地产招商总背锅，问题出在哪儿

每次 商业项目复盘会，只要空置率不达标，第一句永远是“招商还要加把劲”。

但操盘过华南、华东、华北三座购物中心，从图纸跟到开业 笔者 才明白： 对于租不出去的铺位 ，根本不是招商的问题——楼盖错的时候，结局就已经定了。

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这四个锅，真不应该招商来背

1. 动线死角，10个铺位的无人区

笔者 曾经做过华南的一个商业项目，二层是服装零售层。动线是长条形横铺的，不是环形。问题出在最里端：接近10个铺位，每个50平米左右，成了动线死角。消费者逛商场，是沿主动线走到头折返，主动线末端还要再拐进去的位置，就是天然的“到不了的地方”。说夸张点，你站在那一头，能看见另一头的客流，但客流看不见你。

这10个铺位，从招商到开业后调整，一直租不出去，也没人光顾。商户进去，等于给商场交租金当仓库。有一回 我们 试着把一个做女装的本地品牌谈进来，免租期给到六个月，人家进场做了两个月就撤了。

理由很实在：一天进店没几个人，店员比客人多。行业里管这叫“动线断点”，这种位置基本救不回来，空置率却照算在招商头上。 戳这里，降低空置损失，资产应租尽租

设计图上满足消防规范的“合格动线”，到了招商端就是无解的“死亡死角”。 事后看，这个死角在图纸上清清楚楚，只是设计院画图时看的是消防疏散和建筑面积，没有人站在消费者的角度，把场子走一遍。

2. 异形铺，图纸上的面积，谈判桌上的折扣

后来 笔者 经历了华东的一个商业项目，动线是丁字动线，拐角和尽端切出一堆异形铺。华北那个项目更麻烦，楼上三栋塔楼，承重柱多，不少铺位被柱子切得七零八落。两个项目掉进同一个坑：边边角角全是多边形铺位，梯形、刀把形，还有柱子正好立在铺中间的。

连锁品牌有标准店模型，异形铺连申报都过不了，直接pass。能谈下来的，往死里砍价：“这铺一半面积是废的，租金得按有效面积算。”勉强进场的也活不长，陈列摆不开，坪效天然低，续约时再砍一轮。

华北那个项目最典型。一层有个铺位本来还算方正，正中间立着一根承重柱。 我们 拿去谈一家连锁茶饮，对方拓展经理来看了一眼，拍照发回总部，第二天回话：标准店模型放不下，不做了。就这么干脆，连还价的机会都没给。

一个异形铺从招商到租出去，平均要花方正铺两三倍的时间——同区位方正铺月租如果是200元/㎡/月，异形铺最多谈到140元/㎡/月，还要多给2个月免租期。

图纸上多一根柱子、多一个斜角，招商就要用半年时间和三成租金去填。 建筑面积是图纸指标，可租面积才是商业指标，这两个指标的差，就是异形铺的代价，它从不出现在开发商的成本表上。切铺位的时候，设计端对着的是建筑面积，可租面积率没人考核。

3. 售后返租，被透支的租金

华南那个项目还有一条室外街区，街区铺是售后返租模式卖出去的，那是开发商的融资工具。为了把铺卖上价，返租承诺的收益定得很高。倒推回来，街区对外招租的租金底价，被顶到了一个市场根本不认的位置。

周边竞品什么行情，商户心里有数。你的底价要扛住给小业主承诺的返租收益，一分让不了。结果就是：招商团队拿着一个不可能成交的底价去谈，谈一个崩一个。

笔者记得有个老板，看了 我们 街区一个铺位，条件都聊得差不多了，最后听到租金，愣了几秒，说：这个价， 笔者在旁边那条街能租两个铺。然后起身走了。这一走，那个铺位又空了将近一年。卖铺的团队拿提成走人了，租铺的团队在原地收拾残局。

定返租比例的时候，销售方案算的是去化和回款，没有人问过招商一句：这个价，你们租得出去吗？ 戳这里，降低空置损失，资产应租尽租

4. 施工延期，不在图纸上，但一样要命

这一条跟图纸无关，坏在工期上。住宅开发商做商业，施工优先级永远是住宅交付在前，商业能拖就拖。华南那个项目施工一路延期，招商节奏全乱。

品牌签约有窗口期，你交付不了，品牌就去填别的场；开业节点一改再改，跟品牌的开店计划错位，前面谈好的商务条件全要重谈。

笔者 记得最清楚的一次：有个连锁餐饮，合同都走完流程了，就等进场装修。结果项目交付又往后推了三个月，人家的开店计划等不了，直接解约，去了旁边一个新开的商场。那三个月 我们 白忙活。而且解约之后，这个品牌直接进了拓展部的“风险项目黑名单”，近两年都没再接触过。再想约人家来看场，电话都不好意思打。

