深圳COLMO：找准发展节奏，做强零售内核

图为COLMO海上设计师沙龙现场

作为高端家电品牌COLMO在深圳区域独家授权运营商，2024年，深圳美宅全屋智能科技(深圳)有限公司（文中统称美宅）开始全面向零售转型。总经理罗阳表示，一方面，响应品牌零售战略的推进和落地；另一方面，通过强零售内核，找准发展的下一个节奏和节点。

品牌节奏：从传统代理到全面零售

从传统代理模式到新零售运营，对于传统商家而言，不是一场漫长的马拉松，而是一次加速度的短跑竞赛。2024年，罗阳带领团队从传统业务模式中开始加速转型，负责COLMO品牌在深圳的零售布局。

两年时间，美宅完成COLMO在所负责区域市场22家零售门店的布局，其中，深圳19家，中山3家，覆盖南山、罗湖、宝安等高端商圈、家居卖场。面向高净值住宅、别墅、高端精装楼盘，着力推进全屋智能定制化落地服务。

图为2024年深圳首家COLMO试营业

“过去，传统代理模式以铺货、开发分销渠道为主，这与零售在意识形态上有非常大的差异，刚开始肯定要转变心态和认知，而且转变速度要快，无论市场还是品牌，留给传统代理商的时间已经不多了。”罗阳从2017年进入公司，到2024年负责COLMO的全线零售布局，作为从传统模式到零售运营的典型代表，他表示，认知、随后快速跟进，对于商家转型跟进品牌节奏来讲，非常重要。“品牌全面转型零售的决心和信心非常强烈和笃定。作为过去美的传统商，我们深谙品牌这一战略的长远价值，不入局就出局，无论厂商皆如此。”

在商言商，罗阳给记者算了一笔经济账：过去做传统贸易批发商，代理商赚取的是渠道差价，不含零售利润。随着渠道的扁平，全面零售之后，商家的毛利空间可以提高15～18个点。当然，不同城市成本不同。例如，深圳的毛利空间大，同时也属于高成本投入市场，年租金破百万的门店不在少数，同时也有月销破百万的零售门店。有力的毛利才能有效支撑起零售布局的成本底盘。

“同时，COLMO也有着明显的品牌优势。”罗阳介绍，COLMO采取一个城市一个代理商的战略布局，一方面能够有效管控价格体系；一方面保障毛利，保障直营；同时，还能够有费用去开拓设计师和异业渠道，通过扩大渠道半径拓展销售半径。

“品牌的节奏和方向非常明确，即大商、大店、大单、大购（套购）。”除了战略方向，作为品牌方，COLMO为代理商全面转型零售商、运营商、服务商提供了三大落地对标战术，即引流+套购+非标能力。罗阳表示，传统代理商的贸易时代彻底终结，如何让红利持续，如何在新浪潮中继续弄潮，身处创新之城、活力之城的深圳，无论公司、团队，还是品牌，都给予了美宅更多的关注和更高的期待。“目前来看，我们今年能够突破1个亿的销售规模，这也为明年的销售带来了压力。品牌也明确表示，现在的规模还没有达到深圳市场该有的状态，未来三年，COLMO在深圳市场的目标是要实现现阶段几倍的增长。”

给了方向，给了方法，对于“翻倍增长”的目标，罗阳和团队如何规划和完成？

产品节奏：从单一品类到全屋智能

传统贸易中以单品销售为主，当今的新零售时代，不仅指销售渠道的迭代，更多指向产品升级带来的整体价值空间的提升。

从消费层面看，从单品到一站式配齐，是效率和体验的升级；从品牌和商家维度来看，既是套购带来的客单值提升，也是新消费通路的打通，更是产品在制造和智造层面的全向升级。

“做套购，我们要避开传统家电强冰洗的传统品类路径，重点提炼COLMO的全屋家电、全屋智能亮点和卖点，以此为支点撬动市场。”

在罗阳和其他COLMO优秀商家交流过程中，包括品牌的大方向性指导，都可以看出全屋智能是有效撬动零售市场、实现更高客单值的主方向，而撬动这个市场大盘的支点，是中央空调。

“对于我们的目标用户，即新装、尤其是大平层和别墅用户，如果接受了我们的中央空调，那么后续全屋家电，包括全屋智能的拉动力就会非常强。可以说，中央空调是全屋智能的第一抓手。”罗阳告诉记者，中央空调为全屋智能的有效贡献率基本可以达到30万的平均客单。目前COLMO在中央空调方面的投入正在强化，无论是产品层面、营销层面还是渠道层面，中央空调不仅作为高价值单品，还将作为高效率单品列入全屋智能推进的战略层面。而事实也表明，但凡全屋智能做的好，客单值做的高的案例，均来自中央空调的撬动和带动。

“未来三年，我们要想实现销售规模翻几倍的目标，一定是要做好全屋智能。而做好全屋智能，一定是在中央空调上下功夫，甚至可以说是不计投入的把它做好。”

如果说中央空调是全屋智能第一抓手，那么流量则是至关重要的第一入口。

尽管身处几千万人口的深圳，但罗阳坦言，在流量极度碎片化的今天，深圳的区位和人口数量优势，并不能成为商家直接的流量优势，除了线上对线下的分流，深圳还面临着比内陆市场更开放的环境，也意味着更多的品牌和流量竞争。

