ShopeePay上线Stripe，冬海集团的100亿美元信贷浮出水面

Stripe Tour Singapore 上，Stripe 首席营收官 Tyler Bryson 与 Sea （冬海集团）创始人兼CEO李小冬（Forrest Li ）进行了一场炉边对谈。Sea 旗下拥有游戏（Garena、Free Fire）、电商（Shopee）与数字金融（SeaMoney）三大业务，是东南亚最具代表性的互联网公司之一。

对话从 2009 年 Garena 的起点讲起——没有信用卡的年轻玩家如何靠一张张预付费卡变成付费用户，支付又如何成为这家公司每一次业务跃迁的解锁点；一路聊到 Shopee 在印尼和巴西的本地化打法、SeaMoney 超 100 亿美元的信贷规模、AI 对客服与游戏开发的改造，以及年底前 ShopeePay 和 SPayLater 接入 Stripe 商业网络的新合作。

他们讨论了以下核心观点：

1.支付是东南亚互联网的解锁点2009 年 Forrest Li 创业时发现，东南亚玩家热情极高，但大多数是青少年、几乎没人有信用卡，游戏公司在这里看不到任何收入。Garena 自己设计预付费卡、逐家铺进网吧，玩家终于能付费、开发商终于看到收入——支付成了早期最关键的突破口。此后 Shopee、SeaMoney 的每一次扩张，起点都是某个市场里被忽视的支付或金融缺口。

2.「你加入的是一家初创公司」Sea 每年从全球顶尖大学挑选 10 到 20 名应届生，进入 GMAP 管培项目，两年轮岗体验不同业务与市场，最高管理层亲自参与最终面试。Forrest 在最新一届毕业典礼上只强调一件事：无论毕业后在公司做什么，记住你加入的是一家初创公司，而不是大公司——哪怕 Sea 如今已有 6 万名员工。

3.东南亚不是一个市场新加坡到越南只有两小时航程，但经济发展阶段、生活方式天差地别。中美巨头带着本土验证过的打法进入东南亚，常常发现并不奏效；而作为新加坡公司，Sea 从早期就把自己定义为「跨国初创公司」，每进入一个市场都必须重新设计自下而上的方案。

4.「10 瓶水卖 10 个价」的印尼解法当年印尼用户能在 Shopee 下单却无法在线付款，必须拿代码去 ATM 或银行网点转账；更麻烦的是，出于安全考虑银行不透露付款人身份，Sea 收到钱却不知道是谁付的。Sea 把同一商品以相差仅几分之一印尼盾的 10 种价格出售，让价格本身成为买家标识，再靠办公室几百号人每天人工匹配对账，硬是把支付渗透率做了上去。

5.巴西的反直觉电商2019 年 Sea 因自研游戏 Free Fire 在巴西爆红，首次带着整个领导层去「向市场致敬」，却意外发现巴西电商渗透率竟然落后于印尼——尽管巴西电商起步早得多。根源是物流：单包裹配送成本超过 5 美元，只有高价商品扛得住，电商反而成了富人专属。Sea 把东南亚搭建物流网络、压低成本的经验带过去，看到了巨大机会。

6.五条价值观，谦逊最重要公司做到第五年、团队大到不可能人人都天天见到管理层时，Sea 把领导层关了一个周末梳理文化，半天就达成共识：服务、奔跑、适应、承诺、谦逊。Forrest 说最重要的是「谦逊」——它让你听得见客户、看得清差距；而谦逊在美国文化里并不总是理所当然。

7.CEO 邮箱是最后的升级通道Forrest 的邮箱基本等于公开，他每天都会收到客户来信，每一封都极其认真地对待——因为只有其他渠道都解决不了，客户才会直接写信给 CEO。他观察到，超过一半的来信背后其实是流程或业务环节出了问题：亲自处理投诉，成了倒逼组织改进的信号源。

8.发薪日洞察催生 100 亿美元信贷SeaMoney 注意到购买量总在月中和月底激增，与东南亚的发薪周期完全吻合；而印尼的信用卡渗透率至今仍不到 20%，很多人只能推迟支付学费、医药费，或去借利息吓人的高利贷。Sea 从 Shopee 场景内赊购起步，逐步开放一般消费贷并拓展到线下先买后付，如今累计放贷超 100 亿美元，约 5000 万人有未结清信贷，人均约 200 美元——在新加坡不算什么，在当地却是巨大的改变。

9.Stripe × Sea：SPayLater 成东南亚首个 BNPLTyler 在现场宣布：到今年年底，ShopeePay 与 SPayLater 将接入覆盖东南亚的 Stripe 商业网络，SPayLater 也会成为 Stripe 平台在东南亚上线的第一个先买后付选项。Forrest 回应称，双方一直渴望开展更多合作，这只是开始。

