人工晶体集采3年，爱尔康不可回避的3道眼科考题｜对话爱尔康中国区总裁柯瑞德

9月10日，第七批国家组织医用耗材集中采购在天津赛象酒店开标。距离此处约10公里的另一家酒店里，爱尔康中国区总裁柯瑞德（Rick Kozloski）的思绪，飘回了3年前的第四批国家组织高值医用耗材集中带量采购。

当时，他刚从日本区总裁岗位调任中国一年多，就直面人工晶体集采的大考。公司一改外资品牌保守报价的惯例，以低于市场预期的价格竞标且全部中选，在行业掀起巨大波澜。

这是柯瑞德执掌中国公司期间最重要的一次战略选择。3年过去了，公司是否实现了预期的市场份额？作为爱尔康全球最重要的战略市场之一，中国眼科器械赛道是不是机会大于挑战？

近日，柯瑞德接受《每日经济新闻》记者（以下简称每经记者）采访，道出他眼中的中国眼科市场。

柯瑞德 图片来源：受访者

复盘集采“低价”策略：有挑战，但下一轮仍将积极参与

作为全球最大的眼科器械公司，爱尔康早在3年前就用真金白银表达了对中国市场的重视。

2023年的人工晶体集采是眼科高值耗材领域具有里程碑意义的政策变革，中国首次把多焦点、三焦点、景深延长等高端人工晶体纳入国家级集采，人工晶体类耗材平均降价60%，预计每年可节约费用39亿元。

在本次集采中，爱尔康的打法极具进攻性。以高端三焦点人工晶体为例，只有两家外资企业——爱尔康和卡尔蔡司参与竞价，卡尔蔡司的报价在限价基础上下降20%左右，而爱尔康降幅更大，其中三焦点非散光非预装产品，爱尔康报价8996元，价格较限价下降超50%，而三焦点散光非预装产品报价12996元，降幅也在40%以上，同类产品卡尔蔡司的报价是18188元。

“All in集采”是否帮助爱尔康撬动了更大的人工晶体市场份额？市场给出了肯定的答案。据药智医械数据，人工晶体产品中进口品牌数量较多，占比达到60.89%，企业排行TOP10中多为外资械企，TOP3的公司依次为爱尔康、强生和蔡司。

爱尔康中国副总裁、手术产品事业部总经理张健提供了另一组直观数据：如果没有集采，公司新型人工晶体Vivity从2023年7月获批上市到实现规模化临床应用，可能要两三年时间，但集采将这一时间压缩到了一年，“这款产品迅速进入全国1000多家公立医院以及部分民营医院，据估算目前每年的植入量超过10万枚。”

但利润被压缩、市场竞品增多，也是集采落地后客观出现的变化。据药智医械数据，目前国内已有67家企业上市了271款人工晶状体及系列产品，其中在高端领域，已有不少本土械企实现突破，如赛美视的三焦点环曲面人工晶状体、三焦点人工晶状体等产品陆续进入市场。

对此，柯瑞德没有回避。他告诉每经记者，公司面临的挑战之一就是成本管控的压力，但对于下一轮人工晶体集采，公司一定会积极参与。“我们的一个大原则，是希望达成医保局提出的患者可及性的目标，保持业务的长期可持续发展。”

加大本土化投资：关注AI眼科、手术机器人等前沿赛道

除了积极参与国家集采以外，加大本土化投资是爱尔康重押中国市场的第二张牌。

两年前，爱尔康在昆山建成新的配送体系，投资超500万美元。目前，公司正在推进本土化制造，EX500准分子激光设备配套的眼科手术床已于8月底获批，公司正在持续推进相关屈光产品的本土化，并按照相关法规要求推进注册工作。

为何如此重视本土化制造？柯瑞德提供了两个答案：一是中国生产制造水平处于全球前列，本地化制造可以实现成本效益；二是中国政府鼓励跨国企业在本地制造产品，公司总部对此高度认同。

更关键的是，加大本土化制造，才能离中国市场更近。柯瑞德告诉每经记者，集采让一些药械公司感受到了非常大的挑战，但自己对中国眼科市场保持始终如一的乐观，原因在于最重要的市场因素——有白内障诊疗需求的老年人群，以及有近视矫正需求的成年人群规模持续增加。

但是，他们的需求并不容易被满足。集采的推进、社会数字化程度的提高，让患者更容易了解各类技术与手术方案，对术后效果也有着很高预期。从需求获取的速度看，中国本土企业是具备优势的。有眼科业内人士表示，国内眼科领域的创新正在加速崛起，行业已经摆脱以“仿制”为主的发展阶段，部分本土创新成果正逐步追赶，在部分领域甚至已经赶超。

对此，爱尔康保持了拥抱的态度。柯瑞德表示，公司高度关注中国本土初创企业以及高校科研体系产出的创新成果，尤其在AI赋能眼科、手术机器人等前沿赛道，公司的全球研发团队已经与国内相关领域的科研专家、创新企业保持沟通，以挖掘潜在的合作契机。

此外，公司还设立了专门的种子基金，面向早期初创项目开展投资布局。

手术“最后一公里”：提升可及性之外，眼科技术亟待下沉

无论是集采还是本土化制造，都让爱尔康眼科产品的定价和成本下降，患者和眼科器械之间的障碍似乎就要被扫清了，但柯瑞德指出了一处容易被忽视的盲点：技术能力。

这是个令人意外的观点。爱尔康进入中国的时间已有30年，刚进入时中国眼科市场尚在发展阶段，公司在引进新技术、新产品时，在专业教育上做了不少功课。

比如，约18年前，爱尔康在中国启动PD（超乳发展）项目，后续又推出针对眼底手术的VRD（玻切发展）项目，截至目前已有3000多人参与，覆盖全国1400余家医院，累计完成手术超700万例。

持续投入专业教育，为何仍有能力建设的缺口？张健向每经记者解释，随着国家“十五五”规划“强基”战略的推进，对眼科专业人士的能力需求已经呈现明显的分层特征。20年前，复杂前沿眼科手术大多集中在国内数百家三甲医院。而在政策引导之下，白内障、眼底等手术需要进一步向地市、县级医疗机构下沉。不同层级医疗机构的眼科团队，对应的学习目标与能力短板截然不同，单一的培训模式已经难以适配全部需求。

与此同时，眼科患者的需求分化，进一步提高了对眼科综合诊疗水平的要求。以白内障手术为例，一部分患者优先看重远、中距离视野适配驾驶运动的需求；一部分居家群体更看重近距离看手机的需求；还有部分患者宁可牺牲部分清晰度，也要规避术后视觉干扰。

“所以，现在做教育项目需要‘海陆空’的立体方案。”张健表示，爱尔康最新推出的RISE战略眼科教育联盟，可看作PD项目的2.0升级版本。项目不再单纯依靠企业自身力量输出课程，而是联动全国区域核心教学医院共建教育生态，充分借力公立医院的临床教学资源，助力技术普及与人才培养。

与多年前不同，这次爱尔康不再孤独。与它并肩的许多厂商，一同丈量着医疗创新到手术台前的距离，但它们也将角逐行业下一发展阶段的话语权。