AI来了，“一分钱一分货”还成立吗？

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前两天，我在佛山讲单仁牛商第261届AI时代·企业全域营销快速增长系统课程。

当我讲到今天企业跟客户之间发生了哪些变化的时候，我现场提问，有多少同学来之前，看过单仁行的内容？

现场超过一大半的人举起了手。

我又问，有多少同学还去问过AI关于单仁牛商？

这次举手的人少了点，但依然接近一半。

其实，变化就发生在这里，今天当客户真正坐到我们面前的时候，我们面对的不是一个彼此不熟悉的陌生人。

很多信任，包括很多选择，在见面以前就已经发生了。

这件事背后，正在改变一条我们用了很多年的商业常识。

如果客户越来越有能力自己去查清楚一家企业的产品服务到底好不好的时候，过去那些让我们“看起来很靠谱”的东西，还值多少钱？

比如说，价格

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现在有两件衣服摆在你面前，一件99块，一件999块，你觉得是更便宜的面料、做工更好，还是更贵的呢？

大概率你会选后者，对吗？

因为价格已经先替它说了一句话，我可能更好。

同样，一家律所开在CBD高档写字楼里，收费又贵，我们会下意识觉得它更专业。

甚至有些产品便宜到一定程度，我们第一反应可能不是“捡到便宜了”，而是怀疑“这东西这么便宜，靠谱吗？”

经济学把这种东西叫“价格信号”

斯宾塞1973年在研究劳动力市场的时候，就提出了这个问题，当一方知道自己的真实质量，另一方不知道，市场就会寻找能够传递隐藏信息的外部信号，最典型的就是用高价来传递自己高质量的信号。

后来的品牌、渠道、专家身份也都有这样的作用，用来区别出自己，让别人不敢轻易模仿。

当然，这套理论也有个问题。

用户为什么不能自己查清楚呢？

因为太麻烦。

1961年，经济学家乔治·斯蒂格勒专门研究过这件事，信息也有成本，消费者不会为了找到市场最低价、最优产品，无限搜索下去。

为了便宜100块钱，你愿不愿意跑十家店自己做调查呢？

为了买一台冰箱，你愿不愿意学习压缩机、循环系统、保鲜技术跟能耗曲线？

理论上都可以，但现实里，大多数人是心里觉得“这个好像是不错”就停了。

于是，商业世界里出现了很多替我们省事的东西，比如看到一个熟悉的品牌，就能少查一点；朋友推荐过，少担心一点；价格高一点，也会多一层心理保险，感觉更安全。

很多时候，我们并不是在为贵买单，是在为少判断一点而买单。

只要这个条件还在，贵就有机会替产品说话。

那如果有一天，判断这件事本身，突然变简单了呢？

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互联网第一次动摇了这个条件。

以前买东西，很多信息根本找不到，后来参数、详情页、企业资料全搬到了网上。

看起来，好像问题解决了。

但逐渐大家就发现，信息多了，不代表判断变容易了。

两台工业设备摆在一起，背后的材料、精度、寿命、能耗各种参数能拉出几十项，一份采购的标书，都得用公斤来计算。

最后很多人还是会问一句“到底哪个好？”

所以，互联网让我们从“没信息”走到了“信息太多”，中间还差了一步：看懂。

于是，今天的短视频又往前走了一步。

有些文字难以描述的东西，现在可以直接看。

像我们很多制造企业，自己积累下来的能力，比如高分子材料、精密结构控制，制作的精度工艺，在产品手册上很硬核，很专业，不干这一行几乎看不懂。

但今天把它们放进视频里，在不同的环境下展示如何工作，跟其他产品做对比，用户不懂专业知识，也能知道差别在哪。

这也是我跟很多企业讲的，不要把短视频当成是多了一个流量入口，它更像是给企业装了一扇窗，把你原来藏在脑子里、经验里的东西，有机会让外面的人更直观地看到，并且借助平台算法跟兴趣标签，触达更广的潜在客户。

今天，AI又到来了，它又改变了什么呢？

其实，前辈也有过研究。

1991年，两位经济学家贝格威尔跟里奥丹，在研究高价为什么能够传递高质量的时候发现，随着时间推移，市场中参与者跟消费者增加，企业为了发送质量信号而维持高价的信号就会减弱。

