销冠都在偷偷看书？这本销售神书，藏着业绩翻倍的秘密

很多销冠喜欢看书这不是没有原因的。

销售是一份很依赖现场判断的工作，同样一个客户，为什么有人聊几句话就知道下一步该做什么，有人谈了很久依旧抓不住重点？

经验当然重要，可经验也有边界。

一个销售人员过去遇到的客户再多，也不可能把所有行业、所有类型的采购者都经历一遍。阅读恰好提供了一条不同的学习路径，可以让人从别人的思考里提前看到一些自己尚未遇到的问题。尤其是在销售进入瓶颈以后，继续增加拜访次数未必就能解决问题，重新审视自己的销售方式反倒更重要。如果要推荐一本适合销售人员认真读的书，《经理人参阅：销售与销售管理》值得提到。

这本书的过人之处，在于它看待销售时没有把视线局限在“成交”两个字上。销售当然需要成交，但一次订单背后往往有一长串事情。客户从哪里来，需求怎样被发现，双方怎样建立联系，销售人员如何判断机会，沟通过程中怎样逐渐明确双方的条件，这些都会影响最终结果。很多销售人员工作几年以后，会形成自己习惯的销售方式：熟悉的话术、熟悉的拜访流程、熟悉的客户类型。遇到顺利的市场环境，这套办法可能很好用；市场发生变化以后，问题就出来了。《经理人参阅：销售与销售管理》把销售活动放在更大的经营场景中讨论，因此读的时候会不断碰到一些平时容易忽略的问题。它关注的不只是一个销售人员怎么说，也关注他为什么这么做，以及怎样判断下一步应该往哪里走。

销售成交当然是销售人员最关心的事情，而这本书对此的指导意义，也恰恰体现在成交过程中的判断上。很多订单失败，并非客户明确拒绝了产品，反而是在销售人员以为“还有机会”的时候慢慢流失。客户只是询价，还是已经进入采购阶段？对方是真有需求，还是只是收集资料？和销售人员沟通的人究竟有没有决策权？客户迟迟不回复，是价格问题，还是内部根本没有形成购买意见？这些区别看起来细小，实际会直接影响销售人员怎样分配时间。如果判断错误，再积极的跟进也可能变成无效工作。

《经理人参阅：销售与销售管理》提供的一个重要启发，就是销售人员需要学会观察交易发生之前的各种信号。成交并非突然出现的结果，它往往在前面的每一次接触中逐渐形成。

当然，这本书也有它的局限。它讨论的内容比较宽，因此如果一个销售人员只想解决某个非常具体的问题，比如电话开场白、某一种产品的报价方式，或者某次谈判中的话术，可能会觉得内容没有那么直接。另外，销售管理部分对于普通一线销售来说，距离自己的日常工作稍远，需要结合自己的职业阶段去理解。刚入行的人和负责销售团队的人，关注重点本来就不一样。还有一个现实情况，书籍提供的是思考和方法，销售成绩最终仍然需要在客户面前一点点做出来。读完一本书，不会自动产生订单，这一点需要提前有心理准备。

我比较看重这本书的另一个地方，是它会让销售人员重新看待“客户”这个词。很多销售培训喜欢把客户当成一个需要被说服的人，于是所有注意力都集中在如何介绍产品、如何处理异议、如何促成购买。可站在客户的位置看，购买一项产品通常意味着成本、风险、内部协调甚至责任。客户迟迟不决定，未必是在故意拖延；客户反复询问细节，也未必是在压价。销售人员如果只考虑自己怎样成交，就很容易忽略客户为什么迟疑。把客户的决策过程看清楚以后，沟通方式自然会发生变化。销售不再只是不断输出信息，也需要判断客户此刻缺少什么信息，以及下一步怎样推进才合理。

销售做到一定阶段，还会遇到一个很有意思的变化：个人能力再强，也会碰到时间的上限。每天只有那么多时间，客户却越来越多。如果销售人员把精力平均分配给所有客户，反而可能错过真正重要的机会。所以，销售能力提升到一定程度以后，问题就从“我能不能成交”逐渐变成“哪些机会值得投入更多精力”。

这其实也是销售管理开始出现的地方。怎样管理客户资源，怎样安排销售机会，怎样判断团队成员的工作状态，这些事情决定了销售工作的效率。《经理人参阅：销售与销售管理》把个人销售和销售管理放在一起讨论，对于希望从普通销售逐步走向销售管理的人来说，这种安排尤其有参考意义。

重新认识销售，很多时候不是去寻找一套更复杂的方法，而是重新看看自己每天究竟在做什么。为什么联系这个客户？为什么现在报价？为什么这个客户值得继续跟进？为什么一次沟通之后关系看起来不错，却始终没有订单？这些问题如果能够想清楚，销售工作就会从单纯追赶业绩数字，变成不断修正判断的过程。《经理人参阅：销售与销售管理》适合销售人员从这个角度去读。它讨论销售，也讨论销售人员怎样观察客户、管理机会和理解自己的工作。对于正在销售岗位上寻找突破的人来说，这本书提供了一个重新审视职业的入口。销售做得越久，越会发现，成交固然重要，可真正决定一个销售人员能走多远的，还有他看待客户和生意的方式。