潮汕男人帮做内衣，一年卖出90亿，这个80后到底凭什么？

2025年，一个靠抖音起盘的内衣品牌卖了90亿的产品。

直播间里那个说着粉底液、植物面膜、养肤的达人，却是在卖内衣。

他们卖的这个特色品牌叫草本初色。

刘宝是草本初色的三位男性创始人之一，也是负责把这个品牌故事讲给外界听的人。

今天我们就看下这位泡在产业带里的80后创始人如何在红海里寻找突破口，用讲美妆的话术讲内衣，把代工的基础转型做成自己的品牌。

产业带里长大的品牌人

80后的刘宝出生在广东汕头的谷饶镇，很多亲戚朋友家都在内衣行业里讨生活，他从小听到最多的就是纱线、染缸和内衣。

很多人提起汕头都知道英歌舞和生腌，但是很少有人知道全国45%的内衣家居服都来这这里。

而谷饶正是汕头最大的单体镇，这个镇上生产了全国10%以上的内衣。

刘宝大学毕业后回到了家乡在内衣厂做销售，谷饶的厂办销售主要就是在厂门口接外派订单，然后把客户的反馈需求发给厂里，帮客户盯质量和进度。

他几乎每天都要在厂里摸材料、看设计、看产品克重、听客户的反馈。

做了一段时间销售后，他和老婆自己开了一段时间卖内衣的淘宝店铺。

虽然他们也能卖出去一些产品但是没能获得大的成果，赚的还是一些辛苦钱。

在年轻的刘宝看来，这样做一辈子还是做的很被动也很辛苦，一眼能看到头，还是没摸到路子。

2018年，他关掉了自家的淘宝店铺去了杭州，负责做内衣供应链的MCN。

MCN 说白了就是帮助主播、达人写脚本，对接内衣品牌，排直播的场次和给他们分钱的事。

做MCN的期间，他不断地刷客户的差评看到很多女性写下：“穿一天勒肩膀”“下班第一件事就想脱掉”“为了好看委屈自己，真不爽”等评论，这也为他后来的创业找到了突破口。

他看到传统的内衣设计是以男性欣赏的美的角度，而现在的女性更想取悦自己。

同年他就推出了MCN的公司，找到几个志同道合的伙伴聊自己的想法和创业的念头，几人一拍即合，自己干，就做“天然材质、草本养护、健康舒适”的内衣。

品牌的名字就是“草本初色”，合伙人中的陈培鑫家里有内衣厂，原来就是给一二线做代工的可以保证品质和交货期；谢镇乾则负责管理财务，刘宝就负责销售、品牌定位。

如果说刚开始的两年，草本初色还是主要靠产业链的底子活下来，而后期的发展才是年轻人的主场。

用美妆的逻辑卖内衣

草本初色刚开始虽然定位舒适，但销售渠道依然是传统的淘宝加线下批发，导致效果甚微。

2020年，随着抖音的快速发展，抖音小店、巨量千川和兴趣电商闭环跑通了，而内衣又属于比较吸引人的类目，抖音平台就到处拉品牌入驻。

一年后，刘宝他们带着自己卖过的产品聚乳酸纤维内裤入驻抖音，主要和达人合作的模式有达人国岳、广东夫妇和舒畅。

其中国岳表现超乎想象，抖音内衣专场的GMV达到了1.2亿。

达人的话术都是按照美妆的逻辑：开播第一句话就定位自己“小米式质价比”，话术从内衣透气、透光不黄换成了像给私处敷玉米面膜，不闷不痒；把“纯棉抗菌99%”换成了“聚乳酸养肤、像没穿一样舒服”。