10.AI 客服：80% 咨询由 AI 处理，满意度反超人工Sea 每天处理数百万订单，绝大多数客服聊天已由 AI 完成；每项功能上线前都经过 A/B 测试，因为目标不是省钱而是让用户满意。目前超过 80% 的客户咨询由 AI 100% 处理，满意度甚至高于人工客服。

11.AI 重塑游戏生产与社交Free Fire 是 Sea 自研并运营的全球最大移动游戏之一，日活超 1 亿。原本外包的基础美术工作如今基本由 AI 生成；新玩家上手时遇到的对手大多其实是 bot——现在的 AI bot 已经很难分辨，还能让近一半只玩单人的玩家先与 bot 组队，逐步走向与真人的社交互动。

12.永不放弃，与那 90 分钟的共同体出任新加坡足球总会主席一年半，Forrest 说这就像重新带一家初创公司：人们都说这二十年都没做成。但上周新加坡队主场输给泰国后全场无人离场，让他相信为同一支球队呐喊的 90 分钟能弥合一切分歧。回望创业全程，他坦言自己从未有过真正想放弃的瞬间——保持谦逊与适应，咬牙留在场上，有些问题甚至自己会解决。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

Forrest，我们直接开始吧。关于你本人、你的公司，还有你取得的惊人成就，我有太多问题想替在座各位问清楚。那我们就从所谓的「起源故事」讲起吧。那是2009年，Garena刚刚成立。当时大概有很多人怀疑：东南亚真的能做出大规模的互联网生意吗？回过头看，当年是什么激励你进入这个市场、并在这里一路发展壮大的？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

好的，谢谢你，Tyler，谢谢你这番介绍。在回答问题之前，我想先借这个机会说几句。大家好，我是Forrest，很高兴在这里见到各位。我非常期待能和大家一起进行这场交流，也真心感谢Stripe把Stripe Tour带到新加坡来。我觉得这是一个很好的机会，能把整个科技创业者社群聚在一起。

今天我在台下看到很多非常年轻的创业者和创始人，这让我想起十五二十年前的自己——那时候我也像你们一样坐在台下，想吸取经验、听取建议，也许还带着一点对未来的憧憬。所以真的谢谢你们把这场活动办在新加坡。我们希望——我们会尽力做到最好，这样你们就能每年都把Stripe Tour带回来。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

我们很乐意，我们非常乐意每年都来。那么Forrest，带我们回到2009年吧。你当年的创业经历是怎样的？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

我自己本来就是个游戏玩家。来新加坡之前，我在美国读书。说实话，我可能玩了太多游戏，花在游戏上的时间实在有点多……

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

你是在做研究嘛。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

对。相比之下，花在课堂上的时间反而没那么多。到了这边以后，我发现这里的游戏文化特别浓厚，大家喜欢聊游戏、也喜欢打游戏。当时还没有手游这回事，还是PC时代，最火的游戏是魔兽世界，后来是英雄联盟。我不知道在座各位会不会觉得这段历史太古老了。但那就是我们当年玩的游戏。当时整个地区的网吧里，人人都在玩，你能感受到满满的热情。可是如果你去问游戏行业的任何一位高管：「你们的计划是什么？

你们有没有想过，东南亚会是一个非常非常好的游戏市场？」没有人会去想这个问题，他们只会说：我们从来没在这里看到过任何收入，也看不到任何来自东南亚的商业案例。于是后来我们就深入去研究了一下这个问题。我们发现，这里好像存在一个缺口：你有这么庞大的用户群，人们这么热爱游戏，却完全没有商业案例。

有意思的是——Stripe作为最有名、做得最出色的支付解决方案提供商——而当时我们就意识到，这其实是一个支付问题。因为大多数玩家都是青少年，再说一遍，那是十五二十年前的事了，信用卡的普及率非常非常低。这些玩家虽然热爱游戏，想体验游戏的完整内容、全部功能，但他们根本没有任何付费的途径，因为大多数玩家都没有信用卡。于是我们看到，这确实是一个挑战。我至今还记得创业初期的日子。

我们想出了一个非常「自下而上」的草根式解决方案。我们决定：好，既然是这样，那就做点不一样的事吧。于是我们自己设计了预付费卡，然后自己去做分销。你们还记得吗，我们在牛车水的第一间办公室是个店屋，每天我走进办公室，都像走进一个仓库——半个办公室堆满了一袋一袋的卡，都是我们自己设计、自己制作的预付费卡。当时我们招了一批非常有才华、非常有抱负的计算机科学毕业生，他们大多是从美国回来的。

