汤臣倍健增收不增利：烧钱换增长，盈利承压之下管理层薪酬引争议

近日，汤臣倍健发布 2026 半年报，营收小幅回暖、净利润大幅下滑，呈现典型 “增收不增利” 格局。公司加大线上营销投放，以高额销售费用撬动营收，流量成本抬升吞噬利润。与此同时，在经营基本面承压、股东回报走弱背景下，管理层薪酬大幅上调，引发市场对薪酬考核机制的质疑。当营销投入边际效益持续走低，这家膳食营养龙头该如何破局？

一、营收微增，利润大幅滑坡，烧钱换增长模式凸显

汤臣倍健 2026 年上半年实现营业收入 36.71 亿元，同比增长 3.94%，扭转了 2025 年营收下滑的态势；归母净利润 6.03 亿元，同比下降 18.11%，扣非归母净利润 5.57 亿元，同比下滑 19.74%，盈利端显著承压。拆分季度看，压力集中在二季度：Q2 营收 18.03 亿元，同比 + 3.56%；归母净利润仅 2.01 亿元，同比大跌 28.57%，扣非净利润降幅扩大至 36.33%，单季盈利加速恶化。

从渠道结构看，线上渠道成为唯一增长引擎，上半年线上收入 19.45 亿元，占总营收比重首次突破 50%，同比增长 15.51%；线下药店渠道依旧疲软，同比下滑 4.85%，传统基本盘尚未企稳，境外业务同比增长 18.03%，体量尚小难以对冲国内线下压力。

值得注意的是，公司综合毛利率维持 70.33% 的高位，产品本身盈利能力并不差，利润下滑核心原因是销售费用大幅飙升。2026 上半年销售费用 15.44 亿元，同比大增 25.25%，增速达到营收增速 6 倍以上；销售费用率由去年同期 34.90% 抬升至 42.06%。其中平台流量费用同比大涨 61.31%，抖音、电商平台投放成为主要增量，公司依靠持续加大营销投入换取线上订单增长，典型的 “烧钱换增长” 模式显现。

费用高企叠加利润下滑，现金流同步承压。上半年经营活动现金流净额仅 1.78 亿元，同比大幅下降 72.21%，盈利质量明显弱化。每 100 元营收中，近 49.5 元消耗在销售、管理、研发等各项费用，营销投入的边际产出持续走低，投入产出比恶化，高毛利的红利被流量成本快速侵蚀。

公司在财报中提出 2026-2028 年冲击收入新高的目标，希望通过线上渠道、跨境业务拉动营收，但当前仅靠持续加码营销投放，并未转化为稳定利润。行业竞争加剧，国内膳食补充剂赛道内卷，普通维生素、蛋白粉同质化严重，新品类孵化周期长，单纯流量投放很难建立长期壁垒。

二、业绩承压期管理层涨薪，薪酬考核机制引市场质疑

财报之外，另一大争议点落在管理层薪酬。根据披露，2025 年汤臣倍健董事及高管薪酬合计 3465.54 万元，对比 2024 年 1882.42 万元，增幅高达 84%。其中总经理林志成薪酬由 230.65 万元增至 900.67 万元，涨幅接近 290%；董事汤晖薪酬从 225.28 万元提升至 840.13 万元，涨幅显著。

董事长梁允超基本工资 25.92 万元，固定薪酬并不高，但高管薪酬体系由基本工资、绩效薪酬、中长期激励构成，绩效薪酬占基本工资 + 绩效薪酬总额 50% 以上。公司解释薪酬方案经董事会审议，与业绩目标挂钩，但从资本市场视角，矛盾点十分突出：2025 年公司营收同比下滑 8.38%，仅靠利润小幅回升拉动薪酬大幅上涨；进入 2026 上半年，营收小幅转正，净利润、扣非净利润、经营现金流全面下滑，高管薪酬体系与股东回报的匹配度受到质疑。

市场投资者的核心疑问在于：薪酬考核是否过度侧重营收规模，对净利润、现金流、ROE 等盈利质量指标约束不足？当公司依靠持续烧钱营销换取营收，牺牲利润和现金流，管理层依然能够兑现高额绩效薪酬，是否存在激励机制失衡，鼓励 “重规模、轻盈利” 的短期行为？

保健品行业过去十年依靠渠道红利成长，汤臣倍健作为龙头，历史上长期受益药店渠道。但渠道红利消退后，线上流量成本持续上涨，行业进入存量竞争。在行业下行周期，薪酬机制设计应当兼顾增长与盈利质量，否则容易出现管理层追求短期营收指标、牺牲长期股东价值的问题。

三、告别粗放烧钱，回归产品与渠道效率

短期营销投放可以拉动营收回暖，但不可持续。汤臣倍健想要走出增收不增利的困局，需要从增长模式、渠道结构、薪酬激励三个层面系统性调整。

第一，优化营销投放效率，降低流量依赖。当前销售费用增速远超营收，平台流量投入边际效益递减。公司需要精细化投放，停止单纯以 GMV 为导向的粗放投流，建立 ROI 考核模型，砍掉低效流量投放；把营销资源从平台流量，转向品牌心智建设、用户复购运营。膳食营养补充品属于复购型消费品，存量用户运营才是长期利润来源，而不是持续买流量拉新。线下药店渠道，需要持续数字化改造，盘活存量经销商，修复线下渠道库存与客流问题，稳住基本盘。

第二，强化产品创新，打造高壁垒新品矩阵。公司当前产品矩阵仍以基础维生素、蛋白粉为主，同质化严重，溢价能力有限。高毛利不等于高盈利，核心是打造差异化新品，聚焦中老年营养、女性功能性营养、儿童营养细分赛道，加大研发投入，用产品力替代流量投入。同时海外业务可以持续发力，利用旗下品牌打开跨境市场，开辟第二增长曲线，对冲国内市场内卷压力。

第三，重构高管薪酬考核机制，平衡规模与盈利。市场争议的本质不是高管不能拿高薪，而是薪酬考核指标设计失衡。汤臣倍健需要调整薪酬考核权重，提高归母净利润、扣非净利润、经营现金流、ROE 等盈利质量指标权重，降低单纯营收增速权重。当出现营收增长但利润、现金流大幅下滑时，绩效薪酬应当下调，建立 “风险共担” 机制，让管理层薪酬和股东回报深度绑定，避免激励错位。

第四，理性资本布局，兼顾主业资金安全。除主营业务之外，汤臣倍健近期密集布局 AI、生物科技等股权投资，短期对外投资较多。在主业现金流承压阶段，需要审慎控制对外投资规模，优先保障主业渠道、产品研发资金，避免资金分散，削弱主业修复能力。

汤臣倍健半年报折射出国内保健品龙头共同的困境：渠道红利见顶，线上流量成本高企，依靠营销烧钱拉动增长的旧模式走到尽头。短期营收回暖是好信号，但利润滑坡、现金流恶化敲响警钟。

对这家膳食营养龙头而言，真正的考验不是能不能把营收做上去，而是能不能用更少营销费用，换来更高质量利润。未来看点在于：营销投放效率能否修复、差异化新品能否落地、薪酬考核机制能否优化。如果持续维持 “烧钱换规模” 路径，增收不增利的局面或将延续，资本市场对公司价值的定价也会持续承压。