换句话说，就是用女性熟悉的美妆产品的使用感觉，来描述穿这款内衣的感受。

那一年，达人们帮他卖了4亿元的内衣，他们的定价6条装的内裤不超百元，这一年卖的内裤都可以堆成山了。

做衣服的布还是那块布，但是却被他们给予了不同的意义。

这就好比普通的肥皂也能去油去污，雪花膏也可以抹脸保湿，但柜台人员说成是水解胶原和烟酰胺。

再讲出一个女性就要学会变美，变美不是为了别人更是为了取悦自己、让自己更自信的故事，它们就不再是普通的膏体，而是抬腿迈进了护肤品的赛道。

刘宝他们做就是这一套，都是纤维材料他们追根溯源，到初始的材料玉米中提取天然纤维，再在产品中融入了美妆中的“香”的元素。

别人做的是穿上让别人欣赏自己的内衣，他们做的是让女性爱自己取悦自己、舒适自己、纯为自己而购买的产品。

但是如果你觉得他们做的仅仅是噱头的话，那么也就没有后来更高的顶峰了。

做品牌的思维布局渠道

2021年某次达人直播结束，大家都在庆祝直播的成功，但是平台负责人的一句话，却深深的影响了刘宝后来的决策。

那人说：“光靠达人是做不成自己品牌的。”

为什么要做品牌呢？

说白了，之前大家买这款内衣是因为达人，信任这个达人所以选择这款产品，如果哪天达人不和草本初心合作了，产品依然卖不出去。

而做品牌就是认可的这个品牌，只不过是从达人这里买而已。

不做品牌他们卖的就仅仅是一款内衣，竞争力是价格，赚的是人流。

但是如果做了品牌，他们找的是和品牌价值同频的人，竞争力是人心，赚的是复利。

短期来看，不做品牌他们也能赚不少钱；但是长期来看，做品牌才能让企业走的更远，更稳。

2022年，刘宝就和合作人一起决定做品牌。

做品牌不是口头的一句话，前期需要砸的是真金白银。

刘宝他们就把2021年赚的所有的利润投进去了做品牌里，甚至还下定了哪怕亏本半年也要做的决心。

虽然公司靠流量起盘，但是他清醒的明白产品质量才是第一位，商业要回归产品本身的道理。

第一步他抛弃了其他厂只用少量聚乳酸材料的方法降低成本，他反而把聚乳酸比例拉高、本白不漂，单条面料多花四五块也认，只认一条：穿上要舒服。

别人家的内衣用香精泡泡意思下香气就行了，他请国际调香公司给做洗不掉的香气。

你这也用好的，那也用贵的，成本肯定要比人家高，但是初出茅庐的品牌想单靠材质取胜，简直是天方夜谭？凭啥花贵的钱买你不买大牌？

依然要降低成本，如何降？

既然做好了赔本的决心，就狠到底，他们孤注一掷的用了最冒险的方式——下大单来降低成本。

直白的说就是，别人一次下两三万单子，他下50万、100万件，这样每次订单的损耗低、人工费也能打下来，成本随之降下。

做品牌另一个点，就是销售渠道要掌控在自己手里，不能受人牵制。

他们义无反顾的把2022年的全年利润都砸了进去，在杭州租了4层楼的场地、招聘主播，组建了四五百人的团队，又在多个平台建立自己的旗舰店，自己员工直播讲品牌加卖货。

刚开始直播间你讲品牌价值没几个人停留，他们就花钱买流量，一遍遍的打磨话术。

一边花钱买流量，一边还要养着四五百人的团队，厂里压着大订单货，资金压力可想而知，那一年他们所有的股东非但没拿到分红还自掏腰包的往里拿。

转机在2023年的5月7日，流量的积累加上保质保量的服务，他们终于扭亏为盈。

做成了多平台店播，由之前的90%销量靠达人到现在的70%靠自己靠品牌的力量。

2025年，他们的营业额达到了90亿元，草本初色也成功从小白牌走向了国民品牌的道路上。

在红海里如何寻求突破是普通创业者也是很多厂二代最需要思考的问题。

草本初色的成功突围给了我们一些答案：回归产品的本质，打破行业的传统销售思维，守住流量的底线。

商场里即使身处红海，也能游出属于自己的泳道。

但对外草本初色的道路目前并无强的壁垒，猫人、都市丽人、爱慕等老牌品牌也在恶补线上销售的打法，香的概念和美妆的话术只要砸钱也可复制。

对内公司销售70%还是依靠抖音渠道，风险大；急需其他平台或渠道承担起另一半的销量。

期待草本初色在守住现有基本盘的路上能带着“舒适养肤”的金字招牌突破现有客户群体，赢得少女和40以上高净值人群的市场冲顶级国民品牌。

文｜玖月蓝