所以，以前一个普通人很难去了解自己不熟悉的东西，今天，AI正好撞在这里。

用户依然可能不懂技术，但他越来越容易借助AI得到只有懂行的人才会问的问题跟答案。

知情权，正在变便宜。

用价格传递信号的方式，可能逐步失去了作用。

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那么，既然大家越来越会用AI查，是不是以后谁便宜，谁就赢了？

这反而低估了信息透明的另一面。

1970年，阿克洛夫研究二手车市场的时候，就提出了后来非常著名的“柠檬市场”。

好车跟坏车摆在一起，买家看不出来谁好谁坏，那既然看不出来，谁愿意按好车的价格出钱？

结果就是好车卖不上价，逐渐退出，市场质量反而往下掉。

这件事放到我们制造业里，其实一点都不陌生。

材料多花了点钱，客户摸不出来，制作多了两道工序，外观看起来还是一样，设备故障率比别人低，但要等买了之后，跑上几年才知道。

那么，当所有人都说自己好，客户又分不出来的时候，最好比较的东西就只剩下价格。

所以，有些行业越来越卷，并不是大家真的没有差异，而是差异明明存在，但卖不出来。

到了这，短视频跟AI对那些好企业来说，就不是坏消息了。

它会让那些贵得没道理的产品更难卖，也会把一些明明做得更好，但解释不清的企业，从同行里挑出来。

其实，类似的事情早就出现过了。

2017年，欧盟取消境内手机漫游费，游客在罗马使用手机上网，查看各种平台跟评论方便了很多。

有学者就用这次政策变化做了市场调研，研究发现那些高评分餐厅的收入跟就业增长了约4%—10%，特别是原本不那么显眼的高评分餐厅获益最为明显，低评分餐厅退出市场的概率显著上升。

你看，用户不会因为查的更方便，就只去找最便宜的餐厅，而是把“便宜”跟“值得”分的更清楚了。

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其实，讲到这里，企业在今天真正要经营的东西也越来越清楚了。

我们不管是在搜索平台、短视频平台还是AI入口，所展现的一切内容的目的都是一个，我起了个名字，叫“可验证价值”

你的产品好，当然重要。

但这个“好”如果只存在于老板脑子跟经验里，对市场来说还不够。

首先，你得让用户有机会看到，今天的视频平台能让一部分差异先被看到。

但看到以后，用户还要明白这个差异跟自己有什么关系。

所以，你在视频里留下的内容要告诉用户，实际发生过什么，解决了什么，结果是什么。

再往下，用户还会从其他内容跟平台包括AI去确认，这不是企业在自说自话。

走到这里，企业积累的技术、工艺跟经验才真正有机会得到验证，变成价值。

同样，企业要面对的问题，也会从我今天发什么内容，慢慢变成我要留下哪些东西，能向用户跟AI去证明自己值这个价。

这也会重新改变我们对品牌的理解。

品牌当然不会消失，它仍然是用户最省事的判断工具。

但AI会改变这个省事的方式。

什么意思呢？

以前的用户看到一个看上去很厉害的品牌，往往就停了，这是品牌一个很大的价值，让你不用继续查。

但AI还会进一步做分析，它是什么品牌？评价怎么样？有什么案例？出过什么问题？

如果AI看到的是产品、案例、数据、评价长期一致的表现，品牌一定会更值钱。

但如果AI查了一圈以后发现，只有一句我们是高端品牌的口号，那就会有点尴尬了。

所以，在AI时代，企业不再需要更多漂亮的自我介绍。

更稀缺的是越来越多能够被人看到、被AI理解、被验证的事实价值。

品牌不会消失，价格也不会失效。

变化的是用户会越来越容易查到它们背后的东西，高端在哪？质量好在哪？多出来的溢价到底买到了什么？

过去是价格替质量说话，以后是质量要替价格去作证。

那么，你有没有足够多的东西跟展现的渠道，证明自己值这个价呢？

责任编辑| 罗英凡

图片均来源于AI

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