热立方：不走寻常路

今年，“地暖可以当空调”成为热立方曝光度最高的一句品牌口号，在各大社交媒体平台上高频输出。凭借精准的产品定位、清晰的品牌战略与不断迭代的营销方式，热立方近年来在国内暖通行业走出了一条非传统的持续发展路径。

今年，热立方整体内销依然保持两位数增长，其主要原因，受益于门店提质、产品提升、渠道提效和营销提新。实际上，暖通行业的传统发展路径，绝大多数将重心锁定工程市场，谋求以量取胜的规模化。但随着国内房地产市场持续下探，工程市场直接受到影响，发展速度已经慢下来，尤其与其相关的渠道，包括建材、家居卖场也受到很大影响。

热立方从几年前开始发力国内市场，就定下了以终端零售为主渠的销售、发展战略，这几年一直坚定不移的拓展和推进全国零售门店的覆盖率和店效率，取得了显著的市场效果。尤其在今年整个大环境持续下行的形势下，热立方内销却逆势大涨35.83%。700家门店中95%盈利，加之“地冷机”新品引爆高端地暖战略，以无风感辐射供冷开辟全新增量，成为稳增长的硬核支撑。

产品向奇

除了市场推广战略，品牌发展的底层逻辑，一定是产品，从推出“地暖机”，热立方就引发了行业关注和热议。相对传统产品来讲，“地暖机”既有差异化属性，又是“新物种”。任何“新奇”产品的面市，不可避免的面临各种声音，但市场是检验真理的唯一标准。

经过数年市场检验，地暖机的终端反馈愈发清晰。从渠道客户端来看，产品节能效果突出，差异化卖点激发客户浓厚兴趣；同时保证客户持续盈利，客户愿意跟随品牌步伐，形成渠道正向循环。

对于合作客户来讲，除了产品“新奇”，是否稳定、高效、节能也是主要衡量标准。地暖机实际采暖效果经过反复验证和安装使用，体感非常好。同时，每月不到500元的取暖费，实现了节能和节约。更重要的是，当下市场主推的三恒、五恒，包括六恒系统，均价一般在2000～3000每平米，有些溢价甚至更高。今年热立方的新一代高端地暖系统能够做到每平米一千元左右，让采暖、制冷和高效节能更具性价比和质价比。

更“奇”的是，今年热立方进一步放大了“采暖+制冷”一体化功能，即新一代高端地暖——“地暖可以当空调”。从传统认知角度来讲，采暖和制冷是两个相悖的逻辑。实际上，在地暖机推出之际，公司创始人就带领研发团队对地暖机的制冷功能。这些年，随着技术的成熟和试验应用，地暖机的制冷功能非常成熟，将采暖和制冷这两个平行轨道的品类合二为一，打造出一套兼顾制冷、制热、除湿、加湿、热水五大功能于一体的新一代高端地暖系统，目前具有行业唯一性和颠覆性，也再次引发了行业的讨论和关注，有同行也因此提出质疑“下方制冷违反物理规律”、“新奇就是好产品吗？”热立方用实际效果回应。

今年，热立方总部的展厅又进行了改造升级，让前来参观的客户亲身感受新一代高端地暖的无风制冷功能。对于热立方来讲，我们解决了用户最关心的“湿度能不能降下来”和“地板会不会结露”等问题。公司总部展厅经局部改造，参观者可亲身体验新一代高端地暖制冷效果：恒温恒湿的25℃室内，华南的闷热潮湿化为如沐春风，湿度、结露等核心顾虑迎刃而解。每一位体验过的客户，回去后都更加笃定。终端用户案例同样证实，采暖制冷一体省去了空调费用，整体安装和使用成本进一步降低。更好的体感、更优的价格、过硬的品质，构成了“奇”背后的坚实支撑，也持续撬动渠道信心。

渠道向上

今年热立方的整体增速，今年增速的一大贡献来自渠道端——老客户持续发力，新商加速涌入，渠道呈现出强劲的向上力。

向上力的第一个具象，是经销商的团队能力正在增强。

过去，热立方的客户群体有一定数量的夫妻店、个体店，这几年公司团队不断深入一线赋能帮扶，尤其有团队化、公司化运营的优秀商家涌现，高增的市场业绩说明了一切。传统的夫妻店开始向团队化作战转型，实现自身增长发展的同时，也为品牌和企业带来了新的增量。

渠道向上力的第二个特征，是对新商的吸引。

差异化产品和严格的价格管控，使品牌综合竞争力凸显，尤其在房地产市场、工程项目和价格持续内卷的当下，相当一部分商家、尤其是传统空调商在寻找新的增量和新的机会。相比流量型产品而言，热立方属于典型的利润型产品。特别是今年持续强化的”地暖也能当空调”，在体验提升之上，又进行了降本、降低了商家的安装难度，更有助于传统空调商撬动趋于理性的终端用户。