结果怎样呢？他们本来以为自己是来写世界级代码的，最后却开着小货车跑遍新加坡去送卡——不光是送到便利店，虽然那时候铺便利店是更常见的做法……但我们的卡是真的送进了每一家玩家打游戏的网吧。正因为这样，玩家接触支付方式变得容易多了，他们终于能为游戏付费了。我觉得这是双赢：游戏开发商开始看到收入；而玩家呢，因为付了钱，就有机会体验游戏的完整内容。

所以这件事真的很棒、很有意思——我们一门心思扑在游戏上，结果到头来，支付反而成了我们早期最关键的突破口。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

对。我很喜欢你讲的这个故事：你看到了一个没有被满足的需求，然后创造性地找到了起步的办法——在这里就是预付费卡——而最终，支付成了撬动增长的那把关键钥匙。你从零开始，打造出了一个令人瞩目的公司群：Garena、Shopee、SeaMoney。大多数公司连做好一款产品都很费劲，你却成功做出了三款不同的产品。你是怎么做到的？你是如何在相邻的机遇里不断创造成功的？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

回看我们公司整个历史，我觉得我们就是被一股强大的创业精神所驱动、所成就的，这一点真的非常重要。所以我们有一个非常悠久的传统：每年我们都会去顶尖大学招聘，最早从新加坡开始，这些年下来几乎覆盖了全世界。我们有一个应届生项目，叫GMAP，相当于一个「管理培训生」项目。我们挑选年轻人才，每年选出10到20个人，让他们进入一个为期两年的轮岗项目，去体验公司不同的业务板块，到不同的地方去。

每年最高管理层都会参与最终面试。我也会花时间参加他们最新一届的毕业典礼，而那天我告诉他们的一件事就是——如果你们今天在这里，就算把整场工作坊和毕业典礼的内容全都忘了，有一件事我希望你们每个人都能记住：不管毕业之后在公司做什么，记住你加入的是一家初创公司，你不是加入了一家大公司。这就是我最想传达的信息。我觉得这种方式贯穿了整个组织，从最高管理层一直到应届毕业生。

我认为正是这些东西让我们不断前进、不断去尝试做不一样的事。另一方面，说到创新，我觉得它跟我刚才讲的支付那件事是相通的。创新不是说「哦，我想当个创业者」那么简单——我希望创业不仅仅是一种生活方式，不是为了耍酷、为了当联合创始人的那种光环。没错，那确实很酷，但还是要回到根本：弄清楚你究竟要解决什么具体的问题。这让我想起我们当初开始做电商业务的时候。

那时我们做游戏业务已经五年了，别人都会问：一家游戏公司怎么做起了电商？但说实话，当时我很难接受一个事实：东南亚竟然没有一个电商平台，而这件事在美国、在中国都已经做得那么好了。为什么东南亚没有这样的东西？我觉得那是一种根本的信念——然后我们说：好，如果这是个机会，如果我们把自己局限住……不，让我们去抓住这个机会吧。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

太棒了，我很喜欢。所以，如果要记住一件事，你总是告诉他们：你加入的是一家初创公司。没错——哪怕你们现在已经有六万名员工了。这是个很好的视角，背后的精神也很了不起。好，那我们来聊聊竞争吧。说到在东南亚取胜，Forrest，你觉得外来的玩家要想在这里赢，最常见的不理解是什么？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

某种程度上，如果你把东南亚看成一个市场，它有很多非常棒的地方：这里的人口非常年轻，生活质量越来越好，是一个很大的消费市场，人口众多，所以优势很多。但另一方面，它也是一个非常碎片化的市场，你不能把整个东南亚当成一个统一的市场来看。你想想新加坡和越南的差别有多大：两地飞两个小时就到了，但论经济发展的阶段、人们的生活质量和生活方式，差异实在太大了。

所以我认为，为每一个具体的市场拿出自下而上的解决方案，是至关重要、非常非常重要的事情。回看我们的经历，我觉得作为一家新加坡的初创公司、新加坡企业，我们受益非常多。这些年来我们和很多竞争对手交手，他们几乎清一色来自中国或美国——这两个科技领域的超级大国，几乎渗透在我们做的所有事情里。

但他们中很多人，在本土市场已经有一套非常成功、久经验证的打法——看，我们就是这样赢下美国市场的，就是这样赢下中国市场的。然后他们把一切都照着那套打法优化好了，一起带过来。所以当他们来到东南亚，很自然会想：这是我们验证过的打法，在本土行得通，在这里也一定行得通。但事实证明并不总是这样。确实有一些最佳实践可以在全世界分享，但也有很多东西是完完全全不一样的。

