年销60万件的源头品牌！南京亿珑：深耕酒店餐饮制服赛道39年

品牌档案

南京亿珑贸易有限公司，初创于1987年，2012年正式开始品牌化运营，是一家专注酒店餐饮制服领域39年的源头品牌。公司位于南京浦口区浦泗路19号，占地超5000㎡，拥有多条专业生产线，坚持原创为主，有3000多款可选款式和1000多款现货库存，目前服务全国超2000家经销商，年销售量超过60万件，6个品类销量位列全国第一。

如果不是因为亲临现场，真不知道在南京浦口区浦泗路19号竟然有一家酒店餐饮制服源头品牌——南京亿珑。

在负责人张莉莎的带领下，《城品人物》在其500平米的展厅里看到了超过1000款酒店餐饮制服样品以及占地5000平米的生产车间和仓储中心。“亿珑的可选款式有3000多款，每天要向200多家经销商发货。“据其介绍，亿珑从创始之初至今，已经走过了39年。

在这个过程中，品牌创始人带领核心团队，将最初的裁缝店发展成一家规模化的源头工厂，从只为周边客户定制服装到服务全国2000多家经销商，亿珑经历了线下的辉煌、电商的冲击以及疫情的洗牌，目前稳居酒店餐饮制服6个品类销量全国第一。

我们发现，它的稳健得益于以下三个核心竞争力：

1、坚持原创设计，积累了3000多款原创款式库；

2、专业产能下的定制服务，满足个性化需求的同时保持规模效应；

3、数字化服务体系，提升服务和售后的效率。

因此，在大环境下滑的冲击下，亿珑却在酒店制服这个细分市场中保持持续增长，做出年销60万件制服的业绩。

这背后，是一个关于专注和积累的故事，也是一个传统服装品牌如何在细分市场中建立竞争壁垒的样本。

初创时期

50套团单和新世界的门

1987年，品牌创始人在南京林业大学开了一间不到10平米的裁缝店，创始人师从家学，在服装设计上极有天赋，尤其擅长做套装。口碑的不断积累为其争取到了第一个团体订单——给林业大学后勤部门制作50套保洁员的工作服。

这为创始人提供了一个新视角：接团单效率更高利润空间也更可观。

更重要的是，90年代中国服务业快速发展，酒店、餐饮等行业对员工形象越来越重视，制服正在从有得穿向穿得体面转变。品牌创始人最擅长的原创套装，端庄合身、质感考究，恰好契合了制服的需求。客户中也有一些酒店的管理者，看到样品后也为自己的公司下单。

1995年，积累了一批稳定的团体客户后，创始人在南京金桥市场拿了档口，一边拓展制服团单业务，一边卖自制套装，晚上做白天卖，一天只能上架10套，每套衣服的售价300多元，在当年是相当高的定价，但依然供不应求。由于款式新质量好，档口越做越大，口碑效应迅速扩散，周边城市的同行纷纷前来看货下单。

到了2000年左右，金桥市场的小铺子已扩展到十几个档口的大店，年营业额达数百万，经销商数量达50多家，覆盖南京、无锡、常熟、西安、哈尔滨、郑州等地，品牌也完成了第一次商业模式转型：从C端零售为主转向B端批发为主。

品牌运营
4年完成全国化布局

2009年，南京博桥酒店用品市场开业。作为南京首家酒店用品专业化市场，博桥汇集了从餐具、布草到制服的全品类供应商。

创始人在这里拿下了一个大档口，专营酒店餐饮制服。此时的运营模式已相对成熟：每年出两季新款（春夏和秋冬），每季5款4个色系，每款500件起订。

随着业务的拓展，2012年，“亿珑”这一品牌正式注册成功，开启公司化运作的模式。这一年是龙年，珑取“龙”的谐音，亿代表品牌想要争取做到一个亿的小目标。2012年注册公司后，亿珑做的第一件事，就是系统性地梳理市场。

团队把全国的酒店用品市场都跑了一遍，发现真正高效的获客方式是参展，这能让亿珑在最短的时间内接触到最多的精准客户。因此，亿珑每年都参加广交会、上海国际酒店用品展。

2019年，在广州酒店用品展上，亿珑迎来了高光时刻。公司精心布置了一个很大的展位，把不同场景的制服都展示出来, 并布置了不少场景，很多经销商看到亿珑的款式和品质都眼前一亮当场下单，现场就收了30多万定金，订出去500多万的货。

这次参展让亿珑意识到，公司已经具备了服务全国市场的能力。从2014年的100多家经销商到2018年的500多家，亿珑用4年时间完成了销售渠道的全国布局。

数字化转型

开设定制化生产线

但紧接着，2020年的疫情打乱了所有计划。

疫情对服务行业打击巨大，制服需求锐减，很多经销商都不提货了，亿珑也不例外，积压了大量的库存。为了去库存也为了更好地服务经销商，团队想了很多办法，后来发现必须要拓展线上的销售渠道。