产品和利润对新商有着强烈的吸引力，就为我们拓商提供了机会，也为市场增量带来了更大空间。同时，伴随渠道的提质和提效，我们的主要目标客群也随之向上走。

最开始，我们拓展渠道，主要瞄向更广袤的三四级市场的自建房客户。这也与传统暖通行业从大城市、工程、高端等维度有着明显区别。实际上，这也是热立方不走寻常路的另一个显像。

纵观我国现代史，从“农村包围城市”不仅是一种策略，更是一种国情，因为我国最庞大的消费群体在由县、乡、镇组成的三四级市场。同时，热立方大力开拓三四级渠道市场之际，正是我国城市化建设的加速推进期。既有时代的红利，也有实际的消费需要，更有性价比更高的适配产品，所以在过去几年，热立方在下沉市场和下沉渠道迅速发力和起势。

如今，渠道力不断向上，目标客群自然向净值人群迁移。经销商具备团队服务能力后，已开始承接高端项目，并树立了典型的高端样板案例，下一步将持续渗透高净值客群。

营销向新

一方面，持续扩大市场基本盘；另一方面，向高端市场迈进。我们做了产品、渠道、品牌、营销等方面的全向准备，尤其在获客方式的探索和尝试，也采取了暖通行业不常用的视频输出方法。

从五、六年前，公司就开始搭建自己的自媒体矩阵。当时，整个暖通行业还在拼项目、拼资源，在相对传统的模式中行进。热立方诞生伊始，伴随强技术基因的，就是新营销基因。无论是产品的“新奇特”差异点，还是渠道的“先向下，再向上”，再到通过短视频、新媒体组成营销推广矩阵，行业侧目者多、议论者多，都在看我们到底走向何方。从地暖机到新一代高端地暖——“地暖也可以当空调”，到入选央视值得向世界推荐的中国品牌，热立方向新的脚步没有停止，伴随行业关注度提升的，还有用户热度。而这些，都与新营销、与短视频的持续输出紧密相关。

对于国内用户来讲，热立方是一个新的品牌，但同时又是一个有着出口欧洲二十多年、在国内外均有着强生产制造和研发能力的老牌企业。如何让渠道客户和终端用户知道我们的综合实力，继而熟悉、信任、选择热立方。新的互联网时代，给我们提供了最好的工具。

短视频是更直接有效的传播工具，通过视频输出，为品牌赢得了一大波关注。但当下，我们要解决的是行业性的获客难题，短视频依然是主要手段，因为短视频既能传播品牌、获客，还能破圈。

最典型的案例，是今年“地暖可以当空调”这句slogan的传播，为我们引来了更多高端客群的关注，并成功承接落地几个千万、乃至亿元级别的高端住宅项目。如果按照传统传播路径，要想在高端局破圈，有一定难度，但在大众媒体的今天，以短视频为代表的新营销，给真正的好产品和好品牌提供了更多空间和可能。

做好短视频新营销，从我们的实际情况和特征出发，有几个重要的节点。

第一，力出一孔。

实际上，不难发现，在我们充分利用短视频的营销工具中，整个品牌形成了上下一致的标准化、体系化输出。无论是创始人、管理层，公司整个团队以及所有热立方的合作商们，都采取标准话术、标准形式、标准内容进行复制。因为合力，更容易形成传播和裂变；而标准化，更容易强化用户心智、形成强印象。

第二，让复杂变简单。

最开始，很多客户并不了解短视频，虽然自己是短视频深度使用者，但对于自己做短视频、做直播依然缺乏认知，更没有方法。几年来，我们不断组织赋能、培训，从最开始让商家做到现在帮商家做，复杂的制作公司团队做，商家可以直接复制，承担更多的转发职能。当然，有能力强的商家在统一标准上进行个性化改动，这更好，更有利于本地化传播。针对目前我们的商家群体，短视频一定不能成为他们的负担。

第三，最重要的是心态和效果。

让短视频成为新的获客和流量方式，对于一部分商家来讲，还没有更深刻的认识到这一点。我们曾经组织了4天3夜的直播培训，最重要的目的就是转变商家的心态和认知。但最有效的，一定是真实的转化案例。经过推进和推广之后，一部分商家尝到了短视频的甜头，公司直营团队也通过短视频获得了很多大客户项目。这种真实的转化效果更能直击经销商心智，激发其跟进和响应。

第四，提供信息和线索。

短视频打破圈层的同时，也扩大了影响和传播半径，其覆盖范围以全国计算。信息链条的打通并非意味和销售链条的打通，针对异地信息和用户线索，公司采取“回购+分发”模式，即从商家处购买异地线索和信息，分发给本地经销商客户进行跟进和落地。甚至有些经销商，每个月的线索和信息就能收获上千元，短视频从侧面成为了盈利板块。

可以看到，在营销打法上，我们依然没有恪守传统，而是坚持推进以短视频为主的新方式。尤其是公司两位创始人，不走寻常路、亲自下场，始终活跃在热立方的各种视频输出中，这也是目前公司上下协同、全体客户全力推进短视频新营销信心和决心的一个重要切面