而且我觉得，作为新加坡公司，好处在于从很早很早开始，我们就必须考虑走向别的市场，而不是只想着在新加坡这一个本土市场成功。所以早期我们有点像是——你知道，我们那时称自己为「跨国初创公司」。还有一点：因为我们认识到新加坡和周边国家差异如此之大，在新加坡行得通的东西，并不意味着在周边的邻国市场也行得通。所以每进入一个市场，我们都必须找到自下而上的解决方案和案例。

我觉得这在我们的旅程中至关重要。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

能再多讲讲「自下而上」这套打法吗？我觉得这是我们一直在聊的主题——真正去解决那个市场里的某个具体需求，然后从那里一步步成长起来。能再多描述一下这套理念吗？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

当然可以。我很乐意给你举两个例子，一个是印尼，一个是巴西（Brazil），都是发生在我们电商业务Shopee身上的事。当年我们推出Shopee的时候，铺开得很快，一下就覆盖了整个东南亚，那大概是十年前了。有意思的是，我们的App上线之后，印尼的用户可以开始在上面买东西了，但我们随即发现，印尼有一个非常非常特殊的难题——人们可以通过手机App在线下单，却没办法在线付款。

网上银行、在线支付这些东西通通没有。所以当时用户的典型行为是，先在网上完成购买。然后呢，我们必须给他们发一个代码，他们得自己跑到一台ATM机或者银行网点，凭那个代码去完成付款。所以这是非常非常反直觉的一件事——这根本不像电商，对吧？而且，如果你付个款都得专程跑到别的地方去，那还不如直接去店里把东西买了，何必费劲在网上订货呢？

更糟的是，当时印尼整个银行系统出于安全方面的考虑——买家向我们付款的时候，他们不会告诉我们付款人是谁，也不会透露付款人的身份——他们不让我们知道打款过来的银行账号是什么。所以对我们来说，情况就是：好，我们卖了10瓶水，钱确实收到了，但我们根本不知道是谁付的。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

我觉得这根本不算电商吧。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是啊，而且我们还得负责配送呢，对吧？所以我觉得，这种事你坐在新加坡是永远想象不到的——哪怕是十年前，你大概也不会碰到这种问题，但在印尼，这就是我们想继续提升渗透率、持续增长必须面对的问题。我们当时做了一件事，现在想想还挺有创意的——为了识别出到底是哪个买家付的钱，我们把这10瓶水以10种不同的价格来卖。对，就是这样。

每瓶水之间的差价可能只有一印尼盾的几分之一，从经济角度讲几乎没什么区别，但这样一来，价格本身就成了识别买家身份的依据。然后我们每天有几百号人坐在办公室里，整天干的事就是人工做匹配、对账。（笑）但这就是那种本地化的、解决本地问题的方式，它不会出现在任何一份来自美国的作战手册里。确实。我觉得Amazon就从来没遇到过这种问题（笑）——那种得揣着一个代码跑去ATM机付款的事。

另外我还想举一个例子，就是巴西。我经常被人问到这个问题：你们是一家新加坡公司、东南亚公司，怎么会跑到巴西去？为什么要在那里做电商生意？其实这也是因为我们看到了那里独特的机会和挑战。2019年，我把整个团队带去了巴西——对我们整个领导层来说，那都是第一次踏上巴西。我们去那里的原因，跟我们的游戏业务有关：我们有一款自主研发的游戏叫Free Fire，它突然在巴西火了起来。

我们说，好，那至少得去一趟，向这个市场表达一点敬意。然后就在那时候，我们发现了一件事：那是2019年，巴西的电商渗透率竟然已经落后于印尼了——要知道，巴西的电商起步可比印尼早得多得多。我们再往深里挖了一下，发现渗透率之所以这么低，是因为物流成本非常非常高。在巴西，每配送一个包裹，成本就超过5美元。要让物流成本被覆盖、让单位经济模型跑得通，你就只能卖贵的东西，对吧？

如果你卖的是100美元的东西，5美元花在物流上，那大概还能赚到钱。但如果你卖的是10美元的东西，一半的成本都砸在物流上，那这事就彻底不成立了。结果就变成——在巴西，电商反而是给有钱人用的，这非常反直觉。你随便问一个街上的人，他会说自己根本买不起电商上的东西。我们总说电商能提供最低的价格，对吧？但在巴西，完全是另一个故事。所以我说，这是一个绝佳的机会。

而且我们在东南亚已经积累了大量经验——知道怎么搭建物流网络，怎么把物流成本压下来。所以这个具体的机会给了我们信心和信念：我们也许能在巴西做成一些事。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