在应对危机的同时，也意味着能创造出更多的可能。

亿珑开启加速数字化转型的工程，上线客户管理系统，打通了库存、订单、物流、财务等各个环节。经销商可以在系统里实时查看产品信息、在线下单、跟踪物流，48小时内就能完成发货。

开发了小程序，3000多款可选款式通过线上系统全部展示，经销商可以随时查看款式、价格。并同步组建了配货、打包、设计、会计、库管等专业的职能团队。

这一系列管理措施，让亿珑在疫情期间不仅没有掉队，反而大幅提升服务效率。到2020年底，经销商数量突破了1000家。每天稳定发货的经销商数量超过200家，年销售量突破60万件。亿珑从一家区域性的制服厂商，成长为全国性的源头供应商。

但与规模扩张同步的，是市场需求的变化。

从2016年开始，酒店制服市场呈现出明显的个性化趋势。精品酒店、民宿、主题餐厅、网红奶茶店等新业态层出不穷，每种业态对制服的需求都不相同。

亿珑根据需求的变化及时调整产能设备，开辟专门的定制生产线，将起订量降至30件。

这在当时酒店制服行业是罕见的，按需定制意味着成本都要分摊到更少的产品上，单件成本必然上升。但亿珑算的是另一笔账：帮经销商拿下中小客户，经销商的订单量增加，对品牌的依赖度也会提高。

事实证明，这个决策是正确的。定制服务推出后，许多经销商的业务范围从大型连锁酒店扩展到了精品酒店、主题餐厅、咖啡馆等细分场景。

同时，亿珑还提供了更多的人性化服务：来图定制绿色通道、5天出样、高清场景图片和视频素材、LOGO设计等。

拓展高定

打通产业链的全新逻辑

在持续深耕酒店制服领域的同时，亿珑也在不断根据自己的原创优势拓展业务的宽度，先后进军高定西服和旗袍私服。

在很多人看来，高定和批量制服是两种不同的设计模式，但亿珑看到了另一种可能性：酒店管理层需要的是有品质的定制西服。

这和员工制服是同一个产业链的上下游。如果能向上延伸，就可以为行业提供从基层到高层的全套着装方案，这不仅是产品线的拓展，更是客单价和品牌定位的升级。

说干就干。

2021年，亿珑组建了高定团队，由设计总监王杨江负责，专攻西服、香云纱和手工旗袍。高定和批量制服完全是两个逻辑，批量制服追求的是性价比和适用性，而高定追求的是独特性和艺术性。

一件手工旗袍，从量体、打版、选料到缝制，要经过几十道工序，耗时一个月。但亿珑认为，高定和制服并非割裂的。

高定让品牌更清楚如何追求极致，如何在细节上下功夫。这些理念反过来也影响批量制服的设计。比如亿珑的管理层西服，虽然是批量生产，但版型和工艺都借鉴了高定的标准。

连续参加了3年上海高定展后，品牌在高定圈打出了名气。全国做酒店高定制服的厂家很少，但亿珑填补了这个空白。很多高定店找到公司合作，借助亿珑的产能承接团装订单；而亿珑也通过高定渠道，进入了更高维度的酒店市场。

这种基层+精英的产品矩阵，让品牌在竞争中建立了独特优势。经销商中，既有专门做基层制服批发的传统经销商，也有主攻高定市场的精品店。这让公司的客户结构更健康了，不再依赖单一市场。

只做原创

是39年不变的坚持

亿珑获得大量口碑认可的背后，有个39年从未改变的坚持：不抄袭，只做原创。

以服务员套装为例，亿珑的做法是：调研不同场景下服务员的工作动作要求，再根据人体工学设计版型，确保活动自如；然后选择耐洗、不易皱、透气性好的面料；最后在细节上做文章——暗扣位置、口袋深度、袖口宽度，都经过反复测试。

但这种坚守，是有代价的。

公司每年要设计生产100多个新款，每个款都要打样、试穿、修改，光打样成本就是一笔不小的投入。

更大的挑战来自抄袭，个别经销商会先在亿珑拿货，然后自己找小厂照着做，图个价格便宜。这种情况一度让公司团队很沮丧。但市场最终给出了答案，亿珑的很多客户一合作就是十几年。他们知道，亿珑的设计是经过市场检验的，品质是有保障的。

