【学员分享】一个算法出身的研究院院长，为什么坐进了营销课堂

来源：市场资讯

（来源：北大国发院商学）

学员名片

袁雪瑶

华德智慧能源技术研究院院长 ｜ 北大营销官（CMO）四期学员

• 算法出身，深耕公共建筑能源管理领域多年；

• 负责研究院整体产品研发，为政府机关、医院、学校、园区、场馆等公共建筑提供能源管理产品与技术服务——用自研算法，把一栋楼的水费、电费、燃气费降下来。所在团队累计服务项目 300 余个，服务建筑面积超 6000 万平方米。

一个"零事故"优先于"新技术"的市场

袁雪瑶做的生意，属于最难做的那一类：To B，更准确说是 To G。客户是政府机关、医院、学校、园区、场馆。一栋楼一年要耗多少电、多少水、多少燃气——在很长一段时间里，这是一笔没人细看的账。华德智慧做的事，是把这笔账算清楚，然后用自研的算法让它降下来。

她的核心产品叫“碳控官”，一个综合能源管理平台。医院、办公楼、学校、园区各有各的版本。与之配套的"聆灵息"集成管理平台，则把消防、安防、设备运维拉进同一个框架。

按公开数据，这套东西能带来的结果是：建筑能耗平均降低10%–20%，设备使用寿命平均延长20%–40%，运维成本平均下降20%–40%，管理效率平均提升20%–30%。

但真正难的地方不在技术。

“这些客户他们追求的并不是新技术，而是要求零事故。”袁雪瑶说。在她的市场里，“我们用了最新的大模型”不是卖点，甚至可能是风险提示。后勤管理者最怕的不是落后，是出事。过去二十个人盯着一栋楼，很笨，但很安全。

所以一个研究院院长跑到营销课堂上来，不是转行，是被市场教育之后的主动补课。

她的原话是：“我的产品语言，其实并不是客户想听到的语言。”

谁在为结果买单？

袁雪瑶讲过一个让她印象很深的项目。

一个大型医院，项目刚进去的时候，对方后勤部门的反应很典型——“这就是领导交给我的一项任务”。

那几年数字化转型是个热词。在不少单位，系统上线初期更多源于自上而下的建设要求，而非一线部门的主动诉求：上面要，那就上。至于上了之后有什么用，很多人心里是打个问号的。

“对方说，我就是完成领导交给我的一项任务，你们进来也行，我可能也想看一看你们到底能做什么。”

转机出现在一年之后。

跟她聊这件事的不是后勤，是那家医院的财务总监。医院所有的账都要从他手上过。在一个供暖季（或者供冷季）结束之后，他把数据调出来看了一遍——这个供暖季的能源费用，真的下去了。

“因为能源成本这东西，你不去管它，它其实就一直在消耗。而每次交电费单子的时候，他是真的能够发现，这个费用下去了。”

这是袁雪瑶分享的第一条营销经验：在客户组织里，要找到那个“每个月看的到数字”的人。

提出需求的人、签字的人、最终为结果买单的人，在 To G 业务里常常不是同一个人。后勤把项目当成任务，财务把它当成成本。只有当成本曲线被一个习惯于看账的人亲眼验证，一个"上级要求"才会变成"我的项目"。

华德智慧后来把这类可验证的结果沉淀成了公开的标杆：天津市静海区政府办公楼，7万平方米，综合节能率20%，合同能源管理期限10年，入选天津市低碳（零碳）应用场景与京津冀绿色低碳技术典型案例；天津市轨道交通光合谷园区，综合年节能率16.85%。

数字一旦被第三方记录，就不再只是销售话术。

一个研究院院长，为什么要研究营销

袁雪瑶不是 CMO，却似乎做了很多“CMO的工作”：

• 6月10日，中国节能协会节能服务产业委员会（EMCA）在上海世环会期间的"工业节能减碳主题交流会"，她的题目是《算法驱动工业能碳管控——国家级绿色工厂的零碳标杆实践分享》；

• 6月17日，天津市发展和改革委员会主办的零碳园区培育建设供需对接活动，她代表企业发言，提出的观点是"一园一策"——天津产业园区类型多元、用能结构复杂，零碳建设不能一概而论；

• 8月15日，天津市医院协会医院后勤管理专业委员会年会，她的题目是《以温度连接智慧，以科技重构医院低碳运营新模式》；

• 她还带着产品登上了中央广播电视总台《赢在AI+》第二季杭州站的路演，讲的是《AI赋能建筑节能：构建未来建筑能源诊断与运营新范式》。

一个技术一号位，一年之内，在发改委的会场上、在行业协会的年会上、在国家级媒体的镜头前，反复讲述自己的理念。

这就是袁雪瑶想分享的“品牌经验”：在专业门槛更高的市场里，最可信的品牌发言人，往往不是市场部，而是研发负责人。

原因很朴素。公共机构的采购决策链条长、风险厌恶高，他们不信“我们的产品很厉害”，但会信“这个领域干了很多年的人，是怎么判断这件事的”。市场部的表达是话术，研究院院长的表达是判断。这两者在可信度上不在一个量级。

