直营做到行业头部后，我为什么劝他别做培训

在实体门店流量越来越贵的今天，很多做到区域头部的品牌创始人都会遇到同一个困境：直营业务摸到了天花板，想开拓第二曲线，又不知道从哪下手。

做培训吧，怕交付不起结果，收同行的钱心里不踏实；做代运营吧，不知道怎么规模化获客，靠个人 IP 辐射同行又太慢；干脆换个新赛道重新起盘，又怕老打法水土不服。

最近，研究社实战营导师阿木跟一位婴幼儿服务行业的客户有了一次沟通。他在当地拥有几十家直营门店，靠流量打法做到了行业前列，但现在明显感觉到：直营盘子再往上拓的风险越来越高，客资成本也在持续上涨。

他现在同时在推进三件事：一是把直播间开放给同行，用“云连锁”的方式给同行导客资、收核销分成；二是尝试做素人矩阵号，但卡在了导客资的环节；三是新切入了宠物赛道，想复制婴幼儿服务的成功路径，甚至考虑做招商加盟。

这三条线，每一条都踩在了不同的坑里。

01 直营做到头部，然后呢？

这位客户的经历很典型——最早做教培连锁加盟出身，后来转型做婴幼儿服务，全部走直营路线。

为什么不做加盟？因为婴幼儿服务这个赛道对内控要求极高，加盟模式很容易走形，品牌风险太大。所以他咬着牙全部做直营，一路做到了国内头部的规模。

但问题也随之而来：

1、第一，行业天花板肉眼可见。

婴幼儿服务这个赛道本身盘子就不大，市面上的连锁品牌大多是三五家店的规模，真正能做到几十家直营的屈指可数。做到头部之后，再往上拓店的边际效益递减，风险反而递增。

2、第二，流量成本持续上涨。

他最早就是靠流量打法切入婴幼儿服务的，ROI 一直很漂亮。但随着平台竞争加剧，客资成本不断走高，直营业务的利润空间在被压缩。

3、第三，第二曲线方向模糊。

他其实已经在尝试了——把自己的直播间开放给同行，用商标授权的方式让同行挂在他的直播间里，不收客资费，收核销分成。本质上是在做 toB 的流量平台生意。但做了半年，只谈下来少量同行合作，速度远远低于预期。他的困惑是：我已经把门槛放得这么低了，为什么还是慢？

除此之外，他还在布局另外两件事：一是自己养素人号做测评内容，但流量有了，导不出客资；二是新切入宠物赛道，想复制婴幼儿服务的打法，甚至考虑做招商加盟。

三条线，三个方向，每个都有机会，但每个都踩在不同的坑里。

02 你的第二曲线，为什么起不来？

1、toB 流量平台——你找错了人

他现在做 toB 同行合作，主要靠自己的个人 IP 去辐射。直播间里讲讲婴幼儿服务机构怎么招生、怎么做续费，吸引同行关注，然后再转化成合作客户。

这个逻辑从根上就不成立。

为什么？因为看个人 IP 学知识的同行，和愿意把流量外包出去的同行，根本就是两拨人。

爱学习、爱刷行业知识内容的老板，他们的核心诉求是自建渠道——学会一套方法，自己搭团队、做流量，把主动权握在自己手里。这类人你让他跟你合作、把客资渠道交给你，转化率极低。

而真正需要“别人帮我找客户、我只管成交”的那批人，他们根本不会花时间在网上学习行业知识。他们每天忙得脚不沾地，就想找个渠道能直接给客资，最好零门槛、零前置费用。

这是完全不同的两类人群，用个人 IP 的方式去辐射，效率天然就低。

他自己也印证了这一点：做了半年，六十多家合作，成交率其实不低，但就是总量上不去——因为流量入口太窄了。

2、素人矩阵——你卡在了“最后一公里”