哇，这两个例子都太精彩了。从中我们能学到的就是：自下而上地去发现一个未被满足的需求，然后用创造性的办法去把它满足。太棒了。不过话说回来，竞争靠的不只是出色的产品，它更关乎出色的人才和出色的文化，没错。我知道你每天都在身体力行地打磨文化，而且特别专注于客户服务这件事。能不能再多聊一点这个主题？你是怎么样打造一种以客户服务为核心的文化呢？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

嗯，这是个很好的问题。我觉得说到底，文化这个话题，你去思考它永远不会嫌太早，同样，也永远不会嫌太晚。公司刚起步的时候，其实基本上就是靠以身作则。每个加入公司的人都会亲眼看到、亲身感受到：在这家公司里，什么是正确的事、该怎么做，应该怎么说话，什么样的行为会受到鼓励、什么样的行为不被认可。所以我们根本不需要刻意去宣讲文化——只需要做出示范，大家自然会跟着做。

我记得那是在公司成立第五年左右，团队已经壮大到不再是每个人每天都能见到管理层、见到我、见到我的领导团队的那种规模了。我们在不同的市场有了好几个办公室，很多人可能一年到头只见过我几次，没法天天在一起共事。所以我们就想，必须找到一种方式，把这家公司究竟是什么样讲清楚，让大家明白它的文化是什么、这家公司相信什么、鼓励什么、不鼓励什么。

于是我们把整个领导团队聚到一起，花了一个周末的时间，我说：来吧，咱们把文化和这家公司的内核好好梳理出来。最后我们总结出了五条，把我们的文化定义为：我们服务，我们奔跑，我们适应，我们承诺，我们谦逊。这就是我们的五条价值观。很出乎意料的是，我们只用了大概半天时间就达成了共识，而这五条极其精准地描述了我们是一群怎样的人。

就像Tyler你刚才提到的，第一条是「服务」——永远把客户放在第一位。而在所有五条当中，我们还认为最重要的一条，就是「谦逊」。我知道，在美国的文化环境里，谦逊并不总是那么理所当然的事（笑），不过

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

（笑）我们确实需要更多谦逊。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是的，确实如此。但我觉得我们从中获益巨大。谦逊是我们深信不疑的一个基本信念：它让我们能够更好地服务客户，也让我们能够真正看清挑战在哪里、差距在哪里，以及怎么样才能让自己变得更好。嗯，就是这样。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

很难想象，如果你不够谦逊、不愿意去倾听，或者不能对反馈保持开放的心态，你还能做出人们真正需要的东西，对吧？我们刚才聊到，有不少客户会把问题直接升级到你那里。这其实非常宝贵，因为愿意这么做的客户是真的很在乎，他们想请你帮忙，也想帮你把问题修好。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是的，这真的很神奇。说实话，我每天都会收到客户写来的邮件——大概是我的邮箱地址不知在哪儿被贴到网上去了吧（笑）。所以我每天都会收到一些邮件，而每一封邮件我都会极其、极其认真地对待。因为我明白，人们只有在其他渠道都没能解决问题的时候，才会直接写信给我。

我们一直有整套的客服和支持渠道，他们可以先通过这些渠道去尝试解决问题；但如果他们觉得自己确实有理有据、情况比较严重，就会想直接写信给我。有意思的是，对于这些来信，我们都会以非常严肃认真的方式去处理，并且让整个领导团队都能看到。我们会先把那个具体的问题解决掉，但我可以说，超过一半的情况下，这些来信同时反映出我们的流程、我们的业务环节里，有一些地方出了问题。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

这话里确实有几分道理，回头我们真得好好去处理一下。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

对对对。所以在座的各位，如果你们有谁对Shopee的订单不满意，不管是哪种情况，都可以直接写信给我（笑），我们待会儿把邮箱地址公布出来，欢迎大家来信。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

不，我们不会那么做的（笑）。好，那咱们花一分钟时间，聊聊钱的话题。前面我们聊到你看到了游戏里的需求、电商里的需求；现在你又开始为商家提供金融服务——在贷款和成长资金方面，他们确实是非常缺乏服务的客户。跟我们讲讲你在这方面的战略吧。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

好的，没问题。嗯，这很有意思。就像我刚才提到的，我们把金融服务——也就是SeaMoney——看作是电商业务Shopee一个非常自然的延伸，它只是另一种持续帮助我们整个生态的方式，无论对买家还是对卖家来说都一样。就像我刚才举的例子：最初我们在印尼遇到客户没办法付款的问题，一路摸索下来，我们开发出了ShopeePay钱包。

它现在是一款与Shopee深度整合的移动钱包，到今天已经成为整个区域内——尤其是印尼——规模最大的独立移动钱包之一。所以这个功能在一开始的时候，只是为了让人们——他们还是得去ATM取钱，但不用再一笔一笔地去完成每笔交易了，他们可以先往手机钱包里存一些钱，之后呢，直接通过我们的ShopeePay手机钱包，在Shopee上付款购物。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

