Snowflake的计件生意

有一家公司，我认为应该了解一下。

它主要做什么的呢？往小了说，帮企业存数据、算数据，这答案听完就忘，干这一行的太多了。

把它看明白的方式是看它怎么收钱。客户在数据上干的每一件活，查一次，存一天，算一遍，账单上都记着，就靠这门记账生意，它做成了千亿美元的公司。

这门生意从 2012 年开始，几个数据库科学家凑到一起，带头的两位，刚离开甲骨文。

他们在那里的数据库部门干了十几年，老系统的毛病，没人比他们更清楚，客户花大钱买下一排排机器，一年到头大部分时间闲着。

为了应付偶尔的高峰，企业得按高峰的配置掏钱，这笔浪费，行业里没人觉得有毛病，一放就是几十年。

他们想反过来做，机器别买了，按小时租，配置别提前定，用多少算多少。

公司起名 Snowflake，雪花。创始人的说法，雪花落自云端，跟它做的事一样。

说实话，这事想起来容易，做起来难，过去，数据存放和计算能力是焊死在一起的，动一个就得动另一个。

他们花了两年，把这两件事拆开：

数据躺进一个池子，算力按需打开，用完就关，2014 年，产品正式发布，一家小公司，闯进了被巨头攥了几十年的数据库行当。

这套拆法，后来成了云上数据行业的标配，今天叫得上名字的云数据平台，几乎都在同一个模子上搭建。

它的卖法，是把数据库做成了计件生意，干一件，收一件，至于「件」怎么算，它细到了秒。仓库开着，按秒跳字。仓库停了，表也停。

规格从最小一档到最大，一共十档，每往上一档，算力和单价一起翻倍；用多大、开多久，账单照实来。开关，装在客户自己手里。

官方给过一个算例：

一家公司，数据加载 24 小时不停，财务团队七个人每周用五天，销售团队十二个人横跨欧美两个时区，再加一份每周跑一次的复杂报告。

一个月下来，账单大约一万零四百美元，八成六花在算力上，一成四花在存储。什么概念？它收的是时间，客户用掉的每一秒算力，加一点价，卖出去。

生意转起来的样子很直观，客户数据越存越多，干的活越来越多，它的流水就越大。

2019 年，它全年收入还不到 1 亿美元，三年之后，12 亿，客户名单同步往上涨，从几千家攒到一万三千多家，世界两千强里，八百二十九家是它的客户。

它跑在亚马逊、微软、谷歌的云上，最大的一笔开销，是向这几家买算力，批发进来，零售出去，客户交上来的每一百块，扣掉这批进货款，七成多留在自己账上。

后来，它把这门生意往前又推了两步，先让客户和客户之间互相共享数据。

搬数据是件苦差事，一个几百 TB 的库换次地方要几天，在它这里反着来，数据不挪窝，权限一开，对方直接看。

池子慢慢变成了市场，有人把自家的数据整理上架，买家在另一家公司、另一朵云上，点一下就能直接用，买卖双方，一行数据都不用迁移。

再是把 AI 拉进来。训练模型、智能查询，外加这两年最热的那批 AI 应用，凡是要在数据上干的活，都在这块池子里跑，也在这块池子里计费。

有一说一，这三次转身，听着像三个故事。

头一笔生意，是把查询租出去。后来，数据在客户之间连成了网；这两年，模型也被请进了池子，三次转身，落到账本上是一件事。能收钱的活，又多了几种。

说到底，它做的就是一门计件生意，客户干多少活，它收多少钱。这门生意跑到今天，靠的全是这一个公式。

这个公式好使了很多年，它第一次失灵在 2023 年，因为客户开始算帐了。

失灵道理不复杂，它的收入和客户的支出，本来就是同一个数字，两边共用一块表，客户在表上省下一块，它就少收一块。

2023 年前后，客户的账房悄悄变了。

经济降温，云账单越滚越大，一批专门帮公司省算力钱的第三方冒了出来，他们分工很细，盯用量、拉警报、帮砍价，各有各的生意，围着一个新词转，FinOps。

这个词翻译过来，拿管钱包的劲头，管算力，最火的时候，帮客户省它的钱，本身就是一门生意。

省到什么程度呢？

美国的大银行 Capital One，把自家心得写成过一份公开的手册。

他们反省的头一条，是查大表的时候不分列，整张表全拉一遍，钱就这么一笔一笔漏出去；他们还改了一种写法，单行插入，插一行生成一个文件，纯属浪费。

还有一条更基础的，仓库闲着没人关，它默认待机 15 分钟，Capital One 一试，改成 2 分钟就够。就这么东省西省，一年下来，预计支出砍掉 27%。

同一时间，美国生鲜配送平台 Instacart，在年报里露了底，付给它的年费，从 5,100 万美元掉到 1,500 万，砍了七成。

客户账房省下的每一块钱，都记在它的报表上，营收的增速，69%，36%，29%，一年下一个台阶。

老客户一年后还愿意多掏多少钱，这个比例从 178%，一路滑到 131%，最近才在 126% 附近稳住，股价跌得更清楚，2021 年的山顶是 401 美元，2024 年秋天剩 107 美元，七成没了。

哎，坏消息还挤在一起来，2024 年，一百六十多家客户卷进数据泄露风波，巴菲特清仓走人，干了近五年的 CEO 退了休。

故事要停在这，就是一家被客户学会省钱拖垮的公司，2026 年 1 月，市场又补了一刀。

Anthropic，做出 AI 助手 Claude 的那家公司，发布了 Claude Cowork 的工具。跟只会聊天的上一代不一样，它直接坐到电脑前干活，写合同、做表、跑流程。

