五类人的煎熬，四种客户的面孔

五类人的煎熬，四种客户的面孔

大客户销售牵动的从来不是一个人。前线业务人员苦，中层主管苦，企业高管也苦，渠道商和甲方教练各有各的难处。这五类人环环相扣，一环卡住全盘皆输。同时，你面对的客户也分四种类型，看清他们的“脾气”，才知道从哪儿下手。

大客户销售这件事，牵动的从来不是一个人。

你在前线跑单子，背后有主管盯着你，上面有高管看着报表，旁边有渠道等着配合，客户内部还有一个帮你说话的人指望你给理由。这五类人，但凡有一类不顺畅，整个生意就卡住了。

一套方法论，如果只能解一类人的疼，另外四类还在流血，那它就不是真解药。

第一类，业务人员——最前线的苦。不知道如何找到优质客户，没客户、客户穷、客户刁，难成交，生存艰难；遇到复杂客户，缺乏系统工具，容易陷入“说不上、说不透、说不服”的沟通困局，卡在“不需要、不相信、嫌贵、不着急”四道坎上，在“不知道、不在采购集合、非首选、首选未买、不复购、不转介绍、不排他、不忠诚”这八个卡点里来回打转。他不是不努力，是没有正确的方法论，大半力气全使在空气上，成果没多少，自己还累够呛。

销售是最容易“假装努力”的职业——每天打一百个电话、发五十条微信、跑三个客户，看起来忙得脚不沾地，但月底一看业绩还是零。问题出在哪儿？出在所有的动作都是散装的，没有一个系统把动作串成结果。

第二类，营销主管——中层的苦。面对业务人员的挫折，作为直属领导，主管们往往无对策、无招法，难以有效辅导突破僵局；没法把个别高手的路子系统化复制，团队成长慢，对精英人员的依赖性强。

主管这个位子最尴尬，老板要结果，底下要带教，他自己却只有当年的一点经验。不少主管自己当年是销冠，一提溜成领导，手下十个兵九个不会，他急得亲自上场抢单，抢完回头一看，手下的孬兵还是孬兵。

第三类，企业高管——顶层的苦。顶层设计不是坐办公室喝茶，面对错综复杂的市场环境和公司结构，很多高管既无套路，也不按套路出牌。他们的决策往往缺少系统支撑，更多时候是靠着一时拍脑袋的感觉，要求低、不具体、自由发挥。下级业务人员的销售过程不透明，项目信息滞后、失真，公司业绩长期增长依赖个别能人而非体系。面对大部分人员的业绩困境，顶层只能眼睁睁看团队困顿、士气低迷，甚至被逼着给产品降价，缩减公司利润率。他们以为花钱招几个能人就万事大吉，殊不知能人一走，客户跟着走，体系还是个空壳。

第四类，经销代理——渠道的苦。渠道销售常耗时两三个月谈下客户意向，等方案反复修改多轮，厂家重重流程走完，资料终于齐全，客户早已失联。经销商手握本地大客户资源，每推荐一单，都是在用自身信誉赌厂家效率。他们本该是生意的放大器，可如果前后配合不畅，渠道反倒成了丢单的闸口。

第五类，甲方教练——线人的苦。因业务人员方法拙劣、给不出充足的购买理由，导致他失去信任、不愿配合，想帮你却帮不上。销售人员一是要帮教练解决问题，二是要比教练更懂他的考核，三是要处理好安全前提下的利益关系，四是给足大领导即使你贵也买你的冠冕堂皇的理由。教练这道“内线”，是最金贵的资源，可太多销售员把人家当空气，等想起来找人递话，人早已凉了。

一个问题，五类人各有各的疼，而且这五类人是环环相扣的：老板的“看不清”导致主管“教不会”，主管“教不会”导致业务人员“找不到”，业务人员“找不到”导致渠道“配不动”，渠道“配不动”又反过来让教练“帮不上”。只给业务人员培训话术，主管还是教不会、老板还是看不清，等于给漏水桶刷漆——表面功夫。

真正的改进，是同时把五类人的“水”都蓄起来：业务人员有套路可用、主管有流程可教、老板有系统可看、渠道有策略可配、教练有理由可帮。

2 四种客户面孔

认清了自己这边的五类人，还得看清对面——你的客户属于哪一种？

发现一个客户，在正式大举进攻前，应该先弄清楚：你面对的客户属于哪一类。两个坐标轴是需求的强度和预算的高低。

狐狸型客户：需求强、预算少，占70%。

这类客户占比最大。他有明确的需求，也想解决问题，但钱是紧的，所以对性价比的要求极高。就像很多人去商场买衣服，买得起的看不上，看得上的买不起，逛一大圈最后空手出来了。他不是不想要，是预算不够买好东西。他表面上说你的东西好，很认可，私下里却在不停地对比各家产品，看哪一个更物美价廉。

对付狐狸型客户，你得帮他算细账——不是降价，是让他看到“贵出来的这部分钱能换来什么”。他缺的不是买的意愿，是说服自己“值得多花这笔钱”的理由。

熊猫型客户：需求强、预算足。

遇到熊猫型客户，你算是捡着宝了。这类客户最理想——有钱，有意愿，占比却不大。他认准了什么东西，没那么多纠结犹豫。你跟他讲价值，他能听懂；你报价格，他也不会过度纠结。他心里想的就是拿合适的钱买足够好的东西。一个熊猫型客户带来的长期价值，往往抵得上几十个狐狸。

大象型客户：需求弱、预算足，占15%。

大象型客户体量大、预算充裕，但对你卖的东西不一定有迫切需求。刚开始接触的时候你可能以为自己遇上大熊猫了，推进着推进着，你才会惊觉，这是头大象——他不缺钱，缺的是“我为什么要现在买”的理由。他不觉得眼下非做不可，你催多了他还嫌烦。这也对应着“不需要、不相信、嫌贵、不着急”四坎中的“不着急”。

对付大象型客户，你的任务不是推销产品，是帮他找到一个“现在非买不可”的契机。可能是政策变动、可能是竞争对手的动作、可能是他内部的某个考核节点——你得帮他看见那个“时机”。

大灰狼型客户：需求弱、预算少，占10%。

这类客户最磨人，也可能最害人。他没需求，也没钱，但他会表现得好像马上要买——让你出方案、让你报价、让你反复改。他不是在比价，是在拿你当垫背的，是想白嫖你的服务，甚至给你造成呆账、死账。遇上一笔，就倒霉半生，要特别警惕。

不是所有单子都值得你耗心费力。正所谓，休别有鱼处，莫恋浅滩头。