工程口的“顺延三个月”，到招商口就是“丢失一个品牌、拉黑一年口碑”。更伤的是市场信心。一个老跳票的项目，在品牌拓展圈里传得比新闻快。后来 我们 再出去谈，对方开口就问：你们这次的开业日期，是真的吗？

排工期的时候，没有人把已签品牌的进场窗口期摆到桌上。 工期表上只有住宅交付节点，延期的成本也没有进工程的考核科目。

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招商要前置到方案阶段，这些问题才有解法

这 三个项目走下来， 笔者 的结论是 很多房企 的商业项目，都会为了 住宅 让步 ，导致招商难度大幅增加 。

要改变这个局面， 有一个大前提：招商要前置到方案阶段，并且有图纸否决权。这条不通， 解决方案 都是空话。

1.商业难卖，很大程度是基因决定的

住宅和商业的 考核逻辑 是 不一样 的 ，住宅看货值和去化，商业看租金和运营 。

而很多房企的 成本思维压过运营思维 。比如 动线拉直、铺位方正、层高做够，都要花钱，住宅基因的公司做成本优化，先砍的就是这些看不见的地方。图纸上挪一下柱网的数字，到了招商这里，就是几十个铺位好不好租的问题。

根源在话语权。住宅是核心营收，设计、工程、销售全围绕住宅转，商业始终是“配套附属”。

前面提到的 三个项目 笔者 都在，没有一次招商团队在方案阶段被认真问过“这个铺你们招得住吗”。等 我们 拿到图纸，项目都开始建设了，生米已经煮成熟饭，只能被动填坑。

这些问题还有个共同点：效果图上看不出来，测算表上也算不出来，要到招商谈判桌上才一个个现形。到那时候，能改的只有招商的条件，改不了楼。

2.招商前置到方案阶段后，有四条解决方案

笔者想 给同样作为 房企 开发商业地产的甲方同行提供四条思路。

当然，前提 是 招商要前置到方案阶段，并且有图纸否决权。这条不通，下面四条都是空话。

第一，对动线死角：评审拿脚走，别拿眼睛看

方案评审别光看效果图。让评审组按顾客的走法，把沙盘和场内实地走一遍，验收标准就一条：最末端的铺位，走着走着能不能自然走到。死角在效果图上看不出来，人走一遍马上就有感觉。

落地动作： 方案阶段做1:1沙盘模拟或VR动线测试，邀请3-5个普通消费者（不用专业人士）走场，只要有人觉得“不想往里走”，就判定为动线死角，必须改图。改图是橡皮的事，改楼是砸墙的事。

第二，对异形铺：把可租面积率写进设计任务书

给设计院下任务书时加一条硬指标：方正铺可租面积占比不低于85%。异形铺的每一平米，往后都是打七八折租出去的。把这个指标写进考核，设计院自然会替你想铺位怎么切。别等到招商阶段，再用租金打折来一笔一笔还这笔账。

落地动作： 同步明确“无效面积”标准——进深面宽比＞2:1、柱子遮挡核心展示区、拐角锐角＜90°的区域，全部计入无效面积，倒逼设计端优化铺型。

第三，对售后返租：返租模型先过招商的账

定返租收益之前，先让招商出一份报告：这个街区真实能招到的租金是多少。卖铺的速度是金融问题，租不出去是商业问题，别让前者给后者挖坑。报告不好听，总比铺位空着强。

落地动作： 建立“招商前置测算”硬规则——返租回报率若超过周边同类型商业真实租金回报率1个百分点以上，直接打回销售方案，禁止为了去化透支商业长期价值。

第四，对施工延期：开业节点是工程和招商的联合军令状

定工程节点时，让招商把已签品牌的进场窗口期摆上桌，反向写进工期承诺。延期的成本要进工程的考核科目，不能只体现成招商头上的空置率。在工程口，延期是“顺延三个月”；在招商口，延期是“这个品牌没了”。两本账，得并成一本算。

落地动作：建立延期追责机制——工程每延期1个月，扣除对应项目工程团队一定比例的绩效，同时计入招商条线的考核补偿，不让招商独自承担延期损失。

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结语

那三个项目最后都开业了，成绩单各有高低。每次复盘会听到“招商还要加把劲”， 笔者 都想把这几年的雷拍在桌上。

招商不是万能的。好楼招满，是本事；烂楼招活，是奇迹。公司不该把业绩押在奇迹上，更不该在奇迹没发生时，让招商条线独自背锅。

住宅开发是一锤子买卖，卖完就散场；商业运营是十年生意，交付才是开始。 这点在目前的市场环境下尤为重要。

如果还用以前做 住宅 的 思维做商业，本质是赚短期的快钱，欠长期的账。

楼没盖好之前，招商能做的有限 。 但楼盖成什么样，招商本可以有很多话说。让干招商的人早点进画图那间屋子，这大概是住宅系开发商做商业，最该补的第一课。

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