这对商家和消费者来说是双赢的。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

对，没错。它只是降低了整个交易的摩擦。后来在这个过程当中，我们还发现了一件挺有意思的事：我们注意到，购买量通常会在月中和临近月底的时候出现一波激增。于是我们意识到，这大概和发薪周期配合得非常非常紧密。你知道，在我们很多的市场里，人们大概每两周或者每个月领一次薪水，而领到钱的那一天，往往就是他们开始买东西的日子。

不过我们也知道，Shopee上的商品越来越多，Shopee已经成了人们每天都会来的一个地方，无论他们需要什么——基本上就是随时随地、应有尽有，只要你想买，都可以在Shopee上买到。我们觉得，我们的顾客、我们的买家，不应该只被「发薪日」这件事限制住。于是我们开始思考：我们应该为他们提供信贷，让他们能在Shopee上买东西，这样一来，对双方都是互惠互利的。

后来我们才意识到，出现这种现象的原因其实在于：和西方市场相比，印尼、越南、菲律宾这些市场，就是因为信用卡的渗透率非常非常低。在信用卡渗透率很高的市场里，这种消费信贷的需求，大概靠信用卡就能满足了，但在我们的市场并不是这样——哪怕是今天，我觉得比如印尼，信用卡渗透率可能仍然还不到20%。

所以对大多数人来说，他们根本没办法方便地用上信用卡：要么只能推迟购买，要么学费、医药费、各种家庭开支只能拖到很晚才付，要么就只能去借高利贷——那种利息高得吓人的钱。所以为了这项业务，我们开始探索：一开始，我们只在他们于Shopee上买东西的时候提供信贷；后来当我们看到信用评分、越来越了解每个人之后，我们开始放贷给他们，让他们可以把钱花在任何想花的地方。

再后来，我们还拓展到了线下，也就是所谓的先买后付。如今这项业务发展得非常好，给大家一个直观的感受——目前我们累计放出的贷款已经超过100亿美元，现在大约有5000万人在我们这里还有未结清的信贷。如果你算一下的话，平均每个人大概是200美元。所以我想再说一次，在新加坡的语境下，200美元可能真的不算什么，但对我们市场上很多很多人来说，这笔钱给他们的日常生活带来了巨大的改变。

我们非常幸运，找到了一种能以如此大的规模放贷的方式，让这么多人从这些信贷服务当中受益，与此同时，它也被我们打造成了一个可持续的业务。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

大家想想看：100亿美元，惠及5000万人，让他们的生活变得更好，也让一个早已存在许久的需求长成了生意——这个需求真的已经存在很久了。那么借着这个话题，我想再次强调，我们Stripe对这项合作感到无比兴奋：到今年年底，ShopeePay和SPayLater将在整个东南亚的Stripe商业网络上正式上线。感谢你们，这真是个非常棒的消息。

我们一直渴望能和你们开展更多合作，所以这正是一个很好的方式——SPayLater将成为我们在整个东南亚Stripe平台上提供的第一个先买后付选项。前方还有更多的增长空间。感谢你们，太棒了。好了，一场炉边对谈，怎么能不谈AI呢？（笑）我们一定要把它加进来。

Forrest，我知道你在AI上投入得非常深，你专注于改造自己的业务、重塑用户的体验——那么到目前为止，你看到最实实在在的成果出现在哪些地方？你觉得投资AI所带来的增长，体现在哪些方面？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

当然可以。我很乐意举几个我们业务中的例子——你可能已经听过别的公司讲过类似的情况，但我还是想提一提。比如说客服：我们每天有数百万个订单，再说一次，「你随时可以写信给我」，对吧？（笑）这就是客服方面的例子。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

那可是海量的邮件啊。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是的。而且目前绝大部分的客服工作，仍然是由我们专门的客服团队来处理的。不过随着时间推移，我们慢慢意识到：通过AI驱动的聊天机器人，用户的满意度其实非常非常高。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

它能达到和真人服务一样高的满意度吗？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是的。其实比如说，无论你买了什么、遇到什么问题，总会有一个客服渠道，你可以去沟通、去聊天。事实上，今天绝大部分的客服聊天，都是由AI来支持的。所以我们在推出这个功能的时候，可以说是非常非常谨慎，因为说到底，这跟省多少钱没什么关系，我们更在意的是让用户满意，同时让整个流程效率更高。所以在推出任何这类服务之前，我们都会先做A/B测试。