市场忽然想通，AI 都会自己干活了，还要软件干什么？

那些天，软件板块蒸发掉一万亿美元；它就在漩涡中心。这轮下跌从去年秋天就开始了，从 270 多美元，到今年 4 月的 118 美元，腰斩还多。

讲道理，这一刀砍得对不对，要看它算哪笔账，被砸得最狠的那批软件，账这么算的，有一个公式：

收入=人数×单价

公司少雇一个人，就少收一份钱，AI 提效，直接等于减它们的收入。可它这门生意，是另一种算法：收入=动作×单价。

查一次，收一次，存一天，收一天，AI 不替它减动作，在给它制造动作。

同一场恐慌里，市场把两种公司装进了同一个篮子，一种按人头收钱，一种按动作收钱，公司没有分错类，分错类的是编篮子的人。

反转来得很快，它的池子里装上 AI 工具之后，一个活能拆成一串活干，数据先翻出来，查询再跑一遍，中间还得搜索、调用模型，每一步都记一笔。

AI 是个消耗大户，训练、推理都要算力，这笔算力，记的还是它那块表，这哪是省钱？分明在给它加活。

5 月底，财报出来，产品收入增速回到 34%，盘后一小时，涨了将近四成；9 月初，增速 37%，盘后又是一度涨超 20%。

管理层自己的说法：两个季度，加回来 7 个点的加速度，撑起这轮加速的，差不多一半，是 AI。

美国最大的设备租赁公司 United Rentals，一千六百多个网点的人，现在直接对着数据问问题，过去要等分析师的活，现在当场就有答案，它的活，真的变多了。

新活落在哪？硅谷巨头们几乎同时想通了。

他们认为，模型一年换几代，数据搬一次伤筋动骨，谁家养着数据，智能体最后就得住到谁家。

过去两年，企业砸钱做 AI，钱一半花在模型上，一半花在把数据理顺上；花在模型上的，一代一代地重花，花在数据上的，理一次，管很多年。

今年 3 月，IBM 花 110 亿美元买下一家实时数据公司，Databricks 把智能体平台摆上货架，微软给自家的数据平台装上语义层，方向全一样，让智能体住进自家院子。

它造了两个智能体，一个叫 CoCo，帮工程师写数据代码，一个叫 CoWork，陪业务人员查数、做表、问问题。

它又把自己家的门打开，定了一套让外来智能体安全进出的规矩，再花一笔钱，买下一家专做智能体治理的公司。

一句话，智能体可以进来干活，数据一页都别想带走。

它还跟模型公司结了盟，Anthropic、OpenAI 的模型都搬进了它家平台，模型是谁的无所谓，活，得在它这儿干。

它连伙伴的规矩都改了，从 11 月起，想拿它更多资源，就得先用它的智能体工具，上个财年，它往伙伴生态里砸了 1.2 亿美元，比两年前翻了一倍。

CoCo 的账户，年初四千四，年中七千一，最新一季过了九千一。

有家咨询公司拿它给客户干活，本来 16 个工作周的活，一个月交了货；另一家伙伴给大客户搬数据，本来七个半月的工程，两个半月收了尾。

连丰田汽车在欧洲的团队，都把新工具上线的周期，从几个月压到了几周。

行业里的调研说：

88%智能体项目，还走不出试用期。走不出去的意思，是故事停在演示里，没人敢让它动真数据。

卡住它们的是不放心，数据没理清，权限不敢开，出错没人兜，这场仗，才刚开锣；家家户户都还没把家修好，修家的图纸，它画了十几年，正好捏在手里，先修好房的，一定有人来住。

可它面前，也横着一条新的裂缝，智能体的活，是真贵。

一个任务干下来，好几个计费点一起转，再加上模型的调用费，账单长得比人快。

最先警觉的，是那批最激进用 AI 的公司。Uber 开始限制工程师用 Claude Code，Meta 叫停了内部比谁烧 token 多的玩法，一家支付公司的 CIO 说，这笔账的讨论，最近几周开始了。

一夜之间，「AI 花销」这四个字，进了各家公司的预算表，连对手家的 CEO 都公开承认，客户现在开口就要选择权，能用便宜的，绝不用最贵的。

它自己也在省，给不同任务挑不同价位的模型，内部的营销研究，从 10 个小时压到了 20 分钟。

2023 年，客户学会了心疼，一刀削掉它四成增速。2026 年，智能体替客户干活、替客户花钱，这笔钱，大多数公司还没来得及心疼。

这门生意的每一段增长，都开在客户心疼之前，谁先学会算账，窗口就先替谁关上。

对了，它的中国生意，交给神州数码运营，据点开在宁夏，自成一套。旁边，国产数据库和云厂商正在长起来，用更近的机房、更便宜的账单，抢着同一批活。

跨境的账，天生偏着近处的人算，这门计件生意，全球是一个打法。

2026 年的记分牌上，动作这一边领先。这场比赛没有终场哨，下一期账单出来，比分再算一次；它和客户共用着同一块表，它收多少，客户就掏多少，这本账，还得一起记下去。

数据来源：

[1].文中公司财务与产品数据来自 Snowflake 财报、投资者关系官网、财报电话会与官方产品文档；股价与行情数据来自纽交所公开行情，截至 2026 年 9 月上旬；行业调研数据来自 Forrester、Anaconda、Mandiant 等机构报告；文中公司仅作商业分析，不构成任何投资建议