贾建强：旅行社要重新找到自己的价值

旅游行业这些年一直在变。

机票从纸质变成电子，街边的票务代理点慢慢消失，OTA改变了机票和旅游产品的销售方式，现在AI又开始进入旅行咨询、行程设计这些过去更多依靠人工完成的环节。

在贾建强看来，技术怎么变当然重要，但对旅行社来说，更重要的问题其实一直没有变：能够为客户创造什么价值。

9月9日，在2026第九届美亚航旅节峰会圆桌讨论中，6人游定制旅行创始人兼CEO贾建强谈到了这个问题。

“任何一个公司、任何一个行业，它一定要有价值，才能在这个社会上存活下去。”

他说，航空公司应该有航空公司的价值，旅行社应该有旅行社的价值，票务代理也应该有票务代理的价值。如果有一天，一个企业原来提供的东西已经可以被另外一种方式完全替代，或者它认为自己的价值只剩下创造利润，而不能创造好的服务，那么被替代也就成为一种可能。

“我为我的客户创造了什么价值，我为这个行业创造了什么价值，以及我在为这个社会创造什么价值。”在贾建强看来，这应该是一家公司从成立到发展过程中始终要考虑的问题。

这样的变化，旅游行业其实已经经历过很多次。

贾建强说，自己刚参加工作的时候，路边还有很多小票点，门口写着“机票、火车票”。他见到的第一张机票还是打印出来的，过去机票甚至要寄到客人手里，而今天已经可以刷脸登机。

原来需要大量人工完成的事情，被系统一点点替代了。

AI也是一样。

“它一天出一万张，我一天出十张，我还得努力去出这十张，我认为那是没有意义的。”

所以在贾建强看来，旅行社没有必要和互联网、AI去硬拼效率。更高效率的工具应该积极使用，但企业也必须想清楚，除了效率之外，自己还能创造什么独特价值。

而今天，这个问题之所以越来越重要，不只是因为技术变了，旅游市场本身也在变。

贾建强提到，现在旅行社不敢轻易切系列位，航空公司也不像过去那样敢批系列位。“为什么？因为消费市场发生了变化——所有的都在小团化。”

过去很多休闲旅游产品建立在团队模式之上。航空公司提供系列位，旅行社组织团队，再围绕这些资源设计线路。但当越来越多的游客选择小团、家庭出行和个性化旅行以后，原来的资源组织方式和政策体系就开始面临变化。

“原来所有的政策现在都不能用了。”这里所说的“政策”，指的是此前围绕团队游形成的舱位、票价和销售合作方式。

这也是贾建强认为航空公司、票务代理和旅行社需要重新寻找彼此关系的原因。

过去很长时间里，旅行社和航空公司之间其实没有太多直接合作。无论是FIT（散客）政策，还是传统批发业务，旅行社更多是在已经形成的航空销售政策中寻找适合自己的资源。

但当旅游市场越来越小团化、个性化以后，贾建强认为，航空公司和旅行社之间完全可以出现新的合作方式。

旅游和商旅并不是完全相同的市场。

“我们过去过分地把商旅的需求和休闲游的需求摆在一起看政策了。”

在他看来，旅游需求其实很容易和产品结合。比如从一个城市进入，从另一个城市离开，旅行社可以围绕不同航点设计一条新的线路；再基于这样的线路，形成更有针对性的票价、舱位和销售政策。

“未来对于航空公司或者票务代理，应该在新兴的旅游市场里创造除了差价之外的独特价值。我认为应该是产品的价值。”这也是6人游过去几年一直在做的事。

贾建强说，6人游这两年开始接触越来越多航空公司，也在讨论一种不同于传统票代、不同于OTA的合作关系。旅行社能不能和航空公司一起设计产品？能不能围绕具体线路形成更有针对性的合作方式？票务代理又能不能参与进来，用新的模式服务更多旅行社？

这些问题现在并没有一个统一答案。

“有验证成功的，也有验证失败的，但这就是一个探索和摸索的过程。”贾建强认为，航空公司过去熟悉OTA，也熟悉旅行社的系列位，但未来是不是还可以存在另外一种合作方式，需要有人去尝试。

他把“探索”看作6人游这些年一直在做的事情。

“6人游是一家成立13年来，一直在传统旅游业务里面持续去改变、持续去突破的公司。”这种改变包括渠道，包括经营模式，也包括和合作伙伴之间关系的变化。现在讨论航空公司、旅行社和票务代理之间新的关系，其实也是这种变化的一部分。

但变化的目的不是为了变化本身，最后还是要回到价值。

当天圆桌的最后，贾建强说：

“面向未来，脚踏实地——这就是我们公司内部讲得最多的。”

他说，现在行业经常讲OTA、渠道向行业赋能，但资源方也应该向行业向渠道赋能。

航空公司在配置资源时，不应该只看渠道规模，也应该看到不同渠道实际创造的价值。贾建强特别提到，直接服务游客的旅行社，也在帮助航空公司完成大量产品介绍和用户沟通工作，“我在解释你的机型，我在解释你的优势，我在解释你的屏幕比别人大一点，我在解释你餐食上比别人好吃，所以用户才会选择你。”

在贾建强看来，这些都是旅行社在替航空公司完成的工作，也是旅行社本身价值的一部分。

航空公司需要客源，游客需要合适的旅行产品，旅行社则处在中间，把不同的资源重新组织起来。“航空公司有航空公司的需要，游客有游客的需要，用产品把两种需要结合起来，我认为这才是整个行业越来越繁荣的一个基础。”

从这个角度看，AI是不是会替代旅行社，并不是贾建强最关心的问题。能被技术替代的工作，本来就会不断被替代。旅行社真正需要考虑的，是当市场和工具都发生变化之后，自己还能创造什么价值。

这也是他所说的“探索”。

市场在变，合作方式要变，工具也会变，但旅行社最终要回答的，还是那个问题：

“我为我的客户创造了什么价值？”