究竟什么是“有序创业画布”，这篇文章讲清楚了

来源：节选自《科技创业24步法》，[美]比尔·奥莱特著，徐中，徐知珩译，人民邮电出版社投稿

我和我在麻省理工学院的同事们发现，使用一张单页总结或使用创业画布来跟踪你的工作进展也非常有帮助。有序创业画布就是由此而来的。

最初，我们使用了亚历山大 ·奥斯特瓦德的商业模式画布，之后又使用了阿什 ·莫瑞亚的精益画布。虽然一开始我们对它们充满期待并加以运用，但我们也发现这些画布在实现我们想要达成的目标方面存在局限性。这两种画布都没有明确融入我们所期望的重要的顺序逻辑和深度，所以我们围绕这 24 个步骤创建了自己的画布。

有序创业画布不仅涵盖这 24 个步骤，还可以确保创业者考虑到其他的重要因素，以便成功创建一家可规模化发展的新企业。同样值得注意的是，除了用于评估初创企业和创业的创意，有序创业画布也被广泛应用于现有的成熟组织，以提高它们的盈利能力和业务增长速度。

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什么是有序创业画布？

它为什么重要

有序创业画布是对有序创业这一创业方法的简单概述。它涵盖 24 个创业步骤，同时还包括另外两个关键领域：你开展业务所需要的要素，以及初创企业的整体财务状况。有序创业画布上有 10 个方格（视觉上呈现出一种和谐的对称美感），且这 10 个方格具有先后顺序。这并不代表必须按照这个顺序来完成这些步骤，但它确实体现了这些步骤的累积性特点。

前期的步骤为后期的步骤奠定了基础。这一点与 24 个创业步骤的逻辑类似。例如，在表 3-1 中，如果你不知道你的客户是谁（即第 2 个方格“初始目标市场”涉及的内容），那么在第 3 个方格“价值创造”中制定量化的价值主张就是无效、低效且不可持续的。

同样，如果你不知道自己的客户是谁，就不能接着去思考竞争定位、如何从产品中获取收入及如何组建自己的企业。虽然创建一家新企业并非一个线性的、按部就班的过程，但在这个过程中获得一些关于做事顺序的指导，对于提升你的创业表现和成功概率仍然是有益的。

一个易于理解的概述可以为你的团队提供一种沟通工具，让他们了解目前所取得的进展和接下来的行动计划，以及哪些环节还存在需要填补的漏洞。我多次见证了这样一个简洁直观的工具在为团队反馈其工作进展方面所具有的价值。这是因为它简短精练，即便在创业的艰难过程中也能被轻松理解并为企业决策提供依据。如果企业仍处于规划阶段，那么在正式行动之前，这个工具也有助于判断该创业项目是否值得投入精力。

这个工具还提供了一种非常高效的沟通方式，能让你随时与外部导师沟通你的创业进程，而且他们也能够很轻松地理解。优秀的创业导师和顾问会希望先了解创业项目的整体情况，然后再聚焦于特定的领域提出问题。这个工具能以一种结构化的方式让你展示创业的整体情况，但在创业导师和顾问提出问题时，你则需要深入阐述你在这 24 个步骤中所做的具体工作。

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为什么有序创业画布，

并不是对这24 个创业步骤的完美映射呢

我发现，这 24 个创业步骤是获取成功创办新企业所需关键信息的绝佳流程，是一种在创业初始阶段实现产品与市场匹配，进而实现渠道与市场匹配的绝佳方式。一旦掌握了这些知识，你就如同获得了无价之宝，但要创建一家新企业，这还不够。一款好产品和一组推向市场的策略至关重要，但一家新企业所涉及的远不止这些。

一家可实现规模化发展的新企业始于初始资产、发展方向、价值观及令人信服的“存在的理由”。这是我们在 24 个创业步骤之前添加的第一个模块的内容。它是你的创业的源头和原始基因。

拥有一款在单个单位产品经济效益层面能够盈利的产品，同样是企业实现可持续发展的必要但不充分条件。在任何一家初创企业中，市场和销售（M&S）成本通常是数量最大且最难合理安排的，而这正是单位产品经济效益所考量的因素，也是我们在 24 个创业步骤中优先考虑它的原因。然而，你必须考虑到企业除了这方面之外的所有成本，尤其是在研发（R&D）及综合行政管理（G&A）方面的成本，这些成本可能与市场和销售成本相当，甚至会超过市场和销售成本。

