重磅系列文章】如何学华为（三）：铁三角怎么组，炮火怎么算钱

导 读

2006年，华为在苏丹把一个大项目丢给了对手，客户前后见了几拨华为人，每一拨都说不清对方承诺过什么。丢单复盘催生了铁三角，2009年任正非那句“让听得见炮声的人来呼唤炮火”把它推向全公司。多数企业学到的只有这句口号，没学到口号背后的两样硬东西：炮火是要计价的——一线的资源调用权，对应着一张项目损益表；铁三角只有装在LTC流程上才转得动。本篇给出铁三角的组建参数、炮火的计价方法与LTC的三关口轻量版，目标是两个季度跑通第一个真单。

一、先诊断：你的大客户销售是不是单兵在打仗

三问。第一问：你最大的客户，公司里几个人真正掌握它的关系与需求？答案是一个人，且这个人离职客户就动摇，你的客户资产存在员工口袋里，不在公司账上。第二问：去年丢的最大一个标，开过复盘会吗？开了，是原因分析还是追责大会？没复盘或只追责，组织不长记性，同一种死法明年再死一次。第三问：销售为了签单可以承诺什么？折扣、货期、定制随口许，合同毛利没人把关，烂单混在好单里，年底算总账才知道白干一年。三问命中两问，往下读。

体质前提照旧：铁三角与LTC适配大客户、项目制、长周期、高单值的生意——本系列四维判定里的流程侧。海量小客户的生意不适用，请移步学美的的渠道篇。

二、机制拆解：铁三角与LTC的四个机关

机关一，三个角色一张损益表。客户经理（AR）管客户关系与商务、方案经理（SR）管需求翻译与技术应答、交付经理（FR）管履约与成本，三人不是三条汇报线的临时凑班，而是共同对同一个项目的赢单与毛利负责：项目奖金一个池子，按事先约定的贡献比例分，赢了一起分，亏了一起扣。考核不合一，铁三角就是一张通讯录。

机关二，炮火计价。“呼唤炮火”被多数人只读了一半，一线有权调用专家、样机、高层出访，但每一次调用都按内部价计入项目成本，项目结案算总账。权力与成本同框，一线才会精打细算地呼唤；只给权不计价，机关会被薅秃，烂项目会吃掉好项目的资源。参考起点：专家支持按“日成本×1.5倍”作内部结算价，进项目损益表单列一行。

机关三，项目分级授权。项目按金额与战略价值分ABC三级：A级公司级资源、一把手挂帅督导；B级铁三角全权；C级简化流程快打快撤。授权白纸黑字（体例照抄学美的的分权手册，两家的工具在这里握手）：报价折扣参考起点为标准价5%以内铁三角自决、5%—10%上投标评审会、10%以上一把手批，按行业毛利自行校准。

机关四，LTC三关口。从线索到回款一条流程管到底。原厂LTC是华为与埃森哲用十年磨出的重流程（2007—2017年），轻量版先立三根桩：线索关，投不投？客户预算真不真、关系强不强、能力配不配，三项打分，低分坚决不投，不投标是战略动作不是消极怠工；投标关，怎么投？报价、毛利、交付风险过评审，设双门槛：预计毛利低于基准线或交付风险超限，必须上会；关闭关，钱回没回？回款与合同关闭才算项目结束，丢单也要走关闭：丢单复盘一页纸归档，客户档案留在公司。

三、两个季度落地路线图：从组织建制到实战跑通完整项目

第一季度，建制。选三到五个战略客户试点，选择标准：金额中上、竞争激烈、现任销售愿意配合，抵触变革的金牌销售放最后一批，别拿变革去硬碰山头。每个客户组一个铁三角，三角色可以兼职，但必须实名到人、公示到客户，让客户知道找谁，是铁三角对客户的第一个承诺。同步发布项目分级与授权表1.0；建项目损益表模板：收入、直接成本、炮火成本、费用分摊，一单一表。配套两件事：最简版客户档案（一张共享表起步也行）同步上线，客户资产公司化是铁三角的隐藏目标；给试点铁三角设专项奖金池，衔接第一篇的获取分享制，参考起点为赢单毛利的3%—8%入池，按毛利水平定。