他之前尝试过自己养素人号，做测评内容、送托体验分享，流量还可以，但就是导不出客资，用户不愿意留联系方式。这个问题的本质，不是内容不行，而是导流方式不对。

做测评类素人号，用户已经进入了决策的最后阶段——他在选哪家婴幼儿服务机构，需要有人给建议。这个时候他的防备心是最低的，但前提是你得像个“真人”。

很多人做素人矩阵，内容是真人感的，但一到导流环节就露馅了——用企业微信、用官方话术、直接推品牌，用户一眼就识破了，防备心立刻拉满。

3、新赛道复制——别一上来就玩新花样

他的第三条线是宠物赛道，想复制婴幼儿服务的成功路径。但又忍不住想试试新打法，比如做招商加盟 IP。

阿木的建议很直接：切新赛道，先别换打法。

你在婴幼儿服务赛道验证过的一整套流量打法、服务标准、运营体系，先原封不动地搬到宠物赛道跑一遍。如果跑通了，再根据赛道差异做调整；如果跑不通，再想别的办法。

最怕的就是，新赛道还没站稳，就开始用新打法、建新团队、试新模式——变量太多，一旦出问题，你都不知道是哪一步错了。

03 三条线，分别怎么打？

三条业务线，打法完全不同。

1、第一条线：toB 流量平台——放弃个人 IP，用商务 BD 打

既然靠个人 IP 辐射同行效率低，那正确的怎么做？

搭商务团队，一家一家 BD。别觉得这个方法“笨”，这是所有垂类流量平台起盘最快、最稳的方式。具体怎么做？分三步：

第一步，先做标杆案例。

现在已经有六十多家合作了，挑出几个效果最好的，把数据整理出来——每月给多少客资、核销率多少、分成多少。这些就是你的“子弹”。

第二步，搭商务团队直接 BD。

拓客渠道有几个：

• 行业峰会和展会：一次性收一堆名片，直接发业务介绍，转化率极高；

• 脉脉、BOSS直聘这类平台：直接搜婴幼儿机构的负责人，精准触达；

• 跨城市转介绍：拿 A 城市的案例去找 B 城市的客户，B 城市的客户再帮你介绍 C 城市的，同城市的同行肯定藏着掖着，但跨城市的没有竞争关系，反而愿意帮你转介绍。

第三步，等体量起来了再收服务费。

前期纯 CPS 分成，零门槛，谈一家成一家。等你每月稳定给客户导客资、有了足够多的案例，就可以开始收基础服务费了：不用多，几千块钱一年，覆盖销售人力成本就行。

这个模式的核心是什么？你是强势方。因为所有机构都缺流量，你能给他们带客资，你就有话语权。如果哪家机构搞小动作、隐瞒成交，直接停掉客资、推给同行，他比你更急。

2、第二条线：素人矩阵——解决实名和导流两个问题

素人矩阵这条路，他之前只走了一半——内容做出来了，但实名和导流两个核心问题没解决。

先说实名问题。很多人一想到素人矩阵就头疼：现在平台都要实名，哪来那么多号？

其实方法有很多，按成本从低到高排：

• 大学生实习生模式：跟高校合作，招新媒体运营实习生，一个实习生就是一个实名账号。你教他做账号、做内容，他帮你发帖子拿提成。对学生来说，既能学技能又能赚钱还能拿实习证明，反水率极低。

• 宝妈兼职模式：婴幼儿赛道天然适合找宝妈——她们本身就是目标用户，有真实体验感，而且时间灵活。给她们做培训、教她们发内容，按线索结算。

• 购买实名：实在急着起量，几百块钱一个实名，市面上有成熟的渠道。

再说导流问题。为什么你有流量但导不出客资？因为导流的方式不对。正确的导流逻辑是这样的：

1） 内容端做测评和求助：比如“两家婴幼儿机构纠结选哪家，求建议“送托一个月，说说我的真实感受”——这种内容吸引来的，都是已经在决策阶段的精准用户。

2）评论区引导私信：有人问“能不能推荐一下”，就点赞评论，告诉他“后台踢你了”，引导到私信。

3）私信用个人号承接：注意，一定是个人微信，不是企业微信。头像、朋友圈、话术全部包装成普通人——“我也是宝妈，之前对比了好几家，最后选了XX，你要是需要我把对接老师推给你”。