在 24 个创业步骤中，研发和综合行政管理成本的优先级排在单位产品经济效益之后，但最终必须将其纳入考虑范围，而有序创业画布就做到了这一点。这在有序创业画布第 8 个方格中有涉及。不过现在你先不用担心这方面的问题，而应专注于通过严谨地执行 24 个创业步骤来填写有序创业画布的其他 9 个方格的内容，最后，再回过头来处理这一部分。

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如何使用有序创业画布

明确对有序创业画布的合理预期至关重要，要清楚它能做什么、不能做什么。有序创业画布并不能完全涵盖你所面临的所有复杂情况，因此，它并非衡量你是否成功的完美指标。它也无法告诉你事情发生的原因及如何解决问题。然而，虽然它存在一定的局限性，但我也见证了它的实用性，这在很大程度上是因为前文提到的它的简洁性所带来的好处。

我以 24 个创业步骤的六大主题为基础设计了有序创业画布，并对其中的两个主题进行了扩展，使得最终形成的画布保留了 24 个创业步骤的具体性、逻辑性和严谨性。

与其他画布相比，有序创业画布所建议的先后顺序非常具有参考价值。你应该从第 1 部分开始，按照箭头指示以迭代的方式浏览各个部分，即随着时间的推移，当你了解到更多信息时，你需要对之前的部分进行更新和完善。

有序创业画布如表 3-1 所示。其中的每一个部分都能很好地与 24 个创业步骤的具体步骤建立联系。

• 第1 部分，企业存在的理由：准备阶段。

• 第2 部分，初始目标市场：第1、2、3、4、5 和9 步。

• 第3 部分，价值创造：第6、7 和8 步。

• 第4 部分，竞争优势：第10 和11 步。

• 第5 部分，客户获取：第12 和13 步。

• 第6 部分，单位产品经济效益：第15、16、17、18 和19 步。

• 第7 部分，收入：第18 和19 步。

• 第8 部分，总体经济效益：第19 步的部分内容。

• 第9 部分，设计与构建：第20、21、22 和23 步。

• 第10 部分，规模化：第14 和24 步。

注意：建议你不要将有序创业画布视为固定的步骤，而应把它当作一个可以根据实际情况进行定制的框架。如果它不完全适用，也没关系。你可以根据需要大胆地进行定制，它至少能为你提供一个良好的开端。

04

运用有序创业画布，

并获取反馈的示例

我的老朋友，也是本书的插画作者马里乌斯 ·乌尔萨凯（Marius Ursache）主动提出用他的项目“有序创业工具箱”来试用一下这个画布。我需要说明的是，这 24 个创业步骤不仅适用于初创企业，还适用于大型企业、政府机构、社区组织、教育机构、宗教团体、学生社团，甚至是创意艺术团体。曾经，它还被用来组织一场钢琴音乐会，感谢阿曼达 ·冯 ·戈茨（Amanda von Goetz）告知我们此事！

马里乌斯的第 1 版有序创业画布（见表 3-2）完成得相当不错，所以我的点评集中在可以改进的地方，以及这张画布将如何帮助马里乌斯发现下一步他应该把注意力集中在哪些方面。你会看到，通过这张画布，很容易就能看出马里乌斯的计划中哪些部分是可靠的，哪些部分他应该重新审视。马里乌斯在几年前首次填写了这张画布，随着时间的推移，我在点评中重点指出的一些方面，他已经有了很大的改进。此外，你还能看到他是如何根据自己的情况对画布进行定制的，以及他是如何在风格上体现出他个人特色的。

我在快速浏览完这张有序创业画布后，注意到了几点，它们将指导我们后续的讨论、给出的建议及采取的行动。从积极的方面来看，这个团队或项目似乎开局良好，因为最初几个方格奠定的基础很坚实。企业存在的理由很充分，初始资产也很不错，而且团队显然对市场有着深刻的理解。

该团队在缩小其最初服务的市场范围方面也表现得很严谨。不过，就像我看过的几乎所有项目一样，我希望能看到更具针对性的市场细分策略。现在这已经是3.1 版本了，相比之前有了很大的改进，所以我也没那么担心了。但在早期版本中，市场细分不够精准这一点非常突出，它一下子就引起了我的注意。

有令人信服的证据表明，团队成员对问题和创业机会有着很好的理解。再看其背景，可以发现，他们成功开发出产品几乎没什么问题。

但对于其长期的竞争优势，我就没有那么大的信心了，不过也不太担心。虽然该团队描述了一个合乎逻辑的计划（即网络效应），但要实现这一计划将是一个真正的挑战，尤其是当我们讨论我所关注的某些方面时。通览整张画布，基于目前的信息，我对这家企业规模化发展的信心并不大。

