从“卖保单”到“做方案”：财富管理转型中的保险再定位｜专访汇信顾问（香港）总经理官明纬

（图片来源：视觉中国）

蓝鲸新闻9月20日讯（记者 石雨）过去几年，内地头部险企密集推出金融保险规划师、健康财富规划师、康养财富规划师等新职业定位，背后指向保险从业者的一个重要转型方向——从单一产品销售者转向综合财富方案的整合者。

这并非内地市场独有趋势。作为国际化财富枢纽，香港市场更早感知需求变革。近日，蓝鲸新闻记者专访了昇亚集团旗下汇信顾问（香港）有限公司总经理官明纬，其介绍，如今在香港，客户不再只问"这张保单收益多少"，而是聚焦 "能否隔离风险、能否实现跨代传承、能否适配多币种资产配置"。

汇信顾问（香港）在港经营约15年，正从传统保险经纪转向综合财富顾问平台。官明纬表示，迭代升级是客户结构、人口周期和人才洗牌共同作用的结果。香港与内地财富管理市场，正在同一逻辑下经历转型：产品导向让位于需求导向，单一保险让位于综合方案，销售能力让位于专业服务能力。

（汇信顾问（香港）有限公司总经理官明纬；受访者供图）

新需求：传承焦虑取代收益诉求，保险成综合方案 "压舱石"

行业数据显示，中国个人可投资资产总额已突破300万亿元，私人银行AUM从2018年末的12万亿元增至2025年末的38万亿元。资产规模爆发的另一面，是财富管理目标的变化。

"过去客户首要关注产品回报，如今收益仍是考量，但风险隔离、资产安全、代际传承成为三大核心诉求。" 官明纬指出趋势变化。当下高净值人群多已完成财富积累，核心关切从 "赚更多" 转向 "守得住、传得下"—— 如何将资产安全移交下一代，如何通过保险隔离企业、债务等潜在风险，成为核心痛点。

这一趋势的核心推手，是财富代际传承的窗口期到来。官明纬指出，过去五到十年，上一代积累的财富已启动向第二代转移；未来五到十年，将成为家族财富传承的关键攻坚期。客户迫切需要低风险、零风险的传承工具。

这也改变了保险、信托等工具的配置逻辑。官明纬直言：今天的高净值家庭，企业主在国内，业务在海外，家族成员拥有不同身份，生活在不同国家。这种复杂度，远非一张保单或一个顾问能独立覆盖。

面对客户需求的复杂性，一个清晰的现实是：单个保险顾问很难成为全才。税务、法律、跨境身份规划、信托架构、投资管理——每一项都是独立专业领域，各有执业门槛和知识体系。要求一名保险顾问同时精通所有这些领域，既不现实，也不合理。

由此，"平台协作"成为可行路径：金融机构不再单打独斗，而是搭建开放服务平台，串联律师、会计师、跨境咨询、信托机构等外部专业力量，形成一站式服务闭环。平台的价值不在于自己什么都做，而在于把外部专业能力接入服务体系。以汇信顾问为例，其去年被一家全球性私募基金收购，目前背靠投资方的全球资源与网络，这为其平台化转型提供了资源支撑。

平台搭建起来之后，保险在综合方案中扮演什么角色？是入口，还是底座？官明纬更倾向于后者。

他用传统的"理财三角形"解释：保险提供的是最基本保障，是最低风险、最能保护大部分财产的工具。资产配置比例要根据家庭负担和未来安排来定。如果一部分财产承担不了损失，就必须放在稳健组合里。保险的回报未必最高，但其底层逻辑和国际大型保险机构的长期经营历史，使其成为客户资产中最稳健的部分。

人才端：顾问从"销售员"变"方案整合者"

客户需求变了，供给端也在洗牌。而行业的护城河是什么？官明纬的回答很直接：人。

近年来，内地保险业经历代理人"清虚"，数量从近千万大幅回落至不足200万，头部险企同步推进精英化转型，其中一个路径即是推出"保险康养顾问""全生命周期规划师""健康财富规划师"等新职业定位，推动代理人角色从单一销售向综合顾问转型。

官明纬指出，香港市场也感受到类似传导。他估计，过去几年香港通过高才、优才等计划批出超过三十万宗申请，其中不少流向保险及财富管理行业。对香港保险业而言，这增加了人才供给；但对从业者而言，专业门槛也在快速提高。"国内和香港面临同样的挑战和机遇：中高净值客户对理财方案的要求越来越复杂，单纯一个保险产品满足不了需求。最后能留下来的，一定是最专业的那一批人。"

在人才培养上，汇信顾问构建"产品 + 跨界" 双轨培训体系，覆盖保险服务、法律、税务、投资等维度。但官明纬也承认，培训只能解决"懂不懂"的问题，解决不了"全不全"的问题——真正的专业能力，是知道自己边界在哪，以及边界之外该找谁。

与此同时，AI正在进入财富管理流程。官明纬并不回避技术带来的变化：AI可以协助理财顾问处理保单、比较产品、筛选材料，提升效率。但他坚持认为，AI在可预见的未来取代不了理财顾问。

核心原因有二。其一，财富管理的核心是读懂人性，挖掘客户未言说的真实需求，这份情感连接与深度理解，AI 无法复刻；其二，高净值方案决策是长期过程，需要顾问陪伴客户分析利弊、锚定痛点、理性抉择，这份决策陪伴与专业引导，技术无法替代。

"AI 解决信息效率，人解决整合决策"，官明纬总结。这也重新定义了保险顾问的价值：不再是比拼产品推销能力，而是比拼需求洞察力、资源整合力、长期陪伴力 —— 成为串联各类专业服务、为客户交付定制化综合方案的核心枢纽。