到今天，超过80%的客户咨询是100%由AI处理的，而且满意度甚至比原来真人客服的时候还要更高。对。我们在各行各业、各种不同的业务里，都听到过很多很多这样的案例，这已经是一个非常明确的AI应用场景了。我想另一个例子也相当明显，大家都看得到，就是编程——也就是编码效率的提升。编码效率当然非常重要，不过我还想再举一两个例子，因为我个人觉得，这些例子特别有意思。

我们运营电子游戏业务，也自己开发移动游戏。今天我们在开发并运营着全球最大的移动游戏，名字叫做Free Fire。你可以从app store或者Google Play把它下载到手机上。每一天，都有超过一亿来自世界各地的人，在玩这款游戏。我们也在持续不断地开发新功能、新游戏。到目前为止，我们已经看到AI给游戏开发带来的变化是非常非常大的。

首先，比如说在过去，你需要生成大量的美术原画，需要有一大群美术师，先做概念设计，然后绘制出来，你再从里面挑出你喜欢的，最后再做一些润色加工。大多数时候，我们会把其中一部分比较基础的工作外包出去，只让资深的美术师来做最后的润色。但现在不一样了，这些原本外包出去的工作，基本上都由AI完成了。

你只需要想一想——你向AI描述你想要的画面大概是什么样子、想要什么风格、想要什么样的角色，我觉得AI就能帮你生成一大堆出来。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

那AI是不是也让那些非玩家角色变得更聪明了？它们是不是也能够做到……

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

这部分我们只聊了美术，到目前为止只聊了美术。对，其实也正如你刚才提到的——我不知道在座有多少人是玩家。让我透露一点点游戏开发的秘密吧：当你去玩一个新游戏的时候，大多数时候你会觉得自己是在跟真人一起玩，但实际上，作为一个新玩家，你很有可能是在跟一个bot在玩。因为我们要确保新玩家有一个良好的上手体验。

如果他们一上来就直接匹配到经验非常丰富的老玩家，他们会被虐得非常惨，然后就会离开这个游戏。是的，他们会流失，会放弃这个游戏。所以我们就准备了bot。这个做法在AI出现之前就有了：用bot陪你玩，帮你熟悉游戏、慢慢建立起信心。但是在AI出现之前，bot还没有那么聪明。玩一段时间之后，你就会发现你面对的并不是真人（笑），那种体验对玩家来说也不好。但今天，bot真的非常非常聪明。

你真的很难很难分辨出差别，几乎看不出来。于是它就成了我们一个非常有用的工具。就像我刚才提到的，Free Fire每天有超过一亿人在玩。Free Fire本身是一个团队游戏，你可以选择当一个单人玩家，但也可以选择组队玩——组队玩要有趣得多。

但是我们去看我们的玩家群体，仍然有将近一半的玩家，一直在玩这个游戏、享受这个游戏，但他们只玩单人模式，从来没有真正去联系其他人，说「我们一起玩吧」或者「组个队吧」。现在有了这个AI功能，我们就让他们跟bot配对。如果你有点社恐、有点宅，不想主动去联系别人，那至少你可以跟bot、跟AI配对，也能体验到团队作战的感觉。

这是一种鼓励大家的方式：让这个游戏变得更有趣，同时也鼓励他们，去跟社区里其他的玩家、其他的用户，有更多的社交互动。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

这些例子都非常棒。好了，时间过得真快，不过我还有一些有趣的问题想问你。你经营着一家市值数十亿美元的公司，却决定出任新加坡足球协会的主席，还拥有狮城水手队这支球队。现场有狮城水手队的球迷吗？有！好的。大多数CEO都会在业余时间打打高尔夫，而你选择了新加坡的国球。跟我们聊聊，你对足球的热爱是从哪里来的吧。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是的，是的。我想，这一切都始于一份热爱。我从小就有很多很多美好的回忆，关于我和我的父母、我的家人、我的朋友们——我们总是在聊足球、一起踢足球、一起去看比赛。所以足球一直是我生命中很重要的一部分，从小到大都是。我觉得当创业者有一个很大的代价，就是这一路走来，你基本上必须放弃自己所有的爱好。你根本没有任何时间去做别的事情，必须百分之百地专注。

所以慢慢地我发现，我对大多数其他东西都失去了兴趣，也慢慢跟不上它们了。但不知怎么的，足球自然而然一直都在我身边。后来我开始体会到一件事：当我去现场看一场球赛，哪怕只是坐在电视机前看，那九十分钟对我来说就是大脑的休息。那是唯一一段我不需要去想生意、不需要去想那些挑战的时间，我可以完完全全地享受其中。对我来说，这已经变成一种很棒的体验。当然，这是很个人的一面。

