汽车流通协会王都：新车毛利﹣21.4%，国内乘用车或两位数下降

在第二十二届泰达汽车论坛 “高端智见” 环节，中国汽车流通协会副会长王都登台演讲。

在王都看来，流通是汽车产业的“晴雨表和温度计”：“政策的效果、产品的优劣、服务的成色都是在流通环节中体现的。” 身处制造与消费中间，流通企业最先感知市场冷暖。

而今天，电动化、智能化浪潮裹挟着存量变革呼啸而来，叠加残酷的行业竞争，一套套冰冷的经营数据摆在台前，传统流通的老路子已经越走越窄。

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保有量未来逼近 4.5 亿，汽车市场已经撞进存量拐点

王都判断，当下汽车产业正处在一个实实在在的历史性转折点，三件大事正在改写行业格局。

其一，电动化与智能化两股浪潮叠加，不只是重构汽车产品本身，更在重新定义出行，也重新定义流通。电动化改变的是动力系统，而智能化带来的是关系的重构 —— 重构人与车、人与路、人与城市乃至人与社会的关系。汽车不再单纯是代步工具，正在演变为智能移动终端，甚至是一个可以自由定义的生活空间，办公室、会议室、休闲空间都可以在车内实现。随之而来的，是后端服务的想象空间被彻底打开。

其二，行业竞争正式进入淘汰赛。“等淘汰赛结束以后谁还留在这个产业里就非常重要。” 白热化的竞争之下，企业生存问题被摆上桌面。

其三，产业重心正在从前端制造，逐步向后端服务、存量市场转移。

王都称，全国汽车保有量已经达到3.71 亿辆，未来预计峰值将来到 4.5 亿辆，市场已经迈入存量为主的阶段。消费主力从首次购车转向换车群体，消费者对产品认知更清醒，对服务的诉求持续走高；与此同时新能源汽车保有量快速攀升。产业价值不断向后迁移，流通与服务环节的分量，正在变得越来越重。

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新车毛利‑21.4%，超七成经销商预期下滑

一组组行业调研数据，勾勒出流通行业的艰难处境。王都透露，新车平均毛利率‑21.4%，卖车早已变成流量入口，不再是经销商的赚钱工具。过去经销商靠新车差价、售后维保撑起生意，现如今这套逻辑难以为继。

正如王都所言，“售后和金融保险的毛利是支撑这些经销商活着的根，但是现在卖车亏损，售后也在大量萎缩，维修保养价格低、周期长，已经不能支撑整个服务体系了，利润基本底座这个逻辑现在已经不存在了”。旧模式仅能支撑轻量化业务，倘若盈利模式不能完成重构，传统经销模式将难以为继。

压力还蔓延到库存、厂商关系与市场预期之上：行业平均库存周期1.58 个月，不少主流品牌库存深度超过2 个月；经销商对主机厂满意度仅有56.3%，跌至近年低位。市场信心同样低迷，仅有11.2%的经销商预判市场会实现增长，超过 70% 的经销商预期业绩将下滑。

结合行业调研，王都对国内乘用车市场给出偏谨慎的判断：国内销量或将出现两位数负增长，整体大盘只能依靠出口维持相对乐观。

市场逻辑也随之调转，行业需要跳出 “把车卖出去就结束” 的思维。“对用户交付以后全生命周期服务和陪伴是我们价值之所在。” 汽车正在演变为一种生活方式，大量线下持续服务，恰恰是流通环节可以抓住的价值。

至于渠道形态，直营、代理、传统经销多种路线并行，王都认为这里没有标准答案：“消费者满意、全生命周期成本最低才是最优解。”

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亏损困局之下：要跳出单纯“卖车”思维

业态在剧变，但有些内核并未发生改变。在王都的观点里，无论渠道模式如何迭代，流通最根本的使命始终是连接供需，“消费者愿意付费满意的服务是我们流通的本质”，服务为本的内核不会随浪潮消失。

面对利润持续收缩的现实，行业不能固守旧经验，要找到属于自己的应变之道。

首当其冲是经营思维的转身：要跳出单纯“卖车”的交易思维，向着用户全生命周期价值最大化去努力。“以前经销模式，卖车是服务用户，不是经营用户。” 一次性成交不代表关系的终结，要把每一次用户接触，都变成维系长期联系的触点，AI、大数据，都可以成为经营用户的工具。

其次要补上数字化这块短板。王都坦言，流通领域数字化推进相对滞后，受主机厂、消费端多重条件约束，长期处于被动位置，数字化重构是绕不开的功课。

模式变革背后，更需要理顺厂商之间的关系。过去主机厂处于绝对主导地位，如今共生成为关键词。行业比拼的重点，也从单一的产品力，逐步向品牌力迁移，而服务正在品牌力当中占据越来越重的分量。“建立一个平等互利的新型厂商关系可能是下一步我们共同要面对的一个课题。”

新的增长点同样值得挖掘。汽车成为可自定义的生活空间，改装赛道迎来机会，在王都看来，如果改装能够匹配消费者的个性化诉求，用户是愿意为此付费的，这也会成为流通端新的价值出口。

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淘汰赛没有捷径

这场行业淘汰赛不会是短期事件，会是一场持久战。

“汽车全生命周期很重要，全生命周期服务价值最大化，用户满意度的高度到底是多少，以及在淘汰赛当中到底有多大的能力，怎么能够不被淘汰，需要我们共同来回答这个问题。” 王都这样提醒在场从业者。

很长一段时间，流通只是产业的末端环节，产品定义、利润分配大多由主机厂掌握。但存量时代游戏规则正在改写。

“价值的提升是话语权提升一个重要的定义，有多大的价值才有多大的话语权。” 王都认为，流通想要摆脱被动位置，关键不在于博弈，而在于实实在在输出价值，从产业末端转向反向为整个产业输入价值，才是流通行业行稳致远的底层逻辑。

（图/文/摄：太平洋汽车 喻钦涛）