再看上面几个演讲题目，会发现一个共同点——没有一个题目以算法为主语。

“算法驱动工业能碳管控”，主语是场景（国家级绿色工厂）；“以温度连接智慧”，主语是医院后勤；“AI赋能建筑节能”，主语是建筑。她讲的是对方行业的问题，不是自己产品的参数。

这是那句“产品语言不是客户想听的语言”的正面解法：不是把产品语言说得更通俗，而是换一套主语。

把"先进性"换成"确定性"

回到"零事故"这个前提。

袁雪瑶谈到她和保守类客户沟通时，切入点并不是“我能帮你省多少钱”，而是“我能帮你提前发现事故”。

例如原来的模式是二十个人盯着一栋楼——安全，但没有数据。上了系统之后，管理动作依然需要人，只是这些数据开始反向驱动管理：在数据分析和挖掘的过程中，系统能比人更早地捕捉到安全事故的苗头。

“在安全事故的防范上，其实比他们原来会更加快速以及提前，并且我们能得到这种预测性的方式，帮他们更快地去预警。” 这个叙事的巧妙之处在于，它把“新技术的风险”转换成了“不上新技术的风险”。

对一个风险厌恶型客户，你不能论证“采用我是安全的”，你只能论证“不采用我是危险的”。前者是加法，后者是减法，而损失厌恶永远比收益偏好更有驱动力。

但“你说你能比二十个人更早发现事故，凭什么信你？”这也是为什么华德智慧看重第三方背书：

• 碳控官被国家机关事务管理局评定为公共机构绿色低碳应用技术（全国共9家，天津唯一），

• 通过天津市科学技术评价中心"国际领先水平"鉴定，拿下华夏建设科学技术奖二等奖、天津市科学技术进步二等奖，连续两年入选天津市绿色技术推广目录；

• 企业本身是国家高新技术企业、天津市专精特新企业、天津市瞪羚企业，通过等保三级、ISO9001与ISO50001认证。

在公共机构市场，权威背书不是锦上添花，是准入证。背书不决定你能走多远，但决定你能不能进场。“先进性”是研发语言，“确定性”才是采购语言。

要把"行业地位"做成可核查的清单，而不是形容词。

AI 很强，但前提是"得有系统"

课程之外，袁雪瑶谈得最多的是 AI。

她是学算法出身的，现在做的也是 AI 方向的研发。所以她对这件事的判断，比大多数"AI 焦虑"的叙事要冷静得多。

"再好的工具放在这儿，你其实不太会用。"

袁雪瑶的意思是：AI 确实能把一周的工作压缩到半天，但有一个前提——你得先有系统化的思维。她也试过拿着工具让 AI 去分析市场，结论是"很肤浅，真的很肤浅"。因为她自己清楚，跑过三到六个月市场之后，缺的不是工具，是分析市场的框架。

"我了解 AI，但我不了解市场营销的这些理论。"她说，"当年提倡信息化、数字化转型，其实这些都是为业务服务的。在你没有办法捋清楚业务知识之前，用这些，说白了也是一些哗众取宠的手段。"

——用过了，但好像也没解决什么问题。

这是她给自己来读书的一个注脚：工具一直在迭代，但工具解决不了"你不知道该问什么问题"。

袁雪瑶另一个意外课堂收获是那些"每天都在说但从来没被分清"的词：战略、品牌、客户、营销、产品。

“很多人搞营销走的是野路子——我能打单，我能把客户拉来，我能跟客户喝酒，我能把单子签回来，你别管我怎么签回来的。”

袁雪瑶说，她不否定结果，但她想要的是可归因的结果：把这几个词分开之后，就知道到底是产品出了问题、战略出了问题，还是品牌出了问题；也就知道接下来该在渠道上下功夫，还是在品牌上下功夫，还是回去做研发创新。

袁雪瑶说自己也曾考虑过学位制项目，但时间太长，针对性不强，而她要的是一个短周期内、能直接推动手头工作的东西。

研发之初，就该坐着一把营销的椅子

曾经袁雪瑶看来，营销和研发之间隔着一道很强的鸿沟，而这道鸿沟面前，最难做的是一把手——他没办法衡量这两个部门之间的关系。

所以她选择自己先跨出来。

"我希望在研发之初，就能考虑一些营销的因素在里面。"

这句话背后是一个很现实的压力：华德智慧不是纯科研机构，没有无限期做研发的余地。研究院必须结合市场、结合营销，去倒推下一步的研发计划和已有产品的推广计划。

在她的判断里，这是一个"技术过剩"的时代。AI 大模型把研发的人力成本压下来之后，能挖掘的业务场景正在逼近瓶颈，产品和竞品迟早走向同质化。当技术不再构成壁垒，什么构成？

她的答案是：让研发听懂市场，让市场听得懂研发。

过亿元的研发投入、迭代到5.0版本的平台、与天津大学的联合研发、200余项软著与发明专利——这些是资产。但资产要变成收入，中间需要一座桥。她来上这门课，就是为了自己先把这座桥搭起来。

"我们毕竟不是一个纯科研机构。"她说，"我需要去结合我的市场、结合我的营销去考虑。"

回到开头那个问题：一个算法出身的研究院院长，为什么坐进了营销课堂？ 她的答案其实只有一句话：先把桥搭起来的人，得是自己。