了400平方米的仓库，正式把这家淘宝店当成全职事业。

用笨办法解决非标品的痛点

大闸蟹是典型的非标品。规格乱，水很深。

吴其琴和芮贤萍没有资本，也不懂电商运营的繁杂技巧。虽然靠另类的图片风格吸引了不少粉丝，但她们也知道，“要把真正的好东西给顾客，他们才会复购”。

在大闸蟹热卖的中秋国庆档期，公蟹往往还没长熟，膏还未成型。为了蹭节日的送礼流量，市面上大多是公母蟹搭配着卖。

吴其琴观察了一阵，觉得把不成熟的公蟹卖给顾客，这钱赚得不踏实。于是，她们决定，在前期只上架全母套餐，舍弃掉一部分想要公母双拼的订单。

直到11月份，公蟹真正好吃了，她们才会推出公母套餐。

货源把控也没有捷径。她们深知自己耳根子软，去养殖户那里收蟹，看到人家辛苦一年，往往拉不下脸拒收未达到她们标准的货。

于是她们花钱请专门的中间商收货，明确规定只收最高规格的螃蟹。给中间商的价格，比市场最高价还要贵上5—10元一斤。

“专业的事让专业的人做，让行业链上的人都有钱赚，我们赚该赚的那一点就行了。”芮贤萍算得很清楚。这种花高价买标准的方式，看似吃亏，却从源头上砍掉了大部分的品质风险。

2022年夏天，罕见的持续高温导致大闸蟹大面积减产，蜕壳率低，大闸蟹价格暴涨。三两五的公蟹，收购价一路飙到了80多元一斤。

按照当时的店铺定价，卖一箱就要亏15—20元钱。同行们纷纷开始降配，或者直接涨价。吴其琴和芮贤萍手上有太多老顾客，她们决定：不涨价，不降规格，硬扛。

亏钱发货，遇到路上高温导致的死蟹，照样全额理赔。那一年的“十一”国庆节期间，光售后理赔，就赔掉了十几万元。

在她们看来，“做生意就像种地，不可能年年都风调雨顺，今年行情差少赚点，甚至亏一点，也不能去碰那些砸招牌的事。”

这种坚持，为她们换来了供应链的稳定性和顾客的忠诚度。

10年下来，他们只守着一间淘宝店，在这个高度依赖营销投流和视觉包装的品类里，她们硬是靠着复购活得水润，老客户贡献了店铺60%以上的销售额。

淡淡的，顺顺地向前走

不扩充团队，不招代运营，意味着所有的压力都实打实地压在两个创始人身上。

芮贤萍负责大后方。每年8月到次年春节，打扫仓库、进辅料、测螃蟹的成熟度。临时雇的阿姨凌晨四五点开始扎蟹，芮贤萍负责装蟹、打包。发货最忙的时候，她一天只睡四五个小时。

吴其琴则是扛下了所有前端客服和售后。

前两年，性格内向的吴其琴面对售后也会心慌，遇到一个中差评，“感觉天都塌了”。

有顾客发图来问，螃蟹胃囊里有绿色的不明物，是不是坏了？她自己也不懂，跑去问芮贤萍，才知道是螃蟹误食了水草没消化。“后来懂的知识多了，面对各种突发状况，心态也就平了。”

她们的粉丝中有很多大学生，经常几个室友拼单一起买几只回宿舍，用小电煮锅煮。有时候买回去，养殖方式不对，螃蟹死了，有时候是自己没掌握火候，没煮熟。吴其琴隔着屏幕一看，就知道对方不是来白嫖的，只是真的不会弄。

“人家满怀期待花了钱，可能还是咬着牙买的，最后没吃到，得多失望啊。”吴其琴总是这么想。面对这种情况，她通常会二话不说，直接给对方再免费补发。“很多顾客从上大学开始买我们的螃蟹，后来毕业，工作，结婚生子，一路买了好多年。”

和顾客的距离近了，也因此，她们的评论区里，藏着很多真实的琐碎生活。

有顾客在评价里写下自己的职场焦虑。工作不顺，变相降薪，买螃蟹的时候都在犹豫要不要离职，不知道这顿吃完，下一顿还能不能吃得上。

这种带点丧气又真实的碎碎念，留在了店铺的评价里。吴其琴看到了，会认真地回复几句宽慰的话。

2021年，她们做了一个在当时看来有些冒险的决定：新疆包邮。

在那之前，大部分生鲜商家对新疆西藏都是避之不及。距离太远，路上螃蟹死亡的概率很大，售后扯皮多，做起来往往吃力不讨好。

但是，有个新疆的粉丝进店对吴其琴说，从来没吃过鲜活的大闸蟹，“好想试试啊！”

吴其琴跑去跟顺丰确认了时效，决定冒险发货。三天后，快递到了乌鲁木齐，螃蟹死了一两只，“但她还是开心得不行”。

如今，连合作的顺丰小哥都觉得惊讶，这家店发往新疆的单量占比出奇的高。

今年，为了庆祝店铺十周年。她们定做了3000个跟店铺首图一样的丑萌螃蟹娃娃，随箱送出。那只备忘录里画出来的、歪歪扭扭的螃蟹，成了她们与老顾客之间心照不宣的接头暗号。

关于未来，她们没有太多宏大的目标。大闸蟹终究是靠天吃饭的农产品，高温、台风、水质，任何一个因素都能让一年的收成发生变化。“给自己定太高的目标，达不到反而焦虑。”

电商行业从不缺造富神话，也不缺几个月就灰飞烟灭的网红爆款。但在喧哗之外，总有一批像“大吉大利王大力”这样的商家，守着一个小小的作坊，靠一间淘宝店，稳稳当当地活着。

中秋节一到，固城湖的风又凉了几分。一年中最忙碌的半年又要开始了，一切还是老样子，淡淡的，顺顺地向前走。