楼克佳：直面账款回收与风控难题

来源：滚动播报

（来源：企业家杂志）

企业间相互拖欠形成的三角债、连环欠款，成为制约经营发展的一个突出痛点。当前应收账款整体呈现规模大、账期长、行业集中、强弱分化、风险传导等特征，企业承压严重。截至2025年年末，全国规模以上工业企业应收账款总额达27.43万亿元，同比增长4.7%，约占GDP总量19.6%；企业账款平均回收期拉长至67.9天，不少中小企业、民营企业面临应收账款长期无法回笼的尴尬境地。

自主催收效率低下，司法诉讼流程冗长、周期难控，深陷欠款困局的企业往往进退两难。上海金逸商务咨询有限公司创始人、深耕行业二十余年的商账催收专家楼克佳，向《企业家》杂志拆解了专业催收的底层逻辑，分享了如何搭建全周期应收账款风险防控体系。

《企业家》杂志

弘扬企业家精神 传播管理智慧

楼克佳

上海金逸商务咨询有限公司创始人

著有《实战催收私房课》等书

一

入行缘起：从第一笔催收款到创业

《企业家》：企业、个人间债务纠纷频发，三角债、多角债盘根错节。您最初为何选择进入催收行业？

楼克佳：2001年，我的第一份工作是在上海一家中等规模的民营企业。那位董事长于20世纪80年代经商起家，90年代正式成立公司，业务覆盖三个业务板块。一是儿童补血钙剂、能量补充类保健品经销，面向经销商赊销铺货，货款几千到几万元不等，不少经销商货物售出后长期拖欠货款。二是企业收购业务，董事长全资收购江苏一家国有粮油厂，承接了一些历史遗留账款。三是民间资金出借，不少借款到期难以收回。

我当时供职于总经理办公室，顺带负责一部分催收业务。我记得非常清楚，人生第一笔催收业务是2001年11月，一笔35000元的保健品逾期货款。

2007年年初董事长退休，企业由职业经理人接管。彼时商务往来中，我明显感受到全行业企业拖欠账款现象愈演愈烈，市场亟需标准化、专业化账款回收服务。同年，我创办上海金逸商务咨询有限公司，专营应收账款催收业务。至今深耕行业19年，从未跨界。

公司成立后的首单业务至今难忘。一名安徽商户在上海经营牛肉生意，被一家高端餐厅拖欠24万元，而这笔货款恰是他维持经营的希望。我全程跟进，往返上海和安徽多方协调，最终全额追回。如今他经营规模持续扩大，并在上海购置房产，这笔回款实打实地成为他事业翻盘的救命资金。

二

专业催收的价值与公众误区

《企业家》：企业为什么要委托专门的公司去要账？专业催收相较企业自主追讨的核心优势体现在哪里？怎样的处置方式才能高效回款？

楼克佳：目前全国从事商账催收相关业务的机构达数千家至上万家，有电话催收、司法协同处置等不同途径。此前我赴杭州讲课，一名学员由于深陷债务连锁困境，外部欠款收不回，导致自身无力偿还下游款项，被列入失信名单，只得乘绿皮火车专程听课。一笔坏账连锁传导，足以拖垮经营者乃至企业。经过我们一年多的专业介入，已帮助他解决部分逾期欠款，这就是专业催收机构的价值所在。

专业催收与个人追讨的区别主要体现在三个方面。

第一是时间和精力的投入不一样。企业员工有本职工作，仅能兼职处理催收，日常例会、业务工作极易打断跟进节奏，自身精力有限，债务人自然缺乏还款紧迫感。而我们专业做催收，每笔案件建立完整跟进台账，全流程专注推进。

第二是经验案例积累程度不一样。团队定期复盘案件，总结回款、坏账背后的核心诱因，形成标准化处置库。我本人至今仍保持六七成时间扎根一线实操，持续更新实战经验。

第三是处置方法得与时俱进。法律法规、经营环境持续迭代，催收策略必须同步更新，适配当下监管要求与商业现状。

我常把催收比作看病诊疗。5万元、500万元、5000万元乃至上亿元的欠款，处理方式完全不同；民企、国企、上市公司、个体商户或恶意逃债主体，应对策略严格区分。如同就医预检分诊，不同病症对应专属诊疗方案，逾期三个月与逾期三年的账款，处置手段也不能一概而论。

《企业家》：大众最常见的催收认知误区有哪些？如何客观看待商账催收行业的市场前景？

楼克佳：首要误区源于传统影视叙事带来的刻板印象，很多人默认催收等同于暴力讨债、冲突对峙。实际上，正规商账催收是非常专业的领域，融合法律、风控、谈判、尽调的多项专业能力。

第二大误区是企业经营者过度依赖诉讼，认为起诉是回款唯一路径。司法诉讼仅为催收处置环节之一，绝非全部手段；部分律师仅以收取代理费为目的推动起诉，但一纸判决书不代表能够成功执行回款，财产查封、资产处置环节仍存在大量不确定性。

《企业家》：如何客观看待商账催收行业的市场前景？

楼克佳：从市场前景看，应收款风控与催收赛道需求持续扩容。国内头部涂料企业组建两百人专职团队，独立负责账款催收与信用风控，该部门已脱离财务、销售体系，成为企业核心职能板块；上海大学、上海师范大学等高校开设信用管理专业，商账催收为核心必修课程，意味着应收账款管理已形成系统化学科体系。

当下宏观市场承压，企业资金周转难度上升，应收账款风险防控、逾期账款回收相关专业服务，市场需求只会持续扩大。

三

落地实操催款六技巧

《企业家》：面向广大企业管理者，请您分享几组简单易落地的催款实操技巧。

楼克佳：有六点特别重要，分享给大家。

一是看行动，不看言语。不轻信债务人说辞，实际回款动作才是核心判断标准。部分债务人沟通态度强硬，最终足额结清欠款；也有不少债务人宴请送礼、话术诚恳，却始终拖延付款，一切谈判铺垫只为逃避还款，足额清账才是最终结果。

二是大钱没有，小钱必须有。若对方承诺偿还 10 万元，分文不付足以证明其既无还款能力，也无履约意愿；协商过程中，至少先行支付 3 万至 5 万元，作为履约态度佐证。

三是向上穿透至决策层催收。当基层业务人员审批权限收缩，大额欠款仅对接一线负责人难以解决，要逐层对接业务经理、区域总经理、集团董事长，直达决策层才完成全额回款。

四是风险临界点果断采取法律手段，把握处置窗口期。

五是催收前置尽调，掌握债务人真实资产底牌。此前处置一笔 4000万元逾期欠款，核查发现债务人名下豪宅已拍卖，却在同小区月租 8 万元住高端房产，侧面印证其刻意隐匿资产、具备实际还款能力。掌握完整资产线索，谈判阶段才能掌握主动权。

六是根据对方实际困境灵活协商让步。若债务人确属经营困难，可适度放宽账期、减免利息、协商折扣回款，核心目标是最大限度降低自身资金损失。

最后，送给所有企业经营者四条核心忠告。一是建立常态化风险意识，持续跟踪合作方经营与信用动态；二是账款逾期早介入、早处置，切勿拖延至风险全面爆发；三是选择具备实战经验、资质合规的专业催收机构协同处置；四是放下人情顾虑、摒弃侥幸心理，不拖延、不观望。