“当下，新媒体已经成为重要的引流手段。”转型零售以来，美宅公司成立了自己的自媒体运营团队。

罗阳介绍，美宅新媒体团队主要职责和功能在于：

第一，以城市官号为主，作为COLMO品牌宣传窗口，包括工厂也在赋能内容和协助投流。在本刊记者与COLMO品牌方相关负责人交流过程中，对方也一再强调，当前COLMO的主要资源将优先倾向零售能力更强的大商，而新媒体引流和获客、转化将是品牌和商家共同重点投入和打造的板块。很显然，在自媒体运营上，美宅走在了前面，这也将得到更多资源支持，也会和工厂同步形成更大合力放大品牌声量。

第二，美宅同时运营着自己的前装账号。“这个前装账号主要进行案例的传播，例如从中央空调的沟通开始，到毛坯、送货、安装、交付等全流程的拍摄和内容制作。”罗阳告诉记者，夯实前装能力也是做好全屋智能至关重要的一环，COLMO的品牌定位和全屋智能的产品属性就决定了主战场一定在线下，线下与线上能够拉开最大差异化的地方，就是标品和非标的差异，前装和系统服务能力，是线下胜出的决定性筹码。而前装账号的运营，正是这一筹码的主要押注窗口。

第三，新媒体运营团队还有一个更重要的任务，是线上截流。例如，在小红书等社交媒体上进行种草，尤其是围绕新品和爆品有专人负责运营，进行留言回复和跟踪。预计，今年，美宅通过跟踪留言实现转化的能达到300万元左右。

新媒体实现了一部分的引流、截流功能，实现了“强化前装能力”的前置，那么如何实现后续转化？

“打造方案的能力，是关键点。”罗阳强调，这一能力具体体现在新装用户的转化，和精装房市场的渗透。

新装用户的转化，主要目的是通过全屋智能将客单值做大，也主要围绕以中央空调为切入口展开。

精装房用户的转化，以风管机改造为切入口。再根据用户居住时长，老用户主推烟灶换代升级，新入住用户主推精装房没有配置的冰洗等产品，包括新用户想要对原配置产品进行升级都有机会。

无论新装还是精装，均称之为“种子用户”，无论是来在线上引流、还是线下获客，亦或是其他渠道推荐，最终都会经过COLMO团队追踪、邀约、体验，继而签单。

22家门店，100多人的团队，美宅的新媒体运营，只是这个内部组织重组的一个切面。从传统贸易到新零售转型，目前美宅形成了直营零售、业务平台、培训部、市场部、新媒体运营为主的运营构架，涵盖了整个零售模式从引流到销售的完整闭环。而随着业务架构调整的，还有渠道结构。

渠道节奏：从门店直营到向强关联渠道拓展

22家直营门店，为美宅贡献了绝大部分的市场销售。背后是线上引流和社区运营为主的整体打造方案能力的支撑。而除了以自营门店为销售基本盘，在美宅近年的渠道结构和销售贡献率上，与家装为代表的强关联渠深度合作，也开始带来更快增量。

“除了自营，设计师渠道和异业，作为强关联渠道开始重点拓展。前面介绍过，充分的毛利空间让我们有能力进行渠道外延的拓展。同时，工厂的资源和赋能，也带给我们更多的支持。”就在今年7月份举办的设计师活动上，美宅团队请到最近热播的“一饭封神”主厨与设计师互动品鉴，得到了品牌方的大力支持。罗阳说这次活动工厂总部出费用，包括参与家博会，以及COLMO品牌在深圳的落地，包括在各项活动以及大宣发上，总部均给予了强有力的支持。这些，也让美宅拓展深圳渠道市场步伐走的更快。

罗阳向记者介绍，根据COLMO品牌定位、目标客群和全屋智能的系统属性，目前美宅在渠道合作对象上主要集中设计师群体和异业为主的前装渠道。

其中，设计师渠道又分为以居众等为主的、面向高端客群的半包渠道，主要形式为在建材馆开设独立展厅。“这类展厅的投入最高每个月在100万左右，但是贡献产出也较为理想，最高能够实现年销售2000万。”

设计师渠道的第二种模式是与独立工作室进行合作。“与独立设计师合作的灵活性更高，基本上以全屋智能为主，客单值大。”罗阳介绍在与独立工作合作中，“省事、提成好”是吸引独立设计师主推COLMO的两大关键因素。

除此之外，与顾家家居形成深度绑定，以全屋定制形式切入毛坯房新装房用户，通过“带单+买赠”让全屋定制+全屋智能互相联动；同时，COLMO也尝试与床垫品牌联合做酒店消费场景。包括家博会，也是最近美宅对渠道渗透和覆盖的积极拓展。

“只要我们有活动、有目标、有结果、有产出，工厂就会给予政策支持和资源倾斜。做品牌运营商，压力大。”但同时，罗阳不可否认的是，品牌和集团零售转型的决心和彻底，以及对商家群体强零售能力不断输出和有效赋能，在整个家电产业中走在了前列，这也让作为合作伙伴的商家们愿意跟随和投入，以强零售内核为踩准发展节奏的重要发力点。时代大潮不可阻挡，作为深圳COLMO品牌的独家授权运营商，罗阳表示虽然压力与挑战亦步亦趋，但希望和信心也同步跟随。