4）群聊导流备选：如果怕私信封号，就在评论区放群聊链接，用户进群后用小号发推荐信息。

核心就一句话：从头到尾都要像个真人。用户找你要推荐，是因为他觉得你是一个真实的宝妈、真实的用户，而不是一个销售。只要真实感不崩，导流转化率不会低。

3、第三条线：新赛道招商 IP——先稳后端，再放大

关于宠物赛道的招商加盟 IP，阿木的建议是两个字：别急。

招商 IP 跟 toC 获客 IP 完全不是一回事。toC 获客 IP 讲知识、讲干货、讲痛点；招商 IP 只讲一件事——这个行业有多赚钱、这个机会有多大。

因为选择加盟的人，本质上就两类：

• 一类是手里有点闲钱、想找个项目投资的小白；

• 一类是常年做加盟、到处找项目的“老投资人”。

这两类人都听不懂专业知识，他们只关心三件事：这个行业赚不赚钱？这个品牌靠不靠谱？我投了能赚多少？所以做招商 IP，核心不是讲干货，而是塑造行业地位。怎么塑造？多参加行业峰会、做分享嘉宾、上圆桌论坛。

这些素材剪出来，就是最好的短视频内容——用户一看，“哦，这个品牌的创始人是行业大咖，在这么大的会上发言”，信任感立刻就建立了。

但有个前提：你的后端必须先跑稳。

• 转化链路是不是清晰？来一个加盟咨询，你有没有一套标准的接待、跟进、签约流程？

• 品牌有没有负面？有没有投诉、有没有爆雷记录？

• 交付体系是不是完整？加盟商签了之后，你能不能给他赋能、帮他落地？

这些都没搞定，就别急着放大流量。招商 IP 的杠杆很大，但翻车的也不少——流量一爆，差评一出来，全网皆知，反而把品牌搞砸了。

如果预算充足，可以找成熟的团队帮你跑 0 到 1，把 IP 的基调、内容框架、投流模型搭起来。但要注意，市面上做招商IP的团队报价不低，而且水平参差不齐。怎么判断有没有效果？就看一个指标：投流成本有没有降低。

用 IP 素材投流，跟不用 IP 素材投流，成本差多少？如果用了 IP 之后，单个客资成本明显下降，说明这个 IP 真的降低了用户的决策门槛，是有效的。如果成本没变化，那就是只做了曝光，没打动用户心智。

04 写到最后

很多创始人的第二曲线做不起来，不是因为能力不够，而是因为路径依赖。

你在直营业务上靠个人 IP、靠流量打法做成了，就下意识地想用同样的方法做 toB、做新赛道。

但不同的业务，逻辑完全不一样——toC 获客靠内容，toB 拓客靠商务；直营拼的是运营效率，加盟拼的是品牌势能。

从直营头部到第二曲线，中间隔着的不是执行力，而是认知切换。

如果你也遇到了营收瓶颈、不知道怎么突破，欢迎来听运营研究社实战营导师阿木的《破局打法》直播，他会帮你梳理当前的业务结构，找到最适合你的增长路径，给出可落地的行动方案。

本次直播分享导师 @阿木 是运营社独家签约导师，拥有 8 年教培、知识付费线索行业经验，单周最高获客 4W+，获客规模超 200W、操盘营收过亿，并为华为、新东方等多家知名头部企业提供咨询和内训服务。

如果你是以下人群，直播真的很适合你来听：

创始人/老板：有真实业务场景，希望建立稳定精准的线上获客系统，实现营收提升；

业务负责人：需要为团队梳理出一套“清晰、可执行、可复制”的获客增长 SOP，提升整体业务效率；

运营/营销骨干：希望从“执行者”成长为“策略者”，在增长和获客方面掌握系统化的能力逻辑；

陷入增长瓶颈的从业者：感觉现有增长方法失效/不够用了，急需用“新框架”打破困局，看到实际效果。

立即预约直播