不先卷家务，启元现货入局：C端人形机器人价格分层显现，生态博弈升温

每经记者：张梓桐 每经编辑：余婷婷

当前，消费级人形机器人赛道正从“小批量样机交付”，快速走向价格分层与场景分化的阶段。

宇树科技、优必选等玩家的机型仍更多面向开发者与准工业场景，起售价普遍在2.5万元以上；松延动力推出的小布米（Bumi）则在2025年10月将双足人形机器人拉至万元以内的门槛（定价9998元），核心走“教育场景切入”的路径。

就在万元级入门产品逐步放量之际，9月20日，上纬新材料科技股份有限公司（以下简称上纬新材）旗下消费级具身智能品牌启元机器人正式发售启元Q1、T1两款个人机器人，售价19999元起，发售即发货。上纬新材CEO（首席执行官）田华在接受包括《每日经济新闻》记者在内的媒体群访时表示，启元希望做具身智能领域的“机器人的苹果”。

不过，摆在项目面前的现实难题同样突出：量产供应链爬坡、家庭复杂场景适配、应用生态建设等，仍是个人机器人走向大众普及过程中必须跨越的关卡。启元能否走出一条区别于行业主流工业路线的C端（用户端）路径，仍有待市场检验。

家用人形机器人竞速：陪伴先行、家务后置 隐私控制权交给用户

每经记者在现场了解到，就整机来看，启元机器人身高控制在80余厘米、重量十几公斤，而松延动力“小布米”同样身高仅为94厘米、重量12公斤，两款产品设计兼具亲和力与便携性。

就价位来看，启元Q1售价19999元，Q1探索版售价26999元；启元T1售价19999元，T1 Pro售价29999元，10月1日起按订单顺序陆续发货。启元强调主打全家庭成员的长期情感陪伴，商业化上不依赖硬件一次性走量，而是把硬件作为入口，后续靠内容订阅、IP（具有商业价值的创意内容或品牌）生态、配套服务实现长期变现。

图片来源：每经记者 张梓桐 摄

快思慢研究院院长田丰在接受每经记者采访时表示，现货发售本身就是一种信任产品，不只是供应链能力的展示。他认为，优必选C端超仿生系列采取的是预售定金模式，本质是把交付风险的耐心成本转嫁给消费者；宇树科技的产品线覆盖跨度很大，更多瞄准极客和发烧友市场，并非统一的大众消费决策路径。在全行业都在讲故事、真机体验稀缺的市场中，能现货发售是比较有说服力的信任状。

值得一提的是，当前人形机器人赛道内，不少企业优先落地工业场景。行业普遍形成共识：工厂场景任务相对标准化；家庭环境内老人、孩童、宠物共存，非结构化环境带来巨大技术挑战。即便如此，启元依旧选择主攻家庭消费赛道。田华对每经记者坦言：“进家庭是很难，但这是我们的方向。我们不是闭门造车，样机已经走进几千家用户进行了实测，收集了几万条的用户信息。”

依托大规模前置家庭测试沉淀的用户反馈，启元提出“高颜值、高智能、高质量”的三项产品标尺，主打长久陪伴。按照内部规划，产品演进将依次走过“有趣、有用、有爱”三个阶段。据田华介绍，目前Q1、T1正处于第二阶段向第三阶段过渡的区间。

对于优先从教育、陪伴、娱乐切入，而非直接攻坚家务作业的产品策略，田华表示这有着现实的商业化考量。如果直接以家务能力作为核心卖点，在家务作业智能尚未完全成熟的前提下，很容易出现集中退货，商业闭环很难跑通；先以陪伴交互获取用户，阶段性实现造血，才能够持续投入家务方向的技术攻坚。他透露，面向家务方向的大模型正在推进中，很快会释放相关进展。

值得一提的是，松延动力万元级售价“小布米”同样优先切入家庭场景中的陪伴与教育需求，主要面向科技爱好者、青少年编程学习者及家庭用户，同时也为教育机构与创客空间提供套件与课程解决方案。松延动力创始人兼董事长姜哲源曾立下2026年实现“小布米”万台规模交付的目标。据其最新透露，若单独核算，本体业务线明年（2027年）有望实现盈利。他同时预判，机器人L2级家庭通用泛化能力大概率在2029年左右实现，届时机器人在任意家庭场景开箱即用，无需单独训练即可完成绝大多数日常家务。

