专访蔚美董事长张海燕：粉面行业的规矩，变了！

过去，食品供应合作靠一顿酒、一个低价、离得近，客户甚至不用进工厂就能合作；现在，客户先看车间规模，再过现场管理，最后才谈交付能力，过不了关的，连报价资格都没有。

这不是个案。

据中国连锁经营协会联合美团发布的《2025中国餐饮连锁化发展白皮书》，中国餐饮连锁化率已从2021年的19%升至2024年的23%，其中500—1000家门店规模的品牌年门店增速达93.6%。门店越集中，采购越集约，上游竞争要素已从"能不能供货"切换为"能不能稳定按标准供货"。

这套新规则筛掉了只会拼价格的工厂，也让另一批企业浮出水面。近日，纳食在河南新乡对话蔚美食品董事长张海燕。这家专做鲜土豆粉的供应链企业，用15年时间做到鲜土豆粉生产车间规模与供应量双第一。

从"看天吃饭"到标准化：

一个品类的进化样本

2011年，张海燕还在开超市卖火锅食材。彼时火锅爆发，食材不愁销，但厂家总断货。她跑到工厂一看，觉得市场机会很大，回去便关了超市，办起工厂。

最初做的是手工干粉，工艺源自甘肃定西。干粉的天生短板是必须晾晒，偏偏冬天是火锅旺季，雾霾、雨雪、上冻导致晒不了，正卖货时做不出货。这是她转向保险技术的原始动因。

保鲜不只解决"看天吃饭"。手工干粉是一捆捆长条，终端拿到手还得泡发、切段，损耗大、份量难控。蔚美将其改为短段，摆盘即一份，后厨省一道工序。改动不大，餐饮客户认的就是这个。

2011年建厂，2013年摸索保鲜宽粉，2015年升级土豆粉工艺，这条路走得并不快，前十几年在行业里几乎无声。

一年退货数百万：

在破产边缘重构标准

真正的考验在2015年。

彼时工厂还在郑州，规模小。那一年食品监管标准切换：从允许含明矾工艺过渡到不含明矾，国标将铝残留量限定在200毫克以内。保鲜技术、车间条件、研发能力，三样蔚美当时都缺。货出多少退多少，一年退货金额数百万元，人工、原料、租金全砸在里面。

"那两年基本处在破产边缘。"张海燕回忆。

让她熬过来的理由很朴素：这个品类不会消失，行业总得有人往前冲。

出路来自"走出去"。她去看速冻怎么做、牛奶怎么做、休闲食品按什么标准生产，回来定了一条铁律：产品要按高于行业的标准做。

也是从2015年起，蔚美开始自研设备。保鲜粉没有成熟成套设备可买，只能边扩产能边改。如今迭代了十几个版本，拥有24条产线，日产能约100万袋。获悉，新厂房及车间也正在筹建。

杨国福、宛禾选供应商，

第一看的不是价格

产能是骨架，但客户凭什么把单子给你？

张海燕的答案很直接：好的渠道对食品安全零容忍，第一“食安”、第二“品质”第三才是“价格”想接住这类客户，能力要先建好，"只有万事具备，才能等风来"。

谈起多年来服务头部品牌的合作，她不认同"绑定"这个说法。

合作，双方需求匹配，像门当户对，真正稀缺的是信任。她的逻辑是：生产端出去的产品有一点瑕疵，伤的是品牌方，最终反噬自己。所以出了问题，第一个承担责任的应该是供应商。这种责任摆位，是靠一年一年陪客户跑出来的。

面对行业低价竞争，蔚美的策略不是跟着降价，而是把总成本领先做出来，同样品质下靠管理和效率把成本压到最低。用她的话说，没有理由让客户为不合理溢价买单，"又好又便宜"才是被选择的理由。

产品端，蔚美正走向柔性定制。标准品难逃同质化，定制能跳出去。她还在做另一件事：把产品从"一根粉"做成"一套方案"，配什么料、什么汤底、煮多久口感最好，一起交付给客户。

粉面品牌，下一个十年拼什么？

粉面的规模无需证明，品牌是另一回事。

张海燕的判断是：品牌是被看见后占领心智的过程。终端消费者耐心有限，来十次有九次好、一次差，可能就永远失去。行业品牌化率在往上走，只是需要时间。

产品形态的方向已经清晰：常温线往清洁标签和标准化收拢，降添加剂；冷藏0—4℃鲜食是更明确的高端方向，能减少添加剂、提升口感，随冷链完善将被更多渠道接受。

这也是餐饮零售化的落点，调味配到位，一份粉就是一份完整餐食，外卖和零售通用。

这些方向拼起来，指向同一件事：食品产业供应关系正从资源和关系驱动的草莽阶段，转向效率和审美驱动的精耕阶段。

张海燕把这件事讲得更直白，商业维度的终极竞争是审美的竞争。审美不只是包装好不好看，还包括车间环境、员工状态、交付细节。在下沉市场的食品工业里，真正把审美做起来的企业不多，这恰恰是机会。蔚美三期新工厂计划春节前启用，现有产线届时将被当作"淘汰版"对待。

品类的天花板在抬高，但抬高的那一部分，不属于所有人。

规则换过一轮，还会再换

十年前后客户关注点的变化，本质是竞争要素的重排：过去靠关系、低价、区位，现在靠服务力、产品力、生产力。服务从收尾环节变成排在第一位的环节，装的不再是客情和售后，而是解决问题、定制方案和前端提案能力。

张海燕说，供应链企业的研发要领先市场三到五年，过去下的功夫，现在才开始见效。

对想进入粉面供应链的新玩家，她的建议是慎重：保鲜粉设备需自行参与设计，管控点远比速冻和面类复杂；更难的是把手工经验变成可量化标准，以及微生物控制这道关，一旦失守就是灾难性质量问题。

蔚美15年，如果用一句话总结，她给的是"不忘初心、保持热爱"。最难的是守在原地，把一件事重复做到极致，这个东西，任何人都没办法跟你竞争。

规则已经换过一轮，往后还会再换。能留下来的，从来不是最会讲价的，是把一件事重复做到极致的那一个。