规模与分层参数参考：铁三角不必全员铺开——客户先分三层，战略客户（贡献前20%收入或有战略卡位价值）配专职铁三角，价值客户配兼职铁三角，交易客户走标准流程不配三角，好钢用在刀刃上；五百人级公司首批铁三角三到五个足够，配一名兼职的“LTC流程管理员”盯表单与例会即可起步，不必先设流程部门。后方同步做一件事：把最常被呼唤的三类炮火（技术专家、样机演示、高层拜访）做成标准服务目录，明码内部标价、承诺响应时限——前线打仗的底气，一半来自后方交付的确定性。

第二季度，实战走通一单。用新规矩走一个完整项目：线索关开评估会，本季度至少放弃一个不该投的标，第一次理直气壮的“不投”，是这场变革的成人礼；投标关走双门槛评审，毛利红线以下的单，谁签谁自己解释给评审会听；赢单后交付与回款进同一张损益表，FR的考核从“交完”改为“收完”；季度末开第一次丢单复盘会，纪律只有一条：只问原因不问责任，复盘纪要进客户档案。两个季度里一把手的动作与IPD篇同款：两周一次听前线抱怨，僵化期修改意见只记录不执行。

四、四类高频：坑点与纠偏

坑点一：铁三角合影不合账。三人挂名同一项目，考核各回各部门，遇事互相甩锅。纠偏：项目奖金池一个口子出，贡献比例三人开工前书面约定；池子分配主官只有建议权，兑现依据是留痕的项目事实。

坑点二：炮火免费。一线无节制呼唤专家站台、样机演示，机关疲于奔命，成本沉进管理费用无人认领。纠偏：内部计价即刻执行，项目损益表上“炮火成本”单列，数字一亮，滥用自止；机关支持设响应时限，计价与时限同时立，前线后方两头都有约束。

坑点二：什么标都投。“投标即勤奋”的旧文化里，线索关形同虚设，投十中一还自我感动。纠偏：给放弃设正向指标，参考起点：线索评估阶段放弃三成以上为健康区间；把“及时不投”写进评审会年度功劳簿，与IPD篇的“杀项目是功劳”同一个道理。

坑点四：授权一收了之。一次折扣用砸，老板收回全部一线定价权，单单上会，回到原点。纠偏：对人不对权，分权手册的铁律在这里再次成立：处理用错权的人，不动授权表；授权表的修订每年一次，方向只放不收。

五、验收：两个季度与一年

两个季度四条：至少一单从线索走到合同关闭全流程留痕；至少放弃一个标且理由归档；项目损益表算得出单项目真实毛利（含炮火成本）；丢单复盘开过且无人被追责。

一年四条：试点客户群收入增速高于公司平均；投标赢率上升而投标数量下降——质量替代数量的铁证；低毛利烂单占比下降；试点客户经手销售有离职而客户未流失，留住客户的不再是某个人，是档案、结构与三个角色的冗余。

铁三角与LTC动的是销售的既得利益与自由度，阻力来得比研发变革更快更直接，但它交付的东西也最直接：客户从个人资产变成公司资产，签单从艺术变成工程。下一篇讲组织的另一半：干部是打出来的，任免是评出来的。

数据来源说明：铁三角起源（2006年苏丹代表处丢单复盘、AR/SR/FR三角色）、2009年任正非“让听得见炮声的人来呼唤炮火”讲话、LTC变革史（2007—2017年、埃森哲主合同、线索—机会点—合同执行三段）来自华为公开史料与本系列前文所引口径；炮火计入项目核算为华为项目经营机制的通行解读。文中项目分级授权、折扣分档、内部计价倍率、奖金池比例、放弃率区间等实施参数，为本系列基于公开机制原理给出的参考起点，企业须按客单价与毛利结构校准。本文不构成投资建议。

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