图片来源：松延动力官网

居家使用的安全与隐私，是家庭人形机器人绕不开的命题。硬件层面，机器人关节、可动零部件需要完成数万次乃至百万次寿命、冲击测试；整机高度控制在80余厘米，重量十几公斤，降低人机磕碰后造成人身伤害的风险。针对家庭数据隐私，上纬新材搭建相关安全框架，覆盖设备安全、系统安全与隐私保护。“我们把摄像头、录音的数据隐私控制权交给了用户。”田华向记者表示，安全是机器人进入家庭的底线。

与此同时，在生态侧，启元已经打通麦当劳点餐、滴滴叫车等手机端高频应用迁移至机器人终端；同时分层开放开发者能力，设置三类开发门槛：面向普通青少年的拖拽式简易开发、大模型能力移植，以及面向极客群体的底层运动控制与VLA模型开发。

硬件毛利承压、启元押注订阅生态 仍需跨过量产、原生生态、家庭泛化三重考验

事实上，资本市场对于人形整机业务一直存有争议：整机硬件组装模式下硬件毛利承压；同时，多家头部人形机器人标的近期股价出现明显回撤，赛道泡沫化的讨论持续发酵。

“机器人收入不应该只看本体硬件销售，未来分为三部分：本体销售、内容与应用订阅、配套服务。硬件只是入口，真正的空间是内容、IP以及应用生态。”田华在接受记者提问时指出。

围绕启元硬件先行、押注订阅与IP生态的商业化路径，快思慢研究院院长田丰在接受每经记者采访时表示，“这种模式和松延动力等其他行业玩家形成了差异，先依靠硬件把设备保有量堆起来，订阅和IP的现金流曲线要等到用户形成内容消费惯性之后才会真正起势。前期生态投入本质是启动补贴，并不是追求短期回报的项目”。

在田丰看来，PrimeStore（启元机器人的“技能商店”）目前已经接入喜马拉雅、QQ音乐、京东健康等多款应用，但更多是现有渠道的复用，尚不构成原生生态，这一点也容易让外界误判为生态已经成型。真正决定订阅ARPU（每用户平均收入）天花板的，要看开发者能不能开发出只有依托具身机器人载体才能够提供的服务。如果这一步没有跑通，订阅收入的想象空间就还停留在“给平板装个音箱皮肤”的量级，谈不上真正的第二增长曲线。

“当前PrimeHub（启元机器人推出的机器人技能创作平台）仍处在生态启动补贴期，相当于人为拉高早期开发者的投入产出比，试图抢在宇树、优必选全力转向消费级赛道之前抢占开发者心智。这笔投入值不值得，核心要看第一批头部开发者能否依靠技能分成获得可持续的收入，而不是追逐开发者注册数字。”田丰说。

上市公司层面，上纬新材执行新材料、具身智能“双轮驱动”战略。原有新材料板块维持稳定营收，以此反哺机器人业务研发。资金纵向投向机器人本体、运动机构、AI（人工智能）大脑的完整技术链条；横向推进家庭全场景产品线布局，Q1与T1仅是首批产品，后续更多产品已在规划。

在田华看来，人形机器人赛道很难依靠单点技术构筑护城河。“做出少量样机并不难，但上万台量产之后要维持整机批次一致性；深度理解家庭用户真实诉求；持续搭建软件与IP生态，这才是难以复制的体系壁垒。”

渠道建设方面，田华表示，启元将优先落地一线城市线下体验门店，后续逐步向二三线城市渗透，线下网点建设对标华为、小米的渠道发展路径，门店同时承担体验、销售、售后职能。

田华明确，租赁模式现阶段仅属于前期探索，不会作为主力销售路径；消费人形机器人销售的核心前提，是用户实地体验产品能力。售后参照智能手机服务逻辑，提供一年基础保修，叠加增值维保服务，搭建整套服务链路。

出海布局方面，据了解，启元今年已经正式启动海外业务，搭建海外经销商与本地合作网络。田华对业务作出预期：希望明年机器人板块海外收入占该板块总营收的30%。针对海外监管政策带来的潜在风险，他认为，出海不能简单直接输出整机产品，必须依托本地合作伙伴完成系统化布局。

谈及行业整体进程，田华对记者表示，消费级人形机器人全面走进家庭还没有明确的时间节点。普及节奏取决于AI迭代速度、消费者的产品认可度，同时会受到海外宏观环境扰动。

启元研究院首席科学家董豪现场补充称，具身智能的数据缩放规律不同于语言大模型；家庭场景最大痛点是环境泛化能力，目前研发团队正在攻坚泛化性与任务成功率之间的矛盾，后续会发布相关技术成果。