我觉得当我们去想该怎么花时间、该怎么过这一生的时候，专注于自己真正热爱的事情，是非常非常重要的。我知道如果我改去打高尔夫，也许在生意上会有帮助，可以认识更多CEO，也许还能在球场上谈成几笔交易。但对我来说，足球真的很重要。这些年来我也慢慢发现，足球对很多人来说都非常重要。先从新加坡说起吧。

我记得自己常常在打车的时候跟司机聊足球，每个司机都是这样：第一，他们真的很在乎足球；第二，他们总是会聊起二十年前的新加坡足球。如果你一直讲二十年前，那你就永远都在讲二十年前。所以我就想，为什么我们不试着做点什么、去做出一些改变呢？其实我担任这个职位已经一年半了，这让我想起很多当年创业初期的日子。在创业初期，大家都不相信你，人们会说：这永远不会成功的，这二十年都没做成过。

但对我来说，我的信念来自于我看到人们真的在乎它，而且投入了非常多的感情。比如上周有一场比赛，新加坡国家队在惹兰勿刹（Jalan Besar）球场迎战泰国队，全场爆满，每个人都穿着红色的国家队球衣，又唱又喊。虽然那场比赛我们输了，但比赛结束后没有一个人离场，所有人都留下来支持球队、为球队呐喊助威。我觉得这意义重大。当今这个世界变得越来越疯狂，人与人之间有太多分歧了。

就算在新加坡，也有不同的种族、不同的宗教、不同的政治观点，有人热爱AI，有人讨厌AI，分歧实在太多太多。但至少在那九十分钟里，作为新加坡人，所有人都在为同一支球队加油，分享着同一种情绪。坐在你身边的人，在那九十分钟里就是你最好的兄弟。而这两个人，本来可能永远不会有任何共同点。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

走出那座球场，他们也许毫无交集；但在那九十分钟里，他们会互相拥抱，一起欢笑，一起流泪。

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是啊，我觉得我们都需要这种人与人之间的温度、这种人情味，这是记忆里非常重要的一部分。如果这里有谁和我有同样的信念、同样的想法，愿意为新加坡足球出一份力，那也欢迎给我发邮件。（笑）

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

我很喜欢你刚才把你正在领导的新协会形容成一家创业公司——完全是同一种心态：人们会说你做不成，人们会说这以前已经有人试过了。但是，Forrest，我不会赌你输，我绝对不会赌你输。能看着那个联赛和你的球队一步步成长起来，一定会是非常精彩的一件事，我已经等不及哪天能穿上那件球衣了。

好，接下来这个问题挺有意思的，因为在座有很多人都是创业者，在经营着自己的公司，努力在新加坡和东南亚创造下一波增长。你有什么建议吗？你今天已经分享了很多很棒的想法，但有没有什么具体的建议，能帮助他们坚持下去、走向成功？

Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：

是的，你说得非常对。坚持下去这件事本身就非常重要。这些年来，人们总是问我：你的秘诀是什么？你到底做了什么不一样的事情，才取得了一些成功？其实我也一直在问自己这个问题。直到最近，当我回顾自己走过的路，我发现自己身上有一点或许比较特别：在整个旅程当中，起起伏伏实在太多了——要讲那些难熬的日子，我们还能再聊上一个小时。有很多次，公司看不到希望，你会觉得自己身处一片黑暗之中。

还有数不清的挑战，很多事情完全不受你掌控。但我发现，在整个旅程中，从来没有哪一个瞬间——发自内心地——让我想过要放弃。我的脑海里从来没有出现过那样的念头。我不知道，也许这只是我的性格使然，是自然而然发生的。但我确实觉得，只要你有那份志向、有那份信念……无论面前是什么样的挑战，总会有办法。有时候你只需要继续往前走，留在场上，咬牙撑住，问题甚至自己就解决了。

但最重要的一点是：信任自己，相信自己，永远不要放弃。而且一路走来，我们的核心价值观之一就是保持谦逊，同时保持适应力。只要你坚持走完这段旅程，绕过一个又一个的挑战，最终当你回头看的时候，你会发现那些艰难的时刻都非常关键，它们在你走向成功的过程中扮演了非常重要的角色。

Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：

永远不要放弃。永远不要放弃。你说这句话的时候，我浑身都起鸡皮疙瘩了。我觉得这话再真实不过了。那么，Forrest，我代表在座的每一个人，也代表更广泛的整个东南亚互联网经济生态，非常感谢你今天的分享、你带来的这些见解。在Stripe，我们很荣幸能成为你们的合作伙伴，也期待未来我们一起实现令人惊叹的增长。

（转载自公众号 Paytech201，原文标题《ShopeePay上线Stripe，Sea放贷100亿美元｜对话Forrest Li》 ）

CH丨编审

Paytech201丨来源

sea丨图源

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