干一行爱一行，还是爱一行干一行？

来源：市场资讯

（来源：巴蜀养基场）

题记：

去年10月份，我们发了慧颖老师写的《牛市来了，我却从基金渠道离职了》。

现在慧颖老师转型职场咨询教练一年多了，今天再次跟大家做一个分享。

主题是：干一行爱一行，还是爱一行干一行呢？

为什么同样做基金销售，有人如鱼得水，有人如芒在背？

为什么面对同样的行情，有人能借势营销，有人却举步维艰？

我想答案在于——是否发自内心，是否在用自己“喜欢且擅长”的方式做成事

比如，销冠的优势各不相同，但都不妨碍他们成为销冠：

• 有人擅长情感营销，能和客户处成朋友，老朋友不断地给他介绍新客户；

• 有人擅长表达，能把专业的知识化繁为简，再复杂的理论，客户听起来通俗易懂；

• 有人气场强大，很有人格魅力，初次见面就能征服客户。

这三种打法没有高低之分，只有合不合适。

用自己天生顺手的优势做营销，业绩出来，人也舒服；

硬学别人的打法，越用力越别扭，还容易自我怀疑。

以前是“干一行爱一行”，现在是“爱一行干一行”。

从我这些年的经验来看：

每个人的优势，归类起来分成3个维度。

• 执行维度：目标力、驱动力、行动力

• 关系维度：共情力、引领力、交往力

• 思维维度：分析力、学习力、创新力

今天我挑最常见的3种优势：目标力、共情力、分析力，逐个拆开看它们怎么帮我们出业绩，又是哪些念头，限制了我们的业绩表现，有哪些落地方法可以即刻突破。

目标力：结果是行动的副产品

目标力的核心动机是确定性。

目标力强的伙伴能把大目标拆成每天的小目标，天天有进展；

逢山开路遇水搭桥，哪怕遇到困难，也想千方百计咬住进度，使命必达。

但目标力用过头，会变成三种阴影状态：

• 窄窗思维：眼里只有结果目标，忽略了过程，也来不及想意义；

• 拖延目标：因为害怕达不成目标，所以不敢开始，就拖延了；

• 不会放松：每天在思考如何完成KPI，紧张焦虑被目标吞噬。

最伤人的，是藏在背后的限制性信念：

• 数字完不成，就是自己不行。

• 结果不好，就开始怀疑自己不行，不敢复盘，不敢重新出发；

• 只盯结果数字，觉得过程没意义。

举个例子：

我服务过的一名学员，前两年行情好，月度指标回回提前完成。

今年市场震荡，连续两个月差目标一大截，开始自我怀疑。

她突然不知道怎么营销客户了，觉得行情不好客户也不会买，关系还不到位，沟通实际不合适，每天在工位坐到很晚却什么也推进不了，脑子里反复一句话：“业绩怎么办？”

后来我带着他把目标拆成三层，找到不确定中的确定

• 意义目标：你为什么会成为理财师？她说想把专业的资产配置理念带给需要的家庭，这一点不会随着市场改变。

• 行动目标：你今天具体做什么——打10个电话、约2次面谈、写完3份方案，这一点也是完全自己可控。

• 结果目标：最终那个销量，这一点确实不可控。

那我们是不是可以：

1.先聚焦在每天的行动目标。

只要做了打电话、面谈、写方案的行动，无论客户反馈如何，你今天就是完成目标了。

2.如果还有点迟疑，再加上意义目标。

我看她比较迟疑，让她每次交流都要把专业的资产配置理念带给客户，不要把自己当成单一销售，而是一名传播专业资产配置理念的理财经理；

3.关注可控的结果目标

既然销售不可控，那就反其道而行之，每天收集客户的10个No（拒绝）。

她将信将疑地去做了，一周后和我说：“我发现收集10个No好难啊，每天都有客户买的！”

“那你觉得有什么变化呢？”

“行情还是那个行情，但我心态好多了，没有想最终的结果，而是把握每天能做的事。”

但行好事，莫问前程，老老实实做好事，前程会在好事中自然来到。

共情力：理解情绪背后的需求

共情力的核心动机是情感共鸣。

共情力强的伙伴：

• 特别希望支持别人

• 能敏锐体察别人的情绪

• 愿意倾听陪伴，客户也会不自觉地和他掏心窝子。

但共情力用过头，会变成以下几种模式：

• 不由自主：如果客户亏钱，会自动带入客户的情绪，比客户还难受。

• 关闭共情：因为情绪影响状态，干脆选择不面对客户；

本质上，共情力可能有个限制性信念，看到别人难过，就不自觉地想做些什么支持他，但如果超出了自己的能力之外，他就会自责觉得没帮上忙。

而共情力又不擅长提出需求，担心卖产品谈成交，是不是会让对方为难，或者被拒绝后会受挫，所以干脆不提了；

我有个学员于姐是私行的资深客户经理，共情力很强，客户把她当理财闺蜜，当知心姐姐。可最近市场回调，一位老客户的基金回撤了不少，来询问为什么没有主动来联系她，于姐比客户还难受，问基金公司产品的运作，查了好多资料找市场下跌原因，但一周过去了，就是不敢给客户打电话——她怕自己一开口，客户更崩溃。