最引人关注的问题集中在单位产品经济效益和收入方面（第 6 和第 7 个方格）。当我看到针对每家初创企业每月 15 美元的定价时，我就产生了疑虑。这使得客户终身价值为 200～300 美元，这是一个危险的信号。对于一个本质上属于企业对企业（B2B）业务模式的产品而言，这样的客户终身价值只相当于面向消费者产品的水平。

即便这个产品销售给创业加速器，在更早的版本中，客户终身价值也仅停留在几千美元的低位，这一点立刻引起了我的高度关注。如你所见，这些数值现在已经提升到了 15 000～19 500 美元，情况有所好转，但仍处于危险区间，因为在这样的客户终身价值水平下，从长期来看，企业无法负担直销人员的费用，然而又必须开拓市场，而这通常需要直销人员进行推广。我也知道，初创企业在这类事情上往往非常精打细算，所以我们的讨论也集中在了这一领域。

我担心要达到这样的客户终身价值水平需要花费不少时间，而且即便达到了，这些数值也还是比较乐观的估计。当我把注意力集中在第 6 和第 7 个方格时，我看到团队确实在努力尝试运用数字市场工具来降低客户获取成本，但团队必须认识到，要取得成功还是需要一定的直销手段的。

通览整张画布，我现在已经明确了这家企业面临的最大挑战，它并非产品开发方面的问题。

如果单位产品经济效益不达标，那么总体经济效益（第 8 个方格）也绝不可能达标，甚至都不值得为总体经济效益操心，因为单位产品经济效益达标是总体经济效益达标的必要条件。如果团队连确保单位产品经济效益达标这一点都做不到，那么团队期望实现的网络效应很可能也无法实现。

如果一家企业尚未占领其初始目标市场，那么想要实现业务的规模化扩张是非常困难的。有些人可能会说，倘若存在一条明确的路径能够让企业发展极具规模扩张潜力的业务，那么在初始目标市场中亏损也无妨（但这是建立在你能找到愿意承担这种风险的投资者的基础之上的，而这显然并不一定能够实现，尤其是当你身处硅谷之外的时候）。然而，即便这是我们想要追寻的一条道路，但从第 10 个方格来看，这家企业的情况无法让我感到安心。

这个例子想要说明的更重要的一点是展示有序创业画布的工作原理及其强大之处。拿破仑 ·波拿巴（Napoleon Bonaparte）以能够迅速评估战场局势并制定出有效的战略而闻名。他的这种天赋，加上他对战争规律的全面理解，使他成为历史上非常令人生畏的军事领袖之一。我们现在面对的不是军事战争，但有序创业画布能让你快速审视你计划开展或已有的业务状况，并迅速判断它是否有潜力成为一项具有吸引力、可实现规模化发展的业务。

有序创业画布还能让你专注于那些最值得关注的领域，以及你占据最强优势的领域。这非常有用。有序创业画布的局限性在于，当你提出更多问题时，它无法提供你所期望的丰富细节，但没关系，毕竟它只是一张画布，而你的整体创业计划会更加完善充实，足以应对后续的问题（尽管无法实现面面俱到，但你也得到了一些很棒的建议）。

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总结

有序创业画布既可以跟踪创业进展，也可以帮助企业找出其优势和劣势，并简洁地描述企业当前状况。当人们明白各个方格是以累积依赖的方式相互关联时，有序创业画布便能从另一个维度，就企业不同要素之间的相互关系及企业的可持续性提供有价值的见解。

阅读到此处，你可能还无法填写这张画布，甚至可能也无法深入理解其中的所有要素，但随着你对本书内容的深入了解，你可以回过头来研究它。届时，它将成为一个有价值的工具，用于监测你的创业计划是否持续可行。请注意，这张画布就如同你的创业计划，在你完成这 24 个创业步骤、获取更多知识的过程中会不断得到更新。

如果你在第一次阅读本章内容时没有完全理解其中的所有要点，别担心，这很正常。在你读完本书的全部内容之后，本章的内容会变得更容易理解。到那时你再回过头来重新研读，你会发现它非常有帮助。但现在……热身就到此为止，让我们开启后续的学习吧！

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比尔·奥莱特，MIT马丁信托创业中心主任，连续创业三次、融资超一亿美金的实战派。当年他去MIT教创业课，翻遍市场找不到一本好用的教材——要么纸上谈兵，要么鸡汤堆砌。于是他自己写了一本。十年过去，这套24步法成了MIT创业课的核心骨架，被全球数百所大学采用。更硬核的是数据：从MIT相关项目毕业的学生创办的企业，5年存活率接近70%——这不是运气，是方法论的力量。