截至2026年，亿珑已经积累了3000多款可选款式，其中1000多款常年保持现货库存。在品类结构上，亿珑也形成了清晰的矩阵：

基础品类：服务员套装、前台接待服装、餐厅服务服装等；

场景化品类：新中式餐厅、日式料理店、咖啡馆、奶茶店等主题制服；

高端品类：管理层西服、香云纱、手工旗袍等高定产品。

创新力强

爆款一直被模仿

原创之路需要极强的创新能力来支持，亿珑的创新能力有多强？答案写在竞争对手的行为里：行业内专门有人跟在亿珑后面，做原创爆款的仿品。公司每次推新款，不出两个月市场上就会出现仿版，但很多客户发现：”虽然款式看起来一样，但面料细节差很多。”

这一现象在近年盛行的山野系制服上体现得最明显。当时团队注意到，新式茶饮门店开始从简约风向自然风转变，亿珑调研了十几家头部茶饮品牌，研究装修风格、目标客群、品牌调性等，最终创作出山野系制服：面料选用棉麻混纺，透气且有质感；版型上采用宽松A字版，方便制作饮品时的手臂活动；色彩更贴近自然，具有山野清新的元素。

这个系列推出后，很快成为当年爆款。爆款一出，模仿者就来了。

很快市面上山野系的仿版泛滥，有些小厂甚至连产品图片都照搬亿珑的拍摄场景。但模仿者只能复制形态，无法复制创新能力。“亿珑每季推出50+原创新品，模仿者永远慢我们一步。”公司负责人介绍，这种让竞争对手甘愿跟随的创新能力，建立在三个支撑点上：

市场的洞察力：经常参加行业展会，与经销商保持密切沟通，第一时间捕捉市场趋势；

积累的原创库：39年积累的原创设计，不仅是款式库更是设计语言和美学体系的沉淀；

快速的执行力：从市场调研到设计打版、小批量试产、市场反馈，整个流程压缩在30天内完成。一旦市场反馈好，立刻批量生产；反馈不佳，迅速调整或放弃。

数据显示，亿珑每年推出的100多个新款中，约30%会成为常销款，50%是季节性款式，20%最终淘汰。这个比例说明亿珑对市场需求的把握相当精准。

被模仿是对创新的最高认可。这也从侧面证明，亿珑一直在引领行业的审美和趋势。“我们要做的，就是一直跑在前面，让模仿的人一直无法超越。”公司负责人表示。

持续专注

是未来最大的竞争力

酒店制服是一个典型的细分市场。与大众服装品类相比，市场容量有限，但亿珑用自己的发展印证了一个商业逻辑：专注不是限制，而是最大的竞争力。当企业把所有资源聚焦在一个细分领域，持续积累专业能力，就能在这个领域建立难以复制的优势。

对于经销商而言，选择这样的源头品牌合作，意味着更稳定的供货、更丰富的款式选择、更高效的服务响应。这也是亿珑服饰能够在39年间持续获得市场认可的根本原因。

当前，市场正在发生新的变化：

审美升级：消费者对制服的审美要求越来越高，从能穿到好看，再到有品位；

场景细分：主题餐厅、私宴私厨、新式茶馆等业态涌现，每个场景都有独特着装需求；

定制提升：标准化制服的比例在下降，定制化需求的比例在上升；

面对这些趋势，亿珑服饰的策略是：继续在原创设计上投入，增加款式丰富度；深化定制生产能力，缩短交付周期；强化对经销商的服务支持，帮助他们拓展细分市场。“我们不追求做大而全的服装企业，只想做酒店制服领域最专业的品牌。”公司负责人表示。

ISO认证，五星售后

南京亿珑贸易有限公司服务体系

一、基础信息

企业性质：酒店/餐饮制服源头工厂

生产规模：5000平方米厂仓

展厅规模：500平方米样品展厅，超1000款现货+定制款陈列

产品覆盖：前台制服、客房制服、餐饮制服（全岗位覆盖）

二、现货批发服务（适合网店/实体店主）

产品优势

• 每年推出100+新款原创设计
• 海量常备现货，零库存压力
• 爆款48小时闪电发货

配套支持

• 全国一件代发服务
• 免费提供高清场景详情图+视频包（可直接用于网店上架）
• 免费提供专业实物图拍摄（专业场景+灯光）

适用人群

• 寻找稳定货源的网店店主
• 希望降低运营成本的实体店主
• 现货批发商

三、定制服务（适合经销商/大客户）

定制能力

• 来图定制服务
• 绿色通道5天出样
• 厂价直供，拒绝中间商赚差价

品质保障

• 全程品质把控
• 包装升级服务
• 保姆级支持服务

适用人群

• 有定制需求的经销商
• 服务大客户的供应商
• 追求利润翻倍的"野心派"

四、展厅看样服务

• 超1000款现货+定制款实物陈列
• 前台/客房/餐饮制服一站式看样
• 专业场景展示