结果呢？

客户在她沉默的一周里，被另一家机构的顾问约去“聊了聊亏损怎么办”，顺势转走了一半资金。

于姐找我咨询时，第一句话就说：“我不想联系客户了，觉得自己终究是错付了”“我也不敢联系客户了，感觉怎么样客户都会因为净值浮亏而生气”。

后来我带她做了课题分离三问：

• 市场跌，是谁的课题？——她笑说这是老天爷的课题。

• 客户的情绪，是谁的课题？——这是客户的课题。

• 做客户服务，是谁的课题？——她认真和我说，这是我的课题。

这就对了，我们无法主宰市场，也无法左右客户的情绪，我们能做的就是陪在客户身边，把产品情况一个个聊透。

客户遇到下跌时，第一反应是错愕、是慌乱，这恰恰是我们提供服务的黄金期。能够接住客户情绪，给出信息观点，这才是客户想要的优质服务，也是巩固信任。

后来于姐不再逃避联系，她主动给客户打了电话，把客户剩下的一半资金、目前产品运作状态完整做了梳理分析，并且约定以后每周都会同步产品运作情况，有任何异动都会联系客户。客户反而觉得他真诚、靠得住，3个月后，客户又开始把资金拿回行里，交给了于姐打理。

信任不是每次都保证客户赚钱，而是每次客户亏钱时，我们都陪在身边。

分析力：别因为完美主义劝退客户

分析力的核心动机是逻辑关系。

• 分析力强的伙伴，习惯用数字说话，不拍脑袋。

• 凡事讲因果，一环扣一环，客户听得清楚、觉得可信。

• 一眼看穿问题本质，是团队里的智囊军师。

但分析力用过头，会变成阴影模式：

• 无限分析：总觉得逻辑不够缜密就会继续分析。

• 怯于行动：因为过度分析而不敢出手，机会在“再等等”里没了。

分析力可能有个限制性信念，就是我要想清楚所有的点，找一个最恰当的时机，给客户一个完美方案，所以当下我觉得准备得还不够专业，还不够说服自己，就更别提说服客户了。所以产品再研究，时机再等等，我得再想想。

我一个好朋友晨晨是一位基金渠道经理，是团队的分析担当，政策面解析侃侃而谈，基本面分析头头是道，赛道板块如数家珍，可他服务的银行，销量一直不太高——因为他总是纠结，给客户经理的路演材料准备还不够全，问题解答还不够多，但是说实在的，指标重工作多，也不可能允许他每天研究不出销量。

有一次基金首发，他花了一周准备路演材料，兴冲冲做完路演，有个理财师当场反馈：你是我见过路演配置理由最有逻辑、客户画像最清晰的。但是特别不巧，我有2个500万的大客户，3天前理财资金到期，我已经给他配置别的产品了诶！”

“太可惜了，我要是早点去拜访好了……”，晨晨找我的时候懊悔不已，这就是分析力的无限分析和怯于行动。

本质上是我们在用自己的逻辑衡量客户节奏，也在用自己的完美主义猜测客户的标准，但事实上，客户的决策逻辑各不相同，想法瞬息万变，我们不可能全部算到，更不可能奢望客户等我们都准备好了，再来做决策。

所以我们能做的就是尽早参与到客户的决策中，带着进行ing的方案，和客户多对齐，在讨论中打磨出更好的方案。

后来晨晨响应变快很多，客户问“到怎么你转性了”，他说其实还是纠结的，但是比起方案出错，我更害怕错过。

是的，别因为完美主义劝退客户，完成就是完美。

如果你最近业绩有卡点，先别急着换方法、先回答一个问题：我是不是在用自己不顺手的方法，而不是我擅长的方式做营销？

与其模仿别人，不如先了解自己的优势，用自己擅长的方式做成事儿。

如果你也感到：

• 努力却看不到成果，陷入内耗循环；

• 不确定自己的优势是否与岗位匹配；

• 想改变却不知从何下手……

欢迎你来和我聊一聊，我们可以一起慢慢梳理

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