会稽山涨停背后，白酒大商掀起签约热潮，黄酒品类有望破圈？

9月15日，黄酒板块迎来强势表现。会稽山涨停，报25.75元/股，总市值攀升至123.46亿元；另一黄酒巨头古越龙山收盘上涨3.98%，报8.88元/股。

资本市场异动背后，是黄酒市场一连串密集的渠道动作。过去数月间，从全国范围来看，一批手握头部白酒品牌核心资源的白酒大商，正以前所未有的密度切入黄酒赛道。会稽山、古越龙山两家黄酒上市公司，不约而同地将招商触角伸向白酒经销体系。这场备受关注的渠道变局，能否真正推动黄酒品类破圈？

从区域试水到全国落子

白酒大商密集掀起黄酒签约热潮

梳理时间线可以发现，黄酒企业牵手白酒大商的节奏，在2026年明显提速。

今年4月，会稽山与河南茅五剑贸易在郑州签约，合资组建“会稽山·远年”子公司。根据协议，新公司由河南茅五剑主导远年全国化品牌布局，同时赋能兰亭深耕河南市场。日前，会稽山在回答投资者问时表示，今年上半年与河南茅五剑达成战略合作后，公司紧密依托其深厚的终端网络与渠道资源，快速推进重点区域的终端铺货与圈层渗透。

与河南茅五剑达成合作后，会稽山的渠道拓展明显加快。5月，公司与东北酒类流通龙头白山方大集团签署战略合作协议，聚焦兰亭系列高端黄酒布局东北高端市场；6月，会稽山·兰亭携手华南标杆名酒流通企业广东广兴湖酒业，以广东为核心支点深耕华南；8月，会稽山·兰亭又与北京糖业烟酒集团合作，布局北京市场；9月，会稽山·兰亭先是与哈尔滨一言酒鼎商贸在绍兴签约，快速渗透黑龙江市场，随后又落子四川，与四川盛世群运达成合作。

古越龙山同样不甘落后。5月，公司与北京糖业烟酒集团在京签约，两大“老字号”的合作从传统经销关系升级为战略协同，借助北京糖酒集团的分销网络打通京津冀与北方市场消费通路；9月8日，古越龙山又与广东粤强、重庆农资签署三方战略合作协议，联合发布定制黄酒新品“琥珀光”，进一步加码华南市场。

古越龙山董事长孙爱保表示，古越龙山拥有品牌、产能、原酒、市场、研发五大核心优势，而最需要的，正是广东粤强和重庆农资具备的渠道网络优势。广东粤强是中国酒类流通领域的龙头企业，立足广东、面向全国；重庆农资是中国农资流通领域的头部企业，深耕重庆，辐射西南。

业内人士认为，白酒大商的密集入局，实际上反映出黄酒企业全国化布局的急切心态。白酒渠道以高毛利、强推广能力著称，黄酒企业希望借力这些经销商手中的终端网络和团购资源，打破长期困守江浙沪的区域天花板。

经销商体系变化背后

省外扩张与本土承压并存

白酒大商密集签约的另一面，是黄酒企业经销商体系正在经历的深度调整。

根据财报数据，2026年上半年，会稽山经销商总数净减少114家。其中，浙江大区净减少97家，江苏大区净减少33家，而其他地区净增加93家。古越龙山上半年经销商数量净减少26家，报告期内增加102家、减少128家，期末总数为2012家。

一增一减之间，折射出两家黄酒企业渠道策略的共同取向：收缩传统根据地的低效经销商，同时在省外市场加速招商铺市。黄酒长期以江浙沪为核心市场，区域增长空间已近饱和，省外市场虽基数低但增速快，成为财报中难得的亮点。

然而，隐忧同样不容忽视。中国酒业独立评论人肖竹青指出，会稽山当下最大风险，就是增长高度依赖营销费用投入，浙江大本营市场承压，增长模式可持续性存疑。他进一步分析，会稽山上半年销售费用率高达27.7%，靠大量费用买陈列、买品鉴、买曝光，一旦后续缩减营销预算，省外增长很容易快速失速。“这种靠费用驱动的增长，不是产品力、品牌力自然带来的内生增长。”与此同时，省外高速增长与浙江本土收入下滑并存，“如果大本营持续失守，省外增量很难弥补本土基本盘丢失的损失，属于典型的‘外强中干’。”

肖竹青还表示，短期高强度招商铺市，容易把货压到渠道，如果终端真实开瓶动销跟不上，后期会形成渠道库存积压，引发价格波动。白酒行业曾多次上演的“招商即巅峰、压货即衰退”剧本，黄酒企业未必能够幸免。

从渠道变革角度，白酒经销商拥有成熟的餐饮、商超、团购渠道，以及操盘高毛利产品的经验，理论上可以帮助黄酒快速铺开终端。但渠道共享只是第一步，真正的考验在于，黄酒能否借助这些渠道完成从“区域传统酒”到“全国大众酒”的跨越。

肖竹青认为，黄酒破圈成为全国大众酒，核心要解决三大底层问题：消费者心智固化、饮用场景缺失、渠道盈利模型不足。

首先是消费者心智。大众根深蒂固地认为黄酒就是料酒、中老年冬天热饮的廉价佐餐酒，心理价位锁死在10-30元。要打破这一认知，一方面要靠高端产品建立价值感，另一方面靠低度轻饮新品，塑造年轻人日常小聚、独饮的新场景。会稽山·兰亭系列和古越龙山“琥珀光”的推出，正是试图在高端化和年轻化两个方向撕开口子，但心智重塑非一日之功。

其次是饮用场景。白酒适配商务宴席，啤酒适配夜宵烧烤，黄酒目前缺少全国通用、高频的消费场景，大多局限在江浙沪家庭佐餐。场景是品类扩张的根基，没有常态化场景，再多新品、再多营销都只能带来短期尝鲜。白酒大商虽然能帮黄酒进入餐饮终端，但若消费者没有主动点黄酒的习惯，终端陈列再好也难以转化为持续动销。

最后是渠道盈利模型。黄酒客单价偏低，整体毛利相比白酒偏弱，经销商、终端门店利润空间有限，缺少动力主动去推广。白酒经销商之所以愿意代理黄酒，很大程度上是看中高端黄酒（如兰亭系列）的利润空间，但高端黄酒目前销量占比有限，难以支撑经销商的长期投入。

由此可见，黄酒要真正切入白酒渠道并站稳脚跟，不能只靠招商签约的热闹，更要解决消费者为什么喝、什么场景喝、渠道为什么愿意卖这三个根本问题。

采写：